2、导致招商失败的11大症状
症状如下:
意向客户数量不足;
意向客户质量不佳;
后期阶段跟进不足;
一棵树上渐进吊死;
五力模型执行缺失;
方法不坚持不创新;
城市太穷没有市场;
决心失败决定失败;
急于成功导致失败;
企业层面的基本功不扎实。
俗话说得好:“对症下药才能药到病除”。招商失败一定是多种原因的集合,客观分析出失败的具体原因,才能有针对性地找到有效的方法。
首先,把存在的不足和问题列出来,招商就已经成功了一半。若没有针对性地去解决问题,盲目招商则永远是事倍功半。因此,了解招商失败的主要症状非常有助于招商工作的调整和实施。
三、如何克服以下招商常见问题?
问题1 :在招商过程中往往会有冷场的情况,广告做出去了许多,但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几?这种情况我们招商部门该如何面对?
对策 :首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访,我们能做的是一定要走出去接触客户,同时吸收他们的经验,只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么,知道他们理想中的价位又是什么,在交流过程中你也可以听一下他们意见,建议应该经营什么东西,这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用,也许使你在工作中少走很多弯路。
问题2 :招商合同是由招商方制定的,政策上或许会偏向招商方,这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼,如果谈不好可能以前的努力全白费,因此招商方对合同的解释非常重要,那么如何解释?
对策 :首先要吃透合同,包括补充协议、管理协议等都要吃透,要做到客户问什么都能很透彻地回答,有些新职员没有经验,对合同研究得也不深刻,因此在面对客户提问的时候就有些手足无措,不能很好地解答客户的问题,这样客户在心理上就有一种感觉,觉得合同不平等,从而不想签,那工作就前功尽弃了。
只有熟悉商业的操作方法,分析得有条有理,他才会对你感兴趣,双方有了信任感才会有合作的可能。
问题3 :如何定租金才恰当?如何立约才能发挥出合同的激励功能?
对策 :比起定额租金,百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”(商户达到一定营业额后,开发商(专题阅读)降低抽成百分比),则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。
再如,给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠予,变相降租,这都是有效招商举措。
以商品服务结构为例,可以用优先、优惠等条件引导商家,来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目,在同等条件下,对入驻两年以上的商户给予优先中标,最初两年的租金还可优惠20%。
提高承租商的服务水准,同样可以租约来引导,如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。
问题4 :主力店品牌评估,牌子越大越好吗?
对策 :应该引入怎样的主力店?怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营?开发商在这个问题上,常常陷入“唯品牌论”,非世界500强不招,非一线品牌不招。
前些时候,商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣;目前,大多数开发商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界顶级品牌。很多时候,这种想法将把招商工作引入误区。
在大型购物中心的招商过程中,往往存在这样一个现实:即主力店招商是亏损的,主力店凭借品牌优势,往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高,甚至于还要附加一些苛刻的条件,购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。
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