万科（专题阅读）：开盘（专题阅读）价格制定是门很高超的技术活，价格不小心定高了，超过了客户心理承受价格，销售会有抗性，容易导致开盘失败；价格定低了，就算实现了开盘即清盘的好局面，却没有实现利润最大化，老板分分钟会让你收拾包袱走人。
所以说，营销总监鸭梨山大，很多项目价格都是开盘的那一刻才出来的。开盘价格怎么定出来？不管是“成本+预期利润”定价法还是以市场竞争为主的市场比较法，还是混合定价法，在制定价格过程中，对客户心理价格摸底非常重要，在项目均价定下后，开盘前进行客户价格测试与落位也是非常有必要的。
一、客户心理价格摸底流程及方法
1.客户心理价格摸底
其实，在销售中心开放后，房企就可以通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，在客户逐步了解、认可项目价值过程中，逐步试探客户价格底线。
价格摸排从初步到细化
多轮客户意向排查，实现项目高价值
2.客户心理价格测试
在整体均价及整栋均价确定好之后，应再次在开盘前进行客户调研，看价格是否合理。具体可以采用以下方式进行价格测试：
（1）直接向来访客户试探心理价位：置业顾问在与高意向客户交流过程中，在明确客户的意向购买户型、明确传递项目的特点和价值之后，以适当的技巧向客户询价。询价的时机和技巧非常重要，既要引导客户仔细思考后给出准确的答案，又不能让客户太明确意图进而给出误导的价格。
另外，也可以让来访的客户填写上门客户意向单位与承受价格调查表，但客户可能会隐藏自己真实的心理价格，完全依赖这种方式某些情况下可能带来较大风险。
如果可以确定房号，填写下表：
如果不能确定房号，填写下表：
（2）第三方电话访问价格测试：第三方调查公司以对城市市民进行热点经济问题调查的名义进行“随机”电话访问，隐藏真实价格测试目的，保证客户回答时能够给出真实的想法，同时可以了解客户对项目优缺点的真实评价，但不能问得太仔细，客户给出的价格区间多以1000元为单位变动，同时成本也相对较高。
（3）根据项目实际情况适当向市场放风，向市场放一个比实际价格稍高的价位：比如，当项目准备定价9000元均价时，客户询价时，可以向客户报一个10000元以上的模糊均价，同时在报价时观察客户的面部表情，观察客户的反应，统计多少来访客户能接受这个价格。此种方案虽然虽然比较好，但容易吓跑很多潜在客户，造成客户流失。
二、开盘前客户价格测试与落位
案例：万科金色城品
1.来访客户落位分析
外围客户充分进入，客户来源已经有效得到拓宽，支持高价格所需的客户面支撑已经具备。
4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)
分栋需求
分户需求
说明：常规公寓报出价格范围区间后，开盘热销（80%）的条件是A/B级意向客户比例达1 : 3。本案已满足开盘热销条件，即开盘销售率预计在80%左右。
4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)
楼层落位情况
定价参考：低区均价可提升，中区均价较适中，高区均价需控制（即通过压缩价格区间，求得供求平衡，降低客户流失率）
由此可见：
（1）客户面已经充分拓宽，全市性客户有效导入，支撑价格的客户面条件具备
（2）根据客户落位分析，一房均价>二房均价>三房均价
（3）区间报价后需求由低区到高区逐次翻倍递减，低区均价有提升空间，中区均价较为适中，高区均价需要控制。
（4）价格区间被压缩后，更有利于项目的均衡去化。
原资料名称：万科住宅与商业定价模型解析
下载地址：http://down.winshang.com/show-73030.html
