三、推广与销售的配合
项目推广（专题阅读）必须和销售紧密的配合，才能达到理想的销售结果，这一点对商业项目的销售尤为重要，商业项目的销售规律是买涨不卖跌，销售越是火爆，客户信心越强，客户成交越快。我们分析商业项目的客户成交过程，大部分是一个比较短暂的过程，也就是说从客户第一次接触项目，到达成交易的时间很短，可以看出客户购买心理的产生过程是很短。商业项目不像住宅，它不具备必需性，对于多数客户而言，这种购买心理是比较容易产生变化的，不稳定的。这部分客户对项目销售而言又是很重要的，大量的这种类型客户，可以形成项目热销甚至出现抢购的火爆场面，对项目销售是最有利的情况。这也是前面提到的商业项目销售和推广阶段的黄金时期形成的根本原因。
商业项目销售前期消化的大部分是冲动性投资客户，推广和销售的策略是速战速决。利用推广中信息不对称的优势，迅速的建立起客户对项目的信心，通过适当的销售策略和销控策略配合，迅速消化掉这批客户，形成项目热销的局面，打下项目销售的良好基础。
开盘后一个阶段，项目的销售进入一个相对稳定的阶段，客户获得的信息越来越多，思考的过程也就相对变得长了，这就需要有策略的锁定特定的客户群体进行有针对性的诉求。如：选择投资能力的某一档次的客户充分对其进行研究，进行有针对性的诉求。销售的策略也应该做出有针对性地调整。值得提出的是这一特定客户群体的选择应充分的考虑剩余产品的特征、项目销售的需要，招商的需要等综合性的因素。
上面提到的只是两个重要阶段中，推广与销售配合的思路，在一个项目的销售过程中，推广和销售的配合是时时刻刻的，而双方配合的基础和目的是对目标客户群体的变化过程进行很好的研判。
四、商业项目客户渠道的挖掘
商业项目客户渠道的建设是很重的，这是因为，商业项目的客户资源相对较少，而且一般处在社会阶层中较高的层面，他们的社会属性具有一定的特殊性，这种特殊性主要表现在，社会地位、社交场合、社交圈子、信息获得渠道、媒体偏好等方面。进行渠道挖掘的重要性，在于增强项目信息传达的有效性，和对目标客户群的诉求力度，节约推广的成本，提高项目销售的速度。
我们如何去选择有效的客户渠道呢？选择有效的客户渠道，又两个前提的条件，一是要有针对性锁定一类目标客户群，二就是要广泛地了解他们，在了解所定的目标客户群的基础上，进行有效的选择。
建立渠道的方式有很多，最主要的是有效的整合多种媒介和传播机构。不同的媒介和传播结构，有特定的客户群体，锁定客户后，借助他们的资源和传播渠道，到达多方向的交流的效果。一个客户渠道建立起来后，维护渠道就变得很重要了。这就要求保证针对这种渠道进行信息长期诉求，传达项目利好的消息，这种维护渠道的方式好处在于，消化了这个渠道中冲动型的客户后，可以利用其个人传播效果，配合项目主动地推广信息，达到消化比较理性的目标客户的结果。
五、××商业广场在推广过程中的几个认识
1.如何保证公司销售回款任务的完成？
推广为销售提供支持，如何在推广的层面上去保证公司对销售的回款要求呢？通过目标的分解我们可以很清晰的明确工作的目的，采取适当的措施和策略为销售提供有力的支持。当一个月的销售回款任务下达时，首先剪去上个月的存量回款额度，得出本月要新增的销售回款，在根据目前的销售合同款支付的主要方式计算出需要保证的销售额。在明确销售额的前提下，根据销售的策略和销控的策略，确定需要售出的上铺面积或数量。通过对前期客户成交比率的分析，换算成客户到访量。对客户到访量进行分解，不同的客户渠道承担相应的客户到访量任务，制定出相应的推广方案和策略。
例如：一个月的销售回款任务是：5000万。上月存量回款是500万，则这个月需要新增加的回款额时4500万。客户主要的付款方式是按揭，5成收付款分两个月付清，5成按揭款当月可以到账，需要完成的销售合同金额是6000万。按照当月执行的销售均价20000元计算出应完成的销售面积是3000平方米。根据当月的销控政策推出销售的商铺平均面积100平方米，需要成交30~40组客户，客户成交比率1：10计算，按客户到访量为300~400人。根据前期推广渠道的分析，将客户到访量进行分解，如：客户资源30~50组，老带新20~30组，活动80~100组，报广150~180组，其他媒体20~40组。根据这样的目标分解制定当月的推广策略和纸型计划。
2.不同阶段推广资源分配
通过媒体监控，选择重点媒体和推广形式进行推广。选定的目标客户群体的不同，对媒体的偏好和推广的因子的敏感度不一样。商业项目的目标客户层面相对较窄，而它们之间由于社会属性中存在一些共同的特点，可以通过有效的媒体监控放应出来，结合上面分析的商业项目推广和销售的重点阶段进行资源的有效配置，以求达到最佳的投入产出比。例如：在××商业广场的推广过程中，针对8月份项目的重要阶段进行推广的重点投入，达到了比较好的推广效果和销售效果。
3.不同投资概念的传播
我们如何向目标客户群体传播商业项目的投资价值？首先应该清晰地认识商业项目投资价值，才能有效的转化成推广因子，对目标客户群体进行有效的诉求。商业地产的投资价值，主要体现在地产的投资价值和房产的投资价值。地产的价值表现在对土地使用权的占有，房产的价值体现在通过对房屋的使用实现商业价值。
投资者在进行商业项目投资时，地产的价值是风险性是比较小的，可以获得稳定的地产增值。这主要是因为，土地的价值是与周边的区域联系比较紧密地，因房产的不同，大于或等于周边的土地价值，它的价值受到社会整体经济环境的影响，在社会整体经济环境稳定的情况下，它的保值、增值作用是很明显的。
房产的价值是商业项目投资增值潜力最主要的体现。换句话说，用来做商业用房的房产因为从事商业而获得了较高的租金回报，也就体现了商业项目的商业价值。如果，商业经营没有获得成功，就得不到较高的商业租金收入，且由于它的结构、形式等因素限制，它可能不能再用作其他的用途，最后直接导致投资的损失。
原资料名称：商业业地产推广策略
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