一、奢侈品品牌招商
1.奢侈品品牌的发展
早期奢侈品品牌进入中国内地，都在香港找“跳板”。港企 俊思，华敦、迪生、彩虹、利邦等集团，都共同促进了中国内地与国际奢侈品行业的接轨。
首先，会有详细的市场调研。一是对城市以及所处商圈的考察，涵盖人口、五星级酒店数量、跨国企业数量、已有品牌现状等多方面详细统计；二是对潜在合作商业项目开发商的实力做评估，这也是最最重要的，包括以往开发经营的商业项目、商业团队的水平和视野以及商业项目未来发展前景的考察。哪怕都达标也还要考量项目与品牌是否在气质审美上相契合。 也就是奢侈品品牌开店，不仅重视商业项目本身，也重视门当户对、志同道合啊。
3．奢侈品品牌非常重视商业项目运营管理能力
理想、目标、价值观的契合是沟通顺畅的第一步，开发商运营商需要的国际化视野；例如，来自香港九龙仓、太古、新鸿基等地产大佬，北京的新光百货，侨福集团芳草地，恒隆，卓展购物中心、天津友谊等高端百货，因为他们有多年的合奢侈品品牌商家打交道的基础，因此，和奢侈品商家沟通就会顺畅很多，彼此知道相互的需求，如：会选择什么样的店铺位置，会喜欢和不喜欢什么品牌一起做邻居。
4.高大上商业项目命脉在后期运营
商业项目的运营好坏的根本在于服务水平的优劣也就是服务体验的延续。商场服务包括两方面，一方面是对外(消费者)，一方面是对内(商家)。而大多数商场两方面的服务水平大都跟不上。
例如：有些商场会做一些与高端定位不太符合的推广活动，甚至于把活动场地、服务台放在品牌橱窗前面或者通道上。又比如商场在没有任何预先与品牌沟通过前就实行单方面的推广等等。高端商场的运营就应该是一门对于消费者进行时尚教育及激励的艺术手段，一定要引领潮流。
二、招商过程中需要注意的事项
招商工作过程中，专业知识以外需要注意事项：
1.第一印象至关重要
业内朋友介绍的也好，通过电话约谈面会也好。人与人接触的第一印象至关重要。细节可以体现自己认真程度。
我通常在约见客户的时候，我会准备记事本（质感好一些的），笔（2支，一支备用），招商材料等相关物品。把它们都拿出来摆在桌子上与对方说话，并且我会把对方的谈话都记录下来。
每个人的穿着习惯也不一样，我通常会稍微正式一些，衬衣领带等。这么做我只想表达一个思想，就是我很重视我们的第一次“亲密接触”。让对方对我记忆深刻。通过与我的接触对我产生好感 引申到记住我的项目
2.前期功课必不可少
俗话说，知己知彼百战不殆。品牌的相关信息必须了解清楚。品牌现在的开店情况，销售等。推测他想要的。虽然现在是乙方市场，但是没有招商人员提供给他们展示的平台，品牌也是无法发展的。所以我们和品牌是相互扶持的，对等的。
3.我们的招商手册哪里去了？
每个项目都有项目招商手册。通常品牌方只是淡淡看一下，真的只是看看看。接下来有可能就没有联系了。
原因很简单，你没有让对方记住你，无法让对方把你和你的项目联想在一起。心理学上叫没有让对方脑内产生多巴胺的成分，没有兴奋感。
如果发邮件，我就在邮件的格式，文字上做文章。甚至附上自己的照片，照片通常用生活照或者搞怪的，突破对方的戒备心理。
打电话的时候也不会太客气 就是用朋友之间的语气，我就在和漫咖啡拓展的电话里 给他唱过朋友就是让对方觉得我和其他的招商人不一样让他觉得这个家伙挺有意思的 。
你要知道，朋友总会帮你的。只要他有指标，咱们的商务条件也可以接受，他的品牌一定会来挺你。
4.情感置换和利益置换
现在的商业都是离主要商圈较远，品牌意向也不是很浓厚的代开发地段。该如何推销我们的商业呢？两种解决方案：
1）满足对方的所有需求；
这样的代价要看各自公司的情况，着急开业还是为了给销售增加宣传力等。但是这样做会降低自己和公司的公关能力，在今后招商时一定会有其他品牌提出同样的要求。使自己无法应对或者被迫接受条件。
2）和对方做置换：
情感置换：就是和对方交朋友，多接触，多交流，让对方帮你，你也在公司内部给品牌申请优惠商务条件，积极配合对方开店。
利益置换：招商部内相应的都有招商费用，人情往来上使用较多。但是要用的有价值。（不推荐）
集团战略置换：直接与对方负责人对接，站在集团层面谈合作。需要我方公司支持。总之，就像是处对象似的一种博弈，要用合理的方法把她搞定。
三、讨论环节
问：随着竞争越来越激烈，购物中心会向什么方向发展？
答：总体而言未来发展会是好的，因为目前国内的体验式商业很少，除了北京新光天地、大悦城、蓝色港湾、上海新天地等以外，每个城市都需要这样的商业。其发展方向就是利用现有的多业态模式，配上百货的客户管理系统、运营能力，加上大的空间，会发展更好。另外我个人不抵触O2O，其与购物中心形成不了竞争，只是互补。总而言之，如果百货加入体验会更好，例如日本的百货，品类全、会员制度完善，就会让顾客心存念想，想着下次再来，这是一种精神上、思想上的体验型商业。
问：购物中心目前欠缺的是客户管理体系？
答：缺的不仅仅是管理体系，还包括这个部门，购物中心没有百货的客服部来针对每个会员。另外购物中心单店管理模式下虽然每个店都有相应的客户服务，但做不到统一，无法有统一服务标准。
问：请举个例子说明日本的体验式商业。
答：这里举个日本迪士尼的例子。有一对夫妇去迪斯尼游玩，在餐厅吃饭点了3个套餐，两个大人套餐和一个小孩套餐，但现场并没有小孩。好奇的服务员便问起缘由，才得知一年前出了车祸，使得原本要去迪斯尼游玩的三口之家变成两口之家。服务员听了之后很难过，于是在上菜的时候，就像真正对待客人一样服务那位并不存在的小朋友，就像在模拟对待客人的感觉。这一举动令日本夫妇印象深刻。夫妇走的时候，服务员把一家三口送出门口，并当小孩真的存在一样摸摸小孩的头，把他们送走了。这就是日本的体验式服务，国内商业目前无法提供这类体验，这不是物质的体验，这需要的是感情的延伸。就像朋友圈的推销，本质上就是杀熟，也是感情的延伸。其实商业的本质就是人与人交流的延伸，但这个过程是需要语言的，肢体无法达到。这就是我对未来体验型商业的憧憬，只有服务好客户，客户才能真真切切体会到感情的延伸。
问：举一些关于未重视招商运营（专题阅读）的开发商失败的例子。
答：有个项目开盘两年半，是低密度销售型物业沿江商业。限高20米，容积率2.0，欧式建筑风格。这个项目是商会的股东投钱开发的，招商团队换了4波。其失败的原因在于其有9个股东，每个股东都有话语权，所以对品牌的认知及运营管理方向上达不到统一。另外其以销售为主导，股东希望找几个主力店提高商铺价格，将其他商铺卖了套现，这就是一个失败的例子。
问：购物中心是否需要针对不同主题经营区设置不同招商团队？
答：老百货是按品类组织招商团队，对不同主题设置不同招商模式。但现有的商业需要复合型人才，包括我个人是从精品、奢侈品到儿童、娱乐业态。
问：一般购物中心招商团队构成及组织设计？
答：招商是集团层面的工作，应该受总裁直接管理，更需要有话语权。因为招商是企业的名片，其反馈回的信息是市场上最真实的信息。招商人员直接面对商户，传达需求，可以跟品牌保持思想一致，为品牌量身定制设计、消防等硬件需求。最终的好处是即使品牌不来，但符合其他品牌的条件都有了，不需要二次改造就能将其他同类型品牌引进。公司对招商的考核就是时间和业绩，但是品牌对招商的满意度也是很重要的。
问：招商专员的陌拜，如何在大市场低迷的情况下进行更有创意的营销？
答：如果对方愿意跟你去聊，就代表有戏。好的创意营销太多，但重要的还是要让对方认识自己。品牌也需要发展平台，其中领路人就是招商人员。五六年前还是品牌积极找招商人员，希望给获得好的位置。现在大环境改变，导致品牌强势，但买卖不成仁义在，不管是否能有合作，好朋友都是可以结交的，感情的维系很重要，多个朋友多条路，把感情和工作融合在一起很有必要。
问：如何对待比较油，不能给团队正确示范的 招商老兵？
答：遇到这种人很简单，要么我适应他，要么我走。未必所有人都是朋友。在公司，如果有管理权限的人，可以把自己的思想灌输给手下；但是下属要改变上层意识就很难，如果不能适应，就只能离开。团队是需要凝聚力的，改变不了大环境，建议换个新环境。
问：三四线城市找不到好的主力店，开发商如果自营主力店会遇到哪些最难突破的瓶颈？
答：品牌的开店计划一般在3月份才定。如果自营主力店，面临瓶颈就是自身实力。例如在长沙很繁华的地段有个乐和城开了家Zara，这是湖南第一家Zara，目前开了2年，湖南作为二线城市为什么到两年前才有的Zara？因为Zara并不看好湖南市场。但乐和城为了引进Zara买断了半年的货品并提供装修，用的是传统百货的联营模式招进来的Zara。乐和城在签了Zara之后，拿了和Zara的协议去找了HM，最终两家都谈下来了，并带动了其他铺位的招商。如果三四线城市招主力店用联营模式还是可以的。
