实体门店如何运用经营数据提升客流并成交

2016年08月30日10:43
核心提示: 熟练计算门店直接业绩和管理业绩的21项经营数据,并在此基础上根据客流量、进店率、成交率等数据加以推算与分析,对提升实体门店客流量及成交率有不可低估的作用。本文附上大量公式与案例,为大家提供实操讲解。

一、熟知门店21类经营数据指标的推算及使用(附案例)

1、门店直接业绩指标经营数据和推算

 

【达标率】

达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

例1:

一月份的业绩指标为40万元,实际完成额为38万元,则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%

例2:

若一月份的指标为40万,实际完成额为42万,则一月份的达标率=105%

【同期业绩增长率】

同期业绩增长率=(以往同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100%

例1:

某店2015年营业额为320万,2016年业绩为200万,则2016年的年业绩增长率=(200万-320万)/320万*100%=-37.5%      

即:相较2015年的业绩,2016年业绩同期下降了37.5%

例2:

某店2月份的业绩为20万,1月份的业绩为35万,则2月份相较1月份的业绩增长率=(20万-35万)/35万*100%=-43%

即:相较1月份业绩,二月份的业绩下滑了43%

【坪效】

坪效=店铺营业额/店铺实际面积

例:

某店某天的营业额为9000元,该店的面积为100平米;则该店坪效=9000元/100平米=10元/平米;

注:此指标可以分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售真实情况

【人效】

例:

某店某天的营业额为9000元,某店的总人数为9人,则当日人效=9000元/9人=1000元/人

注:反映门店员工销售能力与排班用人的合理性

【关于以上业绩数据指标的使用】

达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标,若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平,应当将所有指标结合起来看,这样才能反映出门店的真实水平。

例:

某店某月的达标率为102%,此月坪效为1800元/坪,此月人效为12000元/人,年同期业绩增长率为-18%。反应此门店虽然达标,单实际上门店的实际销售水平并不理想,也能反映出制定的目标并不合理。

如果某店这些数据在系统内比较后,处于系统较高水平,就应当同行业内比较,寻找差距,力争上游。

2、门店管理业绩指标经营数据和推算

主要包括损益平衡点、进店率、成交率、ATV-客单价、连带率、无条码率、报损率、丢失率等等数据的处理及使用。

【损益平衡点】

例:

店铺的面积是150平方米。每月的店铺租金是1.3万元、人员工资是1.5万元每月、水电费每年3万元,税费每月1.2万元、装修费2.7万元、投入成本的利息及其他共计3万元每年。

进货折扣是40%,产品平均单价是220元/件,库存率为15%,所有货品按照78%的销售折扣销售,根据以上公式就可以计算出店铺的损益平衡点。

【进店率】

进店率=进店人数/店前客流量

例:

店铺一天进店客人人数是50人,共成交12个客人,经统计该天店前经过的人流量为510人,则该店该天的进店率是:50/510=9.8%  

注:该指标是考量店铺橱窗、陈列、气氛、促销活动等对顾客进店的吸引和促进的程度,关注该指标有利于店铺管理人员及时对陈列、气氛、活动等方面进行调整。

【成交率】

成交率 = 实际完成销售单数/进店客人总数

例:

有家店铺一天进店客人人数是50人,共成交34单,经统计该天店前经过的人流量为510人,则该店该天的成交率是:34/50=68%

注:该指标主要是考量店铺店长、导购等销售人员达成销售成交的业务能力高低,成交率是店铺业绩的关键指标之一,成交率的高低直接决定了店铺销售业绩的高低。

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来自:微信号“商业地产云智库”
关键词:实体店 客单价 经营数据 门店 折扣率
运营管理
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