一、高度关注消费者需求的变化
做零售（专题阅读）是为消费者服务的，高度关注消费者的变化，是做好零售最重要的基础。
做好零售，既要关注总体消费群体的变化趋势，更要关注门店商圈顾客的个性变化，只有把握好消费者的需求变化，才能做好零售。
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做零售把握消费者的需求，需要关注三个方面：现实需求、潜在需求、个性需求。关注现实需求是基础，把握潜在需求是核心，关注个性需求是重点。
1、现实需求
也就是顾客的基本需求，是顾客已经表现出来的需求，如饿了要吃饭，渴了要喝饮品。
做零售首先要把握好顾客的现实需求，要根据自己所做业态，结合自己确定的做店策略，结合自己把握的顾客现实需求，去满足顾客的现实需求。
譬如，我们做一个在写字楼的便利店，面对的是年轻化、时尚化的消费者，且有一定收入基础。因此，你在组织商品、品类管理、门店规划、店铺功能、促销设计等各个方面，必须要针对这样一些人群来组织和设计。你要组织时尚的商品，要组织适合的价格带的商品，门店要设计的时尚等等，不能与之发生偏离。
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2、潜在需求
是顾客已经存在、但还没有表现出来的、没有得到现实满足的、需要引导与挖掘的需求。
譬如，健康消费是顾客已经存在的消费观念，但是，如何才能健康消费？喝什么样的饮料才算是健康消费？什么时间怎么喝才算是健康消费？这顾客是不清楚的。类似于这样的潜在需求还有很多。
顾客的潜在需求是非常巨大的，他对吃的、喝的、穿的、用的都有非常巨大的潜在需求。同时，他在健康、运动、旅游、时尚、个性等等方面都有非常大的潜在需求。
把握顾客的潜在需求，关键在于潜心观察、研究、分析、揣摩，然后得出对顾客潜在需求的定义，通过门店的商品组织，去引导、挖掘顾客的潜在需求。
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3、个性需求
任何消费者都会有自己的个性特点，都会有自己区别于他人的个性化需求，都希望自己的个性化需求得到理解、尊重、满足。
做零售，满足顾客的个性化需求，可以更好的建立与消费者的联系，形成更紧密的粘性。
当前，消费者较以往发生了根本性的变化。已经由花钱拮据、买到就好、满足基本需要就好等初级的消费需求，转向自由消费、关注消费品质、满足更多需求功能上来。更加关注健康、运动、休闲、旅游、文化、时尚、个性等需求。
这是一个巨大的潜力市场。二十年前，孕婴童市场是一个非常小的市场，奶粉、玩具等几个品类，十几年的发展，对市场的挖掘、引导，现在已经成为了一个几百亿的市场规模，涵盖八个大类、几百个中类、小类的产品组合。
着眼于对目前消费者的分析，及对今后消费发展变化的分析，目前很多商品类均处于20年前的孕婴童市场的状况，迫切需要去挖掘、引导，消费市场潜力巨大。
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二、高度关注商品市场的变化
做零售，与商品市场的变化密不可分。合理组织商品是零售的本质与核心。
做零售，不论是线上还是线下，本质都是一样的，都是商品，基于目标消费者的合理商品组合。一定要把手段与本质区分开来，把表现形式与本质区分开来，本质是核心。
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如现在一些线上零售商，严重缺乏对商品组合的管理，只是重视于引流与促销；一些线下零售店，在当前环境下，不在商品调整上下功夫，只是在店铺装修改造在上花大钱，完全是舍本逐末。
当前的商品市场，已经发生了较大变化，必须引起零售人的高度关注：
1、商品结构
由于消费者消费理念、诉求、方式的变化，影响商品结构发生较大变化。
（1）品牌老化
随着80、90后逐步成为消费的主力，一些传统市场上的主力品牌发生老化问题，如宝洁、联合利华、娃哈哈等。
年轻的消费群体更加青睐时尚、有活力的、有颜值的新商品。宝洁、联合利华的商品在超市的货架面积在逐步减少，逐步退出第一顺位的最佳位置。娃哈哈商品大幅下降，一些主力品种如营养快线，遭遇腰斩。
（2）不健康的商品被消费者抛弃、健康商品销量快速上升
如方便面一类的油炸食品，含有过多食品添加剂的食品，转基因食品等销量下滑。健康食品销量快速上升，如干果、酸奶、NFC饮品，保质期更短的商品。一些休闲食品逐步由零食进化为主食。
满足年轻人新生活方式的商品快速增长，如咖啡（专题阅读），速溶咖啡在下降，研磨咖啡在走俏。满足加班、运动类的商品，如功能饮料在快速上升。传统啤酒销量下滑，精酿啤酒在快速上升。
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