热门搜索:

实战干货|招商经理人的基本素养

核心提示: 在购物中心招商工作中,招商人员本身素质或修养容易出现哪些问题?

1、私心寡欲太强,在财色的诱惑下失去了做人的基本原则

我经常和朋友说,“腐败”在中国并非是官场的代名词和专利,其实它也同时存在于我们生活中的每一个角落,而职场当然也不例外!

我们平时总是喜欢批判那些贪官污吏(多数是出于仇富心态,而非出于正义。),但我坚信,要是把我们中的任何一个人放到他(贪官)的位置上,我们也极有可能会和他一样做起那些龌龊的事,或甚至有过之而无不及。

换句话说,腐败现象在中国是文化传承和社会风气问题,而我们作为社会中的个体若要在这个大环境下做到真正的“出淤泥而不染”似乎也不太可能。

退一步说,我并不反对大家在工作中适当的为自己的生计谋取私利,毕竟人的本性总是自私的。但如果一旦把个人的私利作为工作唯一的导向和宗旨的话,那就另当别论了!

图片来源 / findyourspace

在我过去近十年甲乙丙三方的职业生涯里,我曾接触过不少优秀的职业经理人,也和他们中的一些人一起共事过。而他们中的有些佼佼者甚至在三十多岁的年华便登上了总经理或甚至是总裁的宝座。可惜的是,这些原本非常优秀的职业经理人往往在财色诱惑面前失去了把控,最后只能落得一生遗憾的下场了。

在我写过的很多类似的论文里,我之所以总把这一条放在第一位是因为我认为一个人的人品是最重要的,而其次才是能力和阅历。后者是可以培养的,而前者却是与生俱来的弱点。

总而言之,一个人的人品和职业操守就好比一艘大船的舵,一旦方向没有把握准,那么结局只能是和目的地越行越远。好的工作机会和平台一生之中不会有太多次,总之大家且做且珍惜吧!

图片来源 / findyourspace

2、沟通能力和魄力太局限,搞不定内内外外的人和事

一个合格的招商(专题阅读)职业经理人不仅仅是公司的门面、团队的领导、同时也是内内外外的沟通和协调枢纽。用“中流砥柱”来形容这个角色我认为绝对不过分。因此,与之相匹配的的必须是超凡的领导魄力和沟通协调能力。

所谓的“魄力”,也就是俗话中所讲的“范儿”,就是一个人在处事方面的胆识、能力、和责任心等品质的综合体现。或许有些人会认为魄力和责任心之间没有直接的关系,但我却不这么想。因为我认为一个没有足够责任心和担当的人是绝不会主动去拍板任何事的,尤其是那些相对比较有风险的决定和决策。

那些“明哲保身”、“处事中庸”的“聪明人”往往只会躲在浪口风尖的背后,虽说安全,但却也只能落得个终生碌碌无为了。

图片来源 / findyourspace

至于沟通能力,又分为“硬件”沟通能力和“软件”沟通能力两种。前者“硬件沟通能力”多数是指一个招商职业经理人的教育背景和语言能力等实实在在的能力;而后者“软件沟通能力”则多数泛指沟通技巧、思维和表达能力、以及个人形象气质等虚拟但又相对比较重要的能力。

从我个人的发展经历看,我认为如果一个职业经理人曾经从事过真正的“销售类”工作的话,那么对于“软件沟通能力”的培养和提高是绝对可以肯定的。

现在行业内有不少开发商为了撑门面,便找了一堆所谓的“名校高材生”、“港澳台同胞”、或甚至是“欧美人士”做招商主要负责人。没错,他们这些人的教育背景和语言能力应该是无可挑剔的,但他们在沟通技巧和思维及表达方面的能力我在此就不敢妄下定论了,毕竟要接触过或交过手才知道!

图片来源 / asiawebdirect

3、本身对购物没有热情,所以对购物者的真正需求也只能是一知半解

我坚信,一个本身对购物缺乏兴趣和热情的招商职业经理人绝不会是优秀的职业经理人!这就好像人们常说的“不贪吃的厨师绝对不会是个好厨师”的道理一样。我希望我不是第一个提出这个观点的人。

试想,如果招商经理人没有过狂热的购物经历的话,他又如何懂得购物者的深层需求和购物心理呢?假如一个招商经理人没有切身体验过E-Bay和淘宝,那他又如何洞悉电商的运作原理、优点、以及和实体商业之间的冲突或互补呢?

所以,从这个角度看,其实女人相对比男人更适合做招商。当然男人也有在魄力、见识、和大局观等其它方面的优势!

图片来源 / findyourspace

4、涉足行业时间太短,缺乏对品牌的了解

我想这已经不是什么新鲜的话题了。尤其是在当前商业地产疯狂和盲目扩张的大环境下,人才和项目数量的供给不成正比,很多地产开发商往往陷入“有钱找不到人”的窘境。而在更多时候,只能被迫启用和提拔一些名不见经传或没有实操经验的职业经理人,也就是人家所说的“钱多人傻”的情况了。

我们不扯太远,就拿奢侈品行业来说吧。如果一个招商职业经理人对各大奢侈品牌的文化、特点、品类、和脾气都不甚了解的话,那么他也将没有能力对这些品牌进行合理的落位和规划。

中国人有一句古话叫“近水知鱼性,近山识鸟音”,我想说的就是这个道理。无论是什么行业,要是没有个三五年的积累和实操经验,单靠吹牛和空想是绝对成不了大事的。当然我也不排除有些天资聪慧的后生在短时间内可以上手的特例,但毕竟也非常罕见!

图片来源 / 鑫泉留学

5、局限于商务,匮乏在物业工程、法务、和市场推广等领域的知识和常识

作为一个招商或品牌开发负责人,必须要懂基本的“物业工程”、“法务”,以及“市场推广”等方面的知识。这个观点是我近几年来一直强调的,也是我给不少行业同仁最多最重要的建议。

然而,偏偏市场上90%以上或更多的招商人员是仅限于懂商务的,有些更差的甚至连商务都不懂。一个合格的招商职业经理人应该要有能力在项目的前期选址和建设阶段给建议、在项目的招商引进阶段做主导、以及在项目后期的运营管理阶段做顾问。

我接触过不少对工程一窍不通的招商,他们中有些人甚至连“建筑面积(带公摊)”、“套内建筑面积”、和“实用面积”的区别都弄不灵清,在品牌租户面前表现得貌似很专业,但往往却在自己的无知下承诺了一堆工程技术上无法满足的条件,或甚至因此和品牌的关系走向恶化。

如果一个招商职业经理人对物业工程的基础知识完全空白的话,先别说和品牌的沟通了,就连和公司内部的工程部门也会时常有争议的。在行业里,我们管这种人的做事风格叫“天花乱坠”或“天马行空”。

6、出于“明哲保身”和“敷衍了事”的想法,仅关心项目自身任职期间的兴衰,而缺乏对项目长期发展和生存方面的责任感

这又是一个涉及招商人员个人素质和修养的普遍问题了。在当前市场上,我不排除有小一部分职业经理人非常敬业和有责任心,他们当下正在做的每一件事都是为项目的“长治久安”而考虑和准备的。

而在另一方面,市场上有更多的人则是纯粹为了自己的切身利益而工作。因为他们本来也就没打算在公司里长待,所以便把九牛二虎之力和所有能够利用的资源全部都运用在他/她所在职期间内。

换句话说,只要他们在职期间项目不出问题就行,或者只要不影响他们领取年终或项目提成奖励就行,而其它或未来的事情就只能留给后人去操心了(或称“擦屁股”)。

特别说明:本文转载自商业地产与电商(作者 / 杜文良 MRH集团高级总监 零售战略与运营事业部)。此次转载仅供分享不作商业用途,文字与图片版权归原作者所有。如需转载,请联系原作者。

【往期热门干货推荐】

70个城市658个拟开业mall,品牌商最想进这50个!

餐厅平均寿命只有508天!这50家为什么是招商大爱?

我们测评了8600+新兴品牌,这50个最受招商青睐

2季度服饰招商热门品牌榜TOP50出炉:拓店力、创新力大比拼

速看!2017标杆mall儿童亲子“招商首选”名单

实时掌握更多商业地产实操干货,请扫描下方二维码,关注“商业地产云智库”
来自:商业地产与电商
分享到:
关键词:招商 招商经理 基本素质 物业工程 市场推广
热门干货推荐