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单店年销5亿|日均客流3万|这家新零售实体店凭啥?

核心提示: 单店年销售额5亿、日均客流3万、开业筹备期就能卖出近万张会员卡,这个来势汹汹、每开必火、成绩亮眼的“新零售探路者”是谁?

2、直击痛点的“会员制”牢牢抓住了消费者

风信子之所以能玩转“新零售(专题阅读)”,离不开其以“会员制”为核心的品牌DNA。

❶ 如何筛选精准顾客?风信子靠的是“会员制”

风信子服务核心人群是:认可风信子价值的会员。

消费者需要缴纳年费,加入成为风信子新零售会员店的会员,凭会员卡刷卡/ 电子会员卡扫码才能进店,非会员需要在开放日预约扫码进店,这在国内是首创。

顾客即会员,如此提高消费门槛看似疯狂,实则可为风信子匹配一批质量高、粘性强、复购率高的会员。

会员制是专属服务,只针对数量有限的会员;会员制取胜靠的是复购率和口碑传播,不完全依赖周边商圈配套。风信子的现有门店,大多开在远离市区的郊外。

这实际上也间接为风信子筛选了高质量的会员——那就是对进口商品有强烈需求的中产家庭,他们可从十几公里外的地方驱车到店,一次性“采购”大量商品。

风信子襄阳店开业前就通过预售方式获得5000多个会员,此后的半个月平均每天都能卖1000张会员卡。大连店开业前的推广期则累计售出近万张会员卡。

❷ “高质低价”的会员权益,真正解决消费者痛点

会员制在商业世界里并不属于新奇事物,但如今大多数传统零售商做会员制仅停留在商品折扣、购买积分等基础层面,另外,这些会员资格的获取通常免费或满足消费达到一定金额。

如何才能实现顾客心甘情愿成为付费会员、购买尽可能多的商品、重复购买、推荐亲友等一系列“连锁反应”?

风信子开创的“新零售会员制”,提供的是实实在在的权益,让会员感觉“爽”,同时也让准会员心痒痒。即便风信子的会员资格需要付费购买,但在“物超所值”的诱惑面前,聪明的消费者都懂得取舍。

以往,人们只能通过网络咨询或朋友介绍获取境外商品信息,难免购买时心存顾虑,而在风信子不仅能看到实物,成为会员还可免费体验部分商品。

“跨境商品+免费体验”有效解决消费者海外购的痛点,大大降低选择成本,拉近商品与消费者的距离,为风信子赢得消费者认可。

在价格方面,风信子的宗旨是“进口商品平民化”。风信子专营进口完税商品、跨境商品和海外直邮商品,拥有来自世界各国超过30万个SKU,且已加入全球跨境商品溯源平台,每个商品信息均扫码可查。

品类丰富、可溯源、质量有保障的进口商品,会员价格却能做到低于市面均价三成

如何实现“高质低价”?原来,风信子采用的是供应链上游贸易商直接进驻/铺货模式,并由平台监控价格,将中间成本让利给消费者。部分门店位于自贸区内,享受红利优惠政策及专项资金扶持。

消费者真正喜欢的是“占便宜”,而不是便宜货。风信子将体验做到超预期、提供价格优惠且品质高的进口商品,让会员感受到的价值远大于价格,有效提升商品转化率、复购率(目前风信子会员复购率高达60%)。

❸ “会员制”已成为风信子的生存根基

风信子从第一家店起就开始摸索会员制,这才有了今天150万忠实会员的成果积累。风信子打破传统商超的盈利模式,他们思考的是如何为会员提供更多价值,并不以销售更多商品或提高利润空间为驱动力。

陈松键说:“在产品上,风信子甚至还会做减法,我们要做的不是大而全,而是‘全球新品发布平台’,把全球最新的、最优质的、最受欢迎的商品带给国内的消费者,共同分享美好的生活方式。”

坚持会员制,实际上给风信子带来的收获远大于付出。

风信子主动降低商品利润、给会员更多优惠、提供优质环境和体验、组织丰富会员活动、向会员分享全球新品等付出行为,为风信子赢得会员信赖和消费粘性,当然还包括带来更多的新会员。每年的会员年费,几乎是风信子全部利润的来源

三、“新零售”,未来已来

风信子的实践证明:“新零售”不是洪水猛兽,实体零售往“新零售”转型是自救之路,且有章可循。

新零售的核心就是以消费者为中心,深入了解消费者的行为和诉求,为消费者提供不同的体验服务。传统实体更多要思考的不是如何将线上线下融为一体,而是如何为消费者提供更大的价值。

“每个品牌都要想清楚自己能为消费者、为合作伙伴能带来什么价值。风信子未来仍然会以线下为主,线上的角色是配合线下,比如做些反向导流的营销活动。”

风信子探索“新零售”的过程中,总结出来的方法论是:新体验、新承诺、新产品、新服务、新会员、新系统的“六新级”新零售模式。

“有太多的想象空间了,光是体验创新,我们就有很多想法在一步步实现。”陈松键欣喜地说道。

正因为核心资产是消费者,风信子的经营模式相对灵活,可根据实际情况为合作伙伴量身定制门店。“我们正在寻找同样具备探索精神的合作伙伴,共同在‘新零售时代’开疆拓土。”

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来自:微信号“商业地产云智库”
关键词:风信子 新零售 银泰 阿里巴巴 布局设计
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