客户定位模式探究
1、按收入水平划分
这类划分标准实际上是第一代划分标准，思考原点通常是产生于房价的总价，然后按照人群购买力来划分；
这种方式简单直效，但是以收入水平的简单划分来区别客户的需求，往往产生想当然的矛盾，对项目的营销（专题阅读）定位和策略衍生的作用不大。
2、按家庭结构划分
这类划分标准实际上是目前应用较为广泛的模式。
目前万科的模式就是以家庭结构来户分的，万科的理念较为清晰——直接指出我们要把房子销售给一个家庭，而不是个人。
3、按营销属性思考
这类划分标准实际上将客户与产品、企划推广、地缘关系和经济承受能力综合考量。
我们认为，尽管这只是处于理论与探索状态，但是客户定位能回到营销实践的本质，这类模式是方法论，而非单一的标准格式，其缺点是对定位人员的专业要求非常高，很难推广，因此，我们的客户分析讨论还是以万科的家庭结构划分模式为重点。
开发商角度进行的客户定位——以万科为例
万科客户标准化定位模式的实践反思
万科的出发点
万科是因为其业务的扩张带来的区域发展不平衡，这种情况必然要求其将标准化模式作为扩张的手段，以弥补参差不齐的专业水准。
同时，万科思考的是帕尔迪所做的客户生命周期研究（如下图），是以较理性的生命周期，支付能力以及房屋价值观三个维度来确定的。
万科客户标准化定位模式——家庭生命周期、价值观与支付能力
万科将家庭价值体系分为五类，社会新锐的关注点是事业，望子成龙的关注点是下一代，健康养老的关注点是自身的健康状况与休闲，另两类为富贵之家与务实之家。
以此为出发点，分别衍生出各类家庭结构的客户，与此同时万科还将之结合自己的产品品类进行对号入座。
万科客户标准化定位模式——家庭结构与产品的对应定位关系
案例——万科某项目的客户定位思路
但需要注意的是——营销商与代理商的不同
程序不同：开发商常常可以预设好客户之后再策划产品，而营销方除了这种情况以外，还可能面临为现有产品寻找未知客户的使命。
更具弹性：现实客户并不一定如万科模型那样，与产品有对应关系，我们只能依靠共性原则，简单归纳出这类客户的家庭结构和生命周期的共性，但是，不同的客户常常因为不同的生活体验，对房屋保有不同的细致需求， 而这一点很难从所谓标准化的路径来解决。
不同角度：营销商对客户定位应当在甲方基础上重新解读产品， 即使在产品规划前期阶段已经介入，但随着时间的推移，市场变化，前期定位的客户还是会有大的变化。营销方应当随着时间推移，检视客户构成的变化。
营销商角度进行的客户定位 ——以世联为例
世联模式
世联对客户研究有值得我们学习的地方，尤其是对客户的购买驱动因素，以及相应的内在需求角度进行多方面的思考；世联的另一大贡献，是将价值排序的概念引入客户定位的过程中。
此外，对客户的定位提供非单一化的描述，世联在方法论的推广上具有标杆意义，如AIO法，客户地图等方法在客户描述过程中都得到了广泛推广。
关键在于，世联模式是目前营销代理业内形成相对标准化的模式，具有一定推广意义。
从现有资料来看，世联的客户分类相对万科而言，是二维的，并没有上升到家庭结构，这是其不足点。
但是，总得来讲，其标准化的是方法论而非格式，这是值得我们学习的。
世联模式——借鉴点1：思考客户需求从被吸引的方向考虑
世联模式——借鉴点2：动态地考虑客户属性的变化
根本原因在于土地属性的升级所带来的辐射面的拓宽
世联模式——借鉴点3：仍然建立标准的客户分类
但是，我们看到世联的客户分类还是二维的，这是因为世联的客户仍然是单个的“人”，而非家庭，也没有像万科这样的品类化产品体系可以对照。我们认为在这一点上应学习更为先进的万科模式。
世联模式——借鉴点4：客户分析量表AIO
A：activity，消费者活动；I：interests，兴趣；O：opinions，观点
原资料名称：房地产客户定位分析培训（35页）
下载地址：http://down.winshang.com/show-76186.html
