社区商业招商与销售管理
1.社区商业租售定位
（1）租售定位原则
市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）；
发展商的意图；
项目的租售前景预判。
（2）租价定位
通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较的要素有：a、整体区位 b、商业氛围c、人流量 d、主力店e、交通条件 f、发展商实力g、规模主题 h、升值前景
（3）售价定位
主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法。市场比较法同租金定位类似，还有另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价。项目可以综合比较上述几种因素进行分析。
2.社区商业租售比例
1、无固定比例；
2.开发商战略是根本依据；
3.底商一般是销售；
4.大中商业（1000平米）原则上先租后售）；
5.内部商铺原则不售。
3.社区商业租赁管理—租赁策略
（1）总体思路：以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心
（2）主力店及次主力店的主要代表：生活超市、中西连锁快餐、中餐特色酒楼、美容SPA、休闲足浴品牌商家、品牌24小时便利店等。
常用招商优惠形式
（3）租金模式
纯租金保底+扣点租金“保底+扣率租金”两者取高纯扣率租金
（4）租金收取模式及计算依据
影响租户应负多少租金因素：
a.经营的商品业种
b.店铺面积大小
c.店的面宽
d.店的位置
e.承租户在整体策略重点角色
f.市场可参考类比租金
部分新开购物中心为减少租户进驻疑虑，有的采取前三年租金逐步回归正常租金策略或租金与抽成合并运用方式。
4.社区商业销售管理
（1）销售策略
目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。
纯销售：资金回笼快，风险和经营压力小，但市场做旺慢、产权分散，不利整体形象塑造，适宜对竞争不激烈、市场成熟度低或体量极少的零星商业物业。
带租约销售：可快速回笼资金并使业主短期获得收益，但为销售增加难度，中长期收益难以稳定，手续复杂，适宜商圈成熟并有大型主力店进驻的纯街铺或少量商业物业。
短期返租销售：一般为一到三年返租，前期统一规划招商经营，能快速树立整体形象，但返租结束后的管理要求高，要承担返租产生的相应法律风险。
长期返租销售：一般为八到十年返租，坚定投资者信心，降低投资门槛加速销售，但项目运营管理压力大，决定远期命运，要承担返租产生的相应法律风险。
社区商业营销与运营管理
由于社区商业（专题阅读）在我国刚处于起步阶段，运作模式还不成熟，概括来讲，目前社区商业的物业主要表现以下几种：
1.无任何物业管理，任其自生自灭；
2.社区商业部分与住宅部分共享同一物业管理；
3.若大型的外向型社区商业，则会成立专门的物业管理公司，以确保日后的长期经营。
一般来讲，社区商业的物业管理相比于城市型购物中心的管理，其区别主要体现在硬件设施的配备和运营要求两方面：
A、硬件设施方面，社区商业配置水平较低，包含较多独立铺位，冷气、电梯等相应设施配置数量较少。
B、社区商业强调“街坊生意”，多为长期经营，内容相对较少，百货类（即广义上的服饰精品大类）商户数量少，统一收银的情况极少，独立经营的意识较强。但是搞风险的能力也较强，其运营中的企划推广（专题阅读）多针对周边区域的“街坊”消费群。
社区商业销售推广策略
1.着重强调项目的重要卖点；
2.媒体策略:媒体策略是招商工作中重要的环节，也是推广策略的核心部分，应该结合项目的整体招商进度、重大事件的时间节点加以推广。
3.媒体组合
造势：从项目外包装开始，招商处包装配合，加大户外广告投放，如路旗、路牌、楼体包装等，报纸、电台、电视均配合到位，公交车体、公交站牌全面启动。
引爆：即公开招商及后一至二周，全面媒体铺开，网站、增加各酒店及高档场所信息传递；DM直邮单页、短信、户外展点设立、报纸、电台、电视均配合到位，公交车体、公交站牌全面启动。
原资料名称：社区商业全程实战攻略（下）
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