永无机会改变自己的第一印象
在与商家访谈之初，接触商家的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能做到友好，自我介绍自然大方，应微笑示意，询问对方要客气。
如“贵姓”，交换名片要双手接递，在正式交谈之前可稍作寒暄以沟通感情，以极其自然的交谈方式切入到招商（专题阅读）工作中。
赢得第一印象，在与商家正式交谈之前有几个心理障碍：
1、没有调控好自己的情绪和态度，人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生沮丧悲观的心理;
2、目标商家怀有消极的感情，即不信、敌意、怀疑的隐藏感情;
3、把与商家的第一次交谈看得太重，把“被商家接受”当作成为一个胜负。
要消除这几个障碍，做到几下几点即可：
1、控制自己的情绪，不为对方偏激的情绪语言所左右，要有冷静高瞻远瞩的气概;
2、说明来意，表明与商家有利益共同体，消除对方的不信任、警戒和敌意感;
3、招商是从客户的拒绝开始的，贵在坚持，下一个就是接受你的客户。
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如何变客场为主场
招商工作需要招商员去登门拜访商家，由于我们在商家的“一亩三分地”，就应了那句俗话“人在房檐下不得不低头”。
在此我们就把商家的经营场所当作“客场”，把我们项目招商中心当作“主场”，多数招商员在“主”“客”场的表现截然不同，如果招商员能做到处处是我的主场，那么就能事半功倍。
一、找到正确的谈判对象
进行招商工作时，我们需要找到老板，与老板直接面对面的沟通，但是在日常工作中，很多招商同事时常发生找不到老板的事情，周而复始，浪费很多时间。
很多同事在寻找老板时会直接问店员“老板在不在”，而一个老同事却是问到“老板是哪位”，两种不同的询问方式，回答的答案是截然相反的。
二、现象判断能力和灵活的应变能力
在与商家访谈时，我们会不断的抛出市场的优势，此时我们可以通过察颜观色捕捉商家偏爱哪些优势，找到与商家访谈的切入点，让商家意识到我们带来了一列财富班车，做到这一点就需要有准确的现象判断力。
访谈中，招商员切忌夸夸其谈，忽视商家周围的环境，招商员要根据招商形势的千变万化、审时度势争取相应灵活的对策，使形势发展有利于自己。
三、邀约商家来项目地考察
招商员在与商家访谈之初，要适当的保留一些项目的信息，提醒商家必须到项目考察才能了解到更全面的信息。
如何说服商户接受我们高租金的商铺
在与商家进行租铺的实际谈判中，绝大多数的客户会说你的租金（专题阅读）高。通常谈判最容易把谈判的焦点集中在价格上，作为招商员我们会讲出无数条理由来支持的租金体系。
在介绍时，尽量列举此类商铺的核心优势，并分析其现经营市场的弊端，以此突出我们项目的优势。
从而一开始在客户心理上淡化了租金高这一心理定式，同时避免说一些大众化的特点，说一些与同类质市场商铺相比略高的特点，并且与项目租金相对较低的商铺作比较。
让商家积极的从成功合作的角度去思考问题，形成心理定势，让商家多去憧憬经营收益，而不是一味的考虑经营成本。
如何避开谈判陷阱
招商工作需要招商员拥有专业经济知识、社交与语言表达能力、严谨的逻辑思维能力。
在日常的招商工作中，很多的招商同事会出现这样的一种情况：商家对项目的某些因素进行假设，招商员顺着这个假设进行思考。
然后钻进死胡同，进而对项目前景产生悲观的情绪，其实这是招商同事掉入了商家的谈判陷阱。如何避开商家为我们设定的谈判陷阱呢?
一、否定论据式谈判
在谈判过程中，商家会假定一种既定事实，招商员试图去解决这种既定事实带来的后果，如果这种既定事实是无解的，招商员按照这种思路去思考问题就容易掉进谈判陷阱。
要想解决这个问题，我们可以转换一下思路，商家假定一种既定事实，我们可以让商家列出他的依据即论据，然后从这些论据中找出破绽。
进而否定商家假定的既定事实，我们就无需费力去思考这个既定事实所带的后果。
这种谈判方式就能让招商员避免被商户问倒或者误导的现象。
二、考察立场式谈判
在谈判的过程中，最常遇见的一个种谈判模式为立场争辩式谈判，谈判的双方都为自己的既定立场争辩，欲列出一系列辨据来支撑自己的论点，从而使对方做出一定的让步。
如果在招商谈判过程中，招商员遵循这样的谈判原则就会陷入一种误区，我从招商实践中得到的教训是，这种谈判方式时常会使双方不欢而散，甚至会破坏双方再次的合作机会。
我们可以尝试考察立场式谈，谈判过程中，互换角度思考问题，一起去找到利益共同体，找到双赢且行之有效的方法，但谈判过程必须要有效率，不能进行无休止的闲聊。
招商是一项目系统的工作，它不仅需要招商员拥有丰富的知识储备、良好的工作技巧，更需要招商员有一个勤奋的工作态度，这是一个不变的规律!
