二、主力店招商5要素
掌握主力店（专题阅读）招商（专题阅读）的5个要素，对招商工作有指导作用。
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主力店招商时间
主力店的招商必须尽早进行，如果等物业建设完成再招商，不但会极大地延误时间，更可能因物业条件不适合而无穷后患。
对商业地产开发商而言，首当其冲的是把项目定位规划做好。如果计划引入一家大型卖场，就要在物业设计时预备充分的条件，把位置、面积、层高、荷载等方面的标准设计到位。不论沃尔玛、家乐福还是乐购、卜蜂莲花，都可以满足。
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主力店业态选择
需要根据项目自身的情况灵活地安排主力店的业态。餐饮、娱乐、休闲、文化，都能成为主力店。安排一些餐饮、影院、娱乐等业态为主力店或次主力店可以有效地留住人气。
■ 最传统的主力店
百货是最传统的主力店。百货与购物中心存在最大冲突。
泰国曼谷 Siam Paragon 购物中心
目前，我国传统的百货店大多数已经演变成了一个小型的购物中心，选址面积一般在3万㎡左右，而且要占据商场的最好位置。如此一来，百货店的品类招商与购物中心招商之间相互抢资源在所难免。而且，百货店给的租金比较低，签约租期时间长，发展商谈判的时候很难争取到比较好的条件。
■ “多重主力店”模式
随着商业环境的成熟和运营能力的增长，部分商场已经抛弃了传统的主力店模式。在香港，“不要主力店”已是一种普遍的做法，各家品牌店、专业店、旗舰店的组合给了购物中心更多生机。经香港地铁公司改造后的银座Mall，沿袭了香港的做法，在3万㎡的商场中，基本找不到面积超大的主力店，一个个精品店铺的组合搭配有效地实现了错位经营。
对于面积在10万㎡以上、多种业态组合的购物中心，多个主力店是必要的。应该说，每一种业态都需要自己的“龙头”，以实现对客流的吸引和购物中心的整体定位。这种“多重主力店”的模式，对商业项目的贡献有两个方面：
多个行业龙头品牌的组合，能更加合理有效地引导和利用人流，使得商场的每一层都“旺”起来；
大量中等规模的主力店在动态调整过程中体现出的项目增长性、持久性与活力远优于大型主力店，在租金收益上也占优势。
上海iapm环贸广场LG1层主力店 - 精品超市CITY SUPER与集合店 i.t
不过，相应的，实现“多重主力规划”对于商业项目运作的专业程度提出了更高的要求。
以下列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表，供参考。
■ “倒贴”招揽快时尚主力店
在消费走低导致奢侈品销售下滑后，以无印良品、H&M、优衣库、ZARA等为代表的“快时尚”品牌取代奢侈品牌成为各大商场的主力店。为招揽这些高人气、高营业额的主力店，各大商场甚至给予其低租金、零租金、补贴装修费等非常优惠的条件。
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主力店位置确定
主力店在项目中的位置安排，重要程度不亚于主力店的引入。购物中心传统的各层商业结构当中，首层商业的租金水平最高，然后以首层为圆心，离首层越近价值越高，离首层越远价值越低。
在现实当中，主力店的经营层级大多数位于二层至顶层之间，这样既能保证主力店有一个相对理想的经营位置，又能将首层腾出来租给经营散户，让发展商获得基本的投资回报。
关于主力店位置的安排，一条比较合理的原则是：让客流在到达主力店之前尽可能经过更多的商铺，尽可能逗留更长的时间。
泰国曼谷 Central World 购物中心 - 南北两侧为两大百货主力店，伊势丹和ZEN
如果有两家主力店，则应该呈“哑铃形”布局，让两家主力店位于物业两侧，中间是中小散户构成的长廊；如果有多家主力店，至少应该在顶层布置一家，以达到吸引客流向上走的目的。
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主力店品牌评估
招商最大的失误就是招揽了缺乏品牌价值的主力店。因此，对主力店的选择和评估应是招商工作重点之一。
一个主力店不仅代表了一种商品，一种经营组合，也代表了一种经营和管理思路，一种稳定的商业力量和积极进取的姿态，具有“以主动的姿态参与整体商业运营过程”的特点。但没有品牌的商业经营组合就做不到这一点。
招商团队应派有关人员考察主力店的如下经营情况：
包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。
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主力店租金策略
大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现象：主力店招商是亏损的。主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件，给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件。购物中心在这种前提下，获利的可能性并不大。
制定主力店租金策略要考虑3个方面。
■ 租金决定主力店占据的经营面积
主力店面积越大，所占比例越高，商业经营的结构越稳定，但是租金收入却较少。主力店面积越小，所占比例越小，商业经营的可变性越大，预期来自经营散户的租金收入相对较高。因此，如何合理地处理主力店与经营散户的面积比例关系，需要一个科学的测评。
在一个合理的购物中心当中，主力店所占的比例约为总体商业可经营面积的30~50%。低于30%，则将使主力店份额太少，经营散户过多而造成整体商业经营结构不稳定；高于50%，则将使主力店份额太多，经营散户份额过少而造成投资回报不理想。
■ 从主力店对商场的带动作用考虑租金的牺牲是否值得
招商过程中，主力店往往凭借品牌优势，只支付较低租金，甚至还会免租。应该从主力店对于整个物业的带动作用考虑。如果该商家的进驻对于吸引目标客群有相当强的作用，那么部分租金的牺牲也许不是坏事。关键是，商家吸引的客流是否与商场的整体定位适合。
■ 尽可能预留利润空间
租期太长不一定有利。市场租金每几年都会有一定的增幅，如果签约太长，租金就失去了递增的能力。尤其是一些“售后返租”的物业，承诺客户8%~10%的投资回报率，是否能达到也是未知。
