如今，购物中心屡现“鬼城”，商业地产发展陷入瓶颈。以“第五食堂”、“五菜一汤”为特色的万科（专题阅读）社区商业（专题阅读）却发展强劲，一路高歌猛进。其是如何成功突围的？ 本文从消费者需求、商户需求、业态规划、招商手法4大方面进行解剖。
（温馨提示：我们的头条文章略长，但都是超干干货，请自备耐心，定有收获）
突围策略之一：精准的消费者需求分析
消费者对社区商业的需求包括“满足基本生活、提升生活质量、休闲游憩”三类，独立主城的郊区大盘需同时具备以上功能。
1、“满足基本生活”类主要业态包括综合超市、菜市场、购物中心和银行，基本满足消费者的日常购物需求。
消费者对业态提及率
2、“提升生活质量”类的主要业态包括药房、诊所、餐馆、邮局、健身中心等。
消费者对业态提及率
3、“休闲游憩”类的主要业态包括书店、游泳池、娱乐中心、老年活动中心等，以及社区的娱乐休闲场所和设施。
消费者对业态提及率
4、在考虑消费者需求的基础上，需在2公里的消费半径内研究已有的商业布置，以确定社区的具体商业职能。
突围策略之二：全面的商户需求分析
1、超市：客流量是决定超市配套的关键
前提条件
1）15分钟步行距离以上无中大型超市，应配中大型超市（3000-5000㎡）；
2）10-15分钟步行距离内有中大型超市，应配小型超市（小于1000㎡）；
3）万科返租，控制业态。
具体要求
1) 位置：应位于业主回家路线上；小型超市控制在10分钟内步行距离、中大型超市控制在10-15分钟步行距离（设计）；
2) 价格：不宜高于区外价格15%以上；
3) 品质: 应销售品牌产品，保证无假冒伪劣、过期商品；
4) 品种：中大型超市应品种齐全，且提供多个品牌供选择；如步行15分钟内没有大型菜市场的，应设置肉菜专柜；
5) 服务：中大型超市应是品牌连锁，并提供质量保障和送货服务；经营时间宜在8：00-22：00；
6) 环境：应做到灯光明亮、地面干净，摆放整齐、分类有序；
2、菜市场：在前期客流量有限的情况下，菜市场是超市的最优替代
前提条件
1）20分钟步行距离内，无中大型菜市场，配中大型菜市场（1500-2000平方或更大）；
2）10-15分钟步行距离内有中大型菜市场，配小型菜市场或超市肉菜专柜（小于500平方）；
具体要求
中型市场
1)位置：应控制在步行15分钟距离范围内；有人行道，适合步行；
2)品种：应至少有蔬菜、肉类、鱼类、海鲜、水果等；
3)价格：宜与市场价格接轨；
4)新鲜程度：蔬菜应保证新鲜；
5)环境：明亮、干净、无异味；
小型菜市场或超市肉菜专柜
1)位置：控制在步行5-10分钟距离内，营业时间8：00-20：00，满足业主不同时段需要；
2)品种：宜提供当季蔬菜、猪肉等；
3)价格：业主可接受价格比市场价高约20-30%；
3、银行：银行配套与否取决社区周边的配套现状
前提条件
社区周边没有，则配；
万科返租，控制业态
具体要求
1) 品牌：至少有一家国有四大银行。需求以四大银行（中国银行、建设银行、工商银行、农业银行）为首选。其次，为招商银行、广东发展银行等；
2) 柜台业务：应提供存取款业务、转账汇款、水电缴交、办理贷款还贷业务、基金等投资业务等；
3) ATM机：应有存款、取款、存折打印、羊城通或深圳通充值等基本业务；保证机器的稳定运营、及时报修、有足够的现金可取（注：ATM机个数需求不明显）；
4) 安全性：应提供银行内的安全性保障设施、监控设备，并保证ATM机之间的距离等
4、药店：药店配套与否取决社区周边的配套现状
前提条件
社区周边没有，则配；
万科返租，控制业态
具体要求
1) 位置：控制在步行10分钟距离内；
2) 品牌：应是连锁平价药房，以药店的品牌来保证产品的质量；
3) 质量：应以知名品牌为主，而非销售自有品牌、不知名品牌商品；药品的生产日期在合理范围内，离过期时间近不可接受；
4) 品种：绝大多数常用药，如感冒、消炎、胃药、外用药等；应确保提供儿童用药；
5) 服务：宜有医师驻店；有24小时经营窗口；可以用医保卡；
突围策略之三：因地制宜的3种业态规划方式
1、万科社区商业的业态规划包括三种主要形式，分别适用于金色、城花、四季系列。
2、深圳万科城（万科“第五食堂”社区商业配套品牌化复制第一站）
采用集中商业和商业街的规划模式，并集中布置，对小区外开放，是城花系列商业的成功案例。
块状商业有利于加强商家的集聚功能，让消费者感受到“场域效应” ；条状商业便于布置商业街，将购物与休闲结合在一起。
对外开放的商业及道路系统有利于吸引外部消费者，使社区商业演变为服务于周边的区域级商业，为商家吸引足够的客流。
商业区和休闲区的集中布置进一步强化聚集客流作用，成为焦点；消费者购物消费的同时获得休闲享受，提升社区商业档次。
社区商业独立布置有效区隔了商业和住宅，同时保证了社区内多数业主能够在10分钟内步行至商业中心。
万科城涵盖“基本需求”、“品质需求”及”游憩需求”，业态齐全丰富，成功辐射到社区周边地区。
通过业态控制，形成了以餐饮为核心特色的街区，使万科城的社区商业与周边商业及其他社区商业区隔开来。
规划让商圈升级，规划上需要注意 “集中布置”和“对外开放”，通过业态组合让社区商业成为区域级商业。
小结
突围策略之四： 循序渐进的3大招商手法
服务于消费者的三类需求，招商依次适用“零散招商”、“集中招商”和“提前招商”，循序渐进地与商家合作。
1、满足基本生活需求是以入住为前提，适合采用零散招商，同时商业需要基本配套支持或经济补贴。
2、提升生活质量阶段要求商铺相对集中并形成商业街，需要用主力店带动商业街成熟，适用集中招租，带租约销售。
3、需要达到消费者休闲游憩需求的社区商业，需更多的对外开放，提前进行业态规划和组合，应提前招商，不宜零散销售。
小结
