新客户如何拜访?
拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。
拜访方式：电话预约，面对面拜访。
拜访程序
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
2)经销商性质：个人/挂靠/公司?如是公司，则了解是股份公司还是国营单位?
3)经销商主要纯销渠道：确定其主要销售方式;
4)经销商纯销人员人数：多少人?销售代表多少人?专职促销多少人?
5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主?
6)经销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?
7)经销商现在操作的主要产品是什么?操作情况如何?如何操作的?
8)经销商对公司目标产品有多大兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?
9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?
10)经销商对操作公司目标产品有何要求?
2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下8大基本信息：
1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状;
2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;
3)公司在目标区域的销售思路；
4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;
5)公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格);
6)保证金政策(打消经销商的不信任度);
7)公司的市场保护政策。
3、与客户套近乎的7种方法
1)唤起客户注意
2)介绍接近法
3)优势接近法
4)馈赠接近法
5)利益接近法
6)好奇接近法
7)展示接近法
如何进行成功的面谈？
1、全面了解招商知识
招商（专题阅读）人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。
2、面谈的5个方法
1)开门见山法
2)闲话家常法
3)条件交换法
4)温酒劝饮法
5)缄默等待法
3、应避免的18种愚蠢的洽谈
1)碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子，这最要不得;
2)对方一要求特别政策，就以为即将成交，甚至自动给予特别政策，还征询对方是否满意，实在是笨到极点;
3)以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也;
4)客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也;
5)没详加明察细考，就认定对方肯定什么问题也没有，真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误;
6)客户问什么，才答什么;
7)在谈话中过多对同行(潜在对手或是明确对手)进行没有确切依据的诋毁;
8)客户一来，过于热情招待，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价的困扰;
9)拼命解说招商重点及优势，缺失反倒避而不谈;
10)因客户未提产品、政策、公司规模实力异议而沾沾自喜;
11)切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决;
12)切勿有“先入为主”的成见;
13)漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，很难不事倍功半;
14)招商人员自已都不了解的招商内容，客户怎么有足够了解;
15)向客户表明生意做不好，可以退货;
16)过多纠缠与合同保证金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢;
17)不给客户压力，主动权始终在客户手中，这样夜长梦多，日久生变的可能性剧增，而自己还在一颗树上吊死;
18)未获得明确答复，就让客户离去。
原资料名称：招商经理必修：招商谈判技巧
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