招商（专题阅读）就是为商户服务，首先建立在是否了解你的目标客户真正的需求，没有调研就没有发言权。
第二就是招商是永不停止的工作，好的购物中心是调整出来的，而不是定位和招商一步到位就能成功的。
一、开发商：招商常见误区
1、招商失败原因&破解策略
❶ 盲目定位、不切实际
理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过低会损害开发商（专题阅读）的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
❷ 过分强调市场环境的影响
很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。
从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。
❸ 招商期望值过高
期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。
❹ 缺乏持续经营的商业管理理念
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。
总的来说，规划设计不合格，商家“望楼兴叹”，招商营销工作缺少针对性，招商质量把关不严，租赁合约设计不利商家利益等，这都是普遍存在的问题。
商业地产招商应做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面着手。
2、招商难点解析
绝大多数开发商感到“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。
招商难点解析之一：僧多粥少
消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增幅却都在24％以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是必然的结局。
招商难点解析之二：思维失误
在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的基本原则之一。
现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受？招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商。
招商难点解析之三：团队缺位
几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。
商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。
二、招商人员：普遍存在的不足&解决方法
1、普遍存在的10大问题
❶ 项目介绍不详实
原因：对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。
解决办法：认真学习项目公开招商以前的招商讲习，确实了解及熟读所有资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；端正招商观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺招商最终目的。
❷ 未做客户追踪
原因：现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；招商人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
❸ 任意答应客户要求
❹ 不善运用现场道具
❺ 对奖金制度不满
❻ 客户喜欢却迟迟不决定
❼ 客户下定金后迟迟不来签订合同
❽ 退定或退房
❾ 一铺二租
❿ 合同范本填写错误
