四、招商时机把握失误
不少开发商拿了土地后就刻不容缓地开始进行主力店的招商（专题阅读）工作，这种饥不择食的招商方式似乎还没有成功的案例。
1、招商时机失误原因
招商时机把握失误的案例很多。比如，开发商拿了土地，就找沃尔玛或家乐福等，并且放言只要他们进来，一切都好办，可以按照他们的要求进行开发。
也有些开发商拿着粗略的招商文件去找主力商家，主力商会担心，这样的开发商、这样的团队能把项目建设起来吗？
还有的开发商不踏踏实实进行项目的策划、规划，到处找人帮助牵线招商，甚至有些中间人要价令人瞠目结舌，国际超市大卖场主力商家的招商佣金要500万元……
2、避免时机把握不当的方法
主力商的招商需要完成项目的基本决策，其他商家的招商需要完成商业规划等工作。这些准备工作完成得越好，越有利于谈判的推进、租金收益的保证和谈判达成。毕竟购物中心的主力商家既是合作伙伴，又是竞争对手。
五、招商节奏失误
招商节奏体现的是不同阶段招商的互动价值：开发前期招商顺利完成，后面的招商会借势高效率推进，这就是招商节奏推动的招商前后阶段的互动价值推动成果。
1、把握招商节奏的重要性
商业社会、市场经济中的一条共性规律就是“顺势而为”、“借势而动”。对于购物中心招商来说，“势”体现的就是小商业对大商业的依赖，小商家对大商家的依赖；对于招商推进来说，就是前期的招商要能够很好地带动后期的招商，否则招商效率会很低下。
2、招商节奏失误的原因
购物中心定位的形成不是开发商说了算，也不是顾问公司说了算，而是由在整个购物中心20％~30％面积的品牌商家决定的。
这些满足项目消费市场定位需求的品牌进驻购物中心，并且形成20％~30％的规模，那么开业后就可形成相应档次的购物中心。
（1）仅为了满足业绩需要
一些购物中心的招商团队为了满足业绩的需要，跑了半年的餐饮招商，意向是有，但不能解决项目的紧要需求。
（2）招商团队的资源和能力有限
招商团队的资源和能力有限，所以招商团队完全按照自己资源的情況安排招商，这也必然导致招商节奏的失误……
案例分析：北京恒基中心
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北京恒基中心之所以近10年依然没有取得经营的成功，可能有几个层面的原因：
❶项目的目标市场选择不准确；
❷目标市场选择准确，但需要解决的符合项目定位的20％~30％品牌没有确定；
❸有确定的目标市场，但招商没有解决他们的进驻问题。
3、避免招商节奏失误的方法
总结看，控制购物中心招商节奏的核心在于：首先要解决针对项目目标消费市场需求的20％~30％品牌商家的招商，其他招商问题自然可以顺利地解决。首先解决品牌商家招商不仅可以保证招商的收益，还可以控制招商的节奏。
六、招商政策失误
招商政策的失误主要体现在针对不同类型、不同品牌的商家，招商政策没有体现出针对各种业态行业特性的差别。购物中心里面的业态很多，每种业态的发展背景、发展模式都不同。
如果按照酒吧的招商政策来进行中餐厅的招商，相信中餐厅很难承受；
如果按照休闲娱乐设施的招商政策进行电影院线的招商，电影院线一定无法进驻。
鉴于此，在制定购物中心招商政策的时候，需要在招商政策上有所区别。
七、招商洽谈失误
购物中心招商洽谈牵涉到的商家类型很多，而且业态也很多，加上商家牌度、规模跨度很大，所以很容易因为各种各样的问题导致失误。
1、开发商报价过高
最近接触的一个娱乐商家的招商谈判中，开发商就发生这样的失误：因为在公司和商家以及开发商接触时，开发商报价过高，招商洽谈一直断断续续地进行。
半年后，开发商的租金报价下降到了双方可以签约的地步。但这时，商家董事会成员对开发商报价和成交价差距过大的问题提出质疑，这些变化令商家的决策延缓。
从这个案例说明，双方在招商洽谈的时候，报价方式也会影响双方可能的合作。
如果开发商理性地看待商家的品牌价值，并且在招商政策上采取科学的态度，那么开发商初期报价不会那么高，双方的谈判一定不会拖那么长时间；久拖的话，出现各种各样的变数就不奇怪了。
2、项目竞争激烈，招商团队效率低
购物中心招商面临着激烈的竞争，所以招商的推进在保证利益的前提下一定要紧锣密鼓，否则会前功尽弃。
北京三环沿线一项目与某国际主力商起初谈得比较顺利，但一些技术问题始终没有及时得到解决。一个月后，周边其他项目推出，鉴于其他项目给予国际商家的综合条件更好，于是国际主力商家改变谈判对象，并最终和其他项目达成合作。
通常，商家会同时和多个项目进行招商洽谈，就仿佛开发商会同时和几个同类型商家洽谈一样。购物中心开发商在进行招商的时候，也要避免因为谈判效率太低导致的洽谈失误。
招商洽谈失误可以理解为招商团队的操作失误。导致招商洽谈失误的原因可能包括：
①招商团队对项目的理解错误；
②招商团队在进行招商的时候，根本没有规范化的招商文件；
③招商期间的沟通不专业等。
八、招商2/8原理把握失误
那么购物中心招商中应用2/8价值原理又会有什么失误呢?
1、对招商2/8价值原理缺乏认识
现在很多购物中心的招商团队都来自传统商业企业，对于购物中心招商的理解还比较传统，认为就是品类招商。
将购物中心的招商变成和市场、传统百货商场一样的品类招商，以招满为目的，而不是以招满20％~30％的品牌商家为目的。
2、分不清哪些是20％~30％的品牌商家
要有能力在众多品牌中分出品牌的等级，并能够按照项目的定位进行选择。国际一线品牌的等级划分很清楚，国际主力商的定位也比较清楚。
但是目前中国购物中心市场正在成长，相应的品牌商家也在成长的过程中，这就要求招商团队加强对商业品牌的调查、分析和研究。
3、招不进20％~30％的品牌商家
经过专业化的调查、分析和研究，确定好20％~30％的品牌商家范围，招商目标就会清晰，下面的工作就是招商执行。
如果购物中心的招商团队没有办法顺利招进20％~30％的品牌商家，那么问题要么出在招商执行能力上，要么说明项目的定位或者开发规模等存在各种问题。这些问题解决后才能够最终完成购物中心招商的关键环节。
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