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招商禁区|禁止入内!

核心提示: 招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了,而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力,缺乏对商户不同心态的具体了解和把握,缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。

招商(专题阅读)就是为商户服务,首先建立在是否了解你的目标客户真正的需求,没有调研就没有发言权。

第二就是招商是永不停止的工作,好的购物中心是调整出来的,而不是定位和招商一步到位就能成功的。

一、开发商:招商常见误区

1、招商失败原因&破解策略

❶ 盲目定位、不切实际

理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位,定位过低会损害开发商(专题阅读)的利益,而定位过高,则会造成商家今后的经营成本过高,不敢问津。

❷ 过分强调市场环境的影响

很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了,于是招商人员过分强调受市场环境的影响,不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。

从另一方面看,越来越难做也表明着机遇越来越多。

❸ 招商期望值过高

期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益,整体的商业氛围,整体的购物环境,不能只简单地计算所谓的利润,而应留给经营者更多的空间。

❹ 缺乏持续经营的商业管理理念

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了,这是一个很大的误区。开发商招来了客户,还要注意协助客户经营,客户生存得越久,商场就越旺,以后招商就越容易,升值也就越快。

总的来说,规划设计不合格,商家“望楼兴叹”,招商营销工作缺少针对性,招商质量把关不严,租赁合约设计不利商家利益等,这都是普遍存在的问题。

商业地产招商应做到“招得进,留得住”。商业地产开发要破解招商难题,就必须把经营理念渗透到每个环节,主要从定位、规划设计、租金等方面着手。

2、招商难点解析

绝大多数开发商感到“招商难”,其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是,几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头,脚疼医脚”。

招商难点解析之一:僧多粥少

消费市场年平均增幅在13%左右,而商业地产投资的增幅却都在24%以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求,造成闲置是必然的结局。

招商难点解析之二:思维失误

在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位,这是商业地产开发的基本原则之一。

现代百货毛利大概17%,纯利一般是6%左右,如果商场租金太高,商户是否能够承受?招商不是简单地把商家“圈”在一起,更重要的是留商、养商。

招商难点解析之三:团队缺位

几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。

商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作,要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能,而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少,具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。

二、招商人员:普遍存在的不足&解决方法

1、普遍存在的10大问题

❶ 项目介绍不详实

原因:对项目不熟悉;对竞争项目不了解;迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。

解决办法:认真学习项目公开招商以前的招商讲习,确实了解及熟读所有资料;多讲多练,不断修正自己的措辞;随时请教老员工和部门主管;端正招商观念,明确让客户认可自己所定尺度,明确商铺招商最终目的。

❷ 未做客户追踪

原因:现场繁忙,没有空闲;自以为客户追踪效果不大;招商人员之间协调不够,害怕重复追踪同一客户。

解决办法:每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类;依照列出的客户名单,大家协调主动追踪;电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌;每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法;尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。

❸ 任意答应客户要求

❹ 不善运用现场道具

❺ 对奖金制度不满

❻ 客户喜欢却迟迟不决定

❼ 客户下定金后迟迟不来签订合同

❽ 退定或退房

❾ 一铺二租

❿ 合同范本填写错误

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来自:普象
关键词:招商 开发商 租金 招商合同 规划设计
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