在住宅投资通道受阻之后，不少房企纷纷调整产品线，加大商业地产项目开发比重。然而，由于商业地产招商（专题阅读）专业人才稀缺以及商业地产过量供应的现状，必然导致商业项目空置率上升及招商难度加剧。如何有效激励招商团队协同工作，在确保项目抢占先机按时开业同时，又能满足房企对商铺质量及数量的要求，成为众多商业地产企业当前面临的难题。
招商团队常见激励方式
招商团队通常为房地产企业商管公司或商管中心以及商业项目中参与项目招商活动的所有员工，而针对招商团队的激励范围一般为商管公司或商管中心总经理、商业项目公司总经理以及整个招商团队。行业中对商业项目招商团队激励方式多种多样，常见的激励方式有薪酬激励、佣金激励、奖金包激励、单项奖激励等。
不同激励方式具有不同的导向性：薪酬激励及佣金激励更多是侧重过程导向的激励，对招商进度及过程质量进行把控；奖金包激励更多是侧重结果导向的激励，对招商完成时点及结果质量进行把控；单项奖激励灵活度较高，依据设置不同，体现不同的导向性。所以企业在激励招商团队时，通常不是仅仅选取一种激励方式，而会综合选取激励方式，从而实现既定目标。下文将对单项奖激励方式进行着重介绍。
招商激励方案
招商奖—依据考核与发放周期的不同，分为招商期间月度激励与开业后统一激励两种方式。
一、招商期间月度激励
1、奖金基数：企业确定各级招商人员月度奖金基数，对招商人员业绩进行月度考核评价，依据考核结果确定月度招商奖金。
2、计算公式：月度招商奖金额度=月度招商奖金基数×月度绩效考核分数/100
表1：某企业月度招商奖金基数标准
3、考核办法：每月月初依据阶段性招商目标，将任务分解到招商小组或个人。
月度绩效考核分=招商质量分×招商数量分/100
招商质量评分—每成功招商一个商铺，从商铺招商达成时间、达成质量、租金价格、租期、免租期、资料档案等六个方面进行考核。商铺招商质量分为本月所有成功招商商铺的考核质量分的算术平均值。
招商数量分—计算成功招商商铺数达成率与成功招商面积达成率，取二者平均分作为月度招商数量分。
成功招商商铺数达成率=成功招商商铺数/计划招商商铺数×100
成功招商面积达成率=成功招商面积/计划招商面积×100
4、奖金发放：次月考核并全额发放；主动离职的招商人员，不予补发上月招商奖。
二、开业后统一奖励
奖金基数：企业确定租赁合同中每平米签约面积奖励标准，依据租赁合同的签约面积及考核结果确定招商奖金总额，奖金额度可设置上限。
招商奖金额度=租赁合同的签约面积总额×M元/㎡×考核系数
考核办法：招商奖金额度确定首先要确定是否满足下表，然后依据招商面积及租赁决策指标达成率实际情况确定考核系数，考核系数在0-1之间。租赁决策指标包含—商业定位和招商业态布局；主力店、次主力店和停车场租金收益指标；主力店、次主力店的租赁年限和递增率、装修期及免租期。
表2：某企业招商奖考核系数确定原则
奖金发放
1、奖金发放采用递延发放方式，项目开业后1个月考核系数不低于0.8，次月发放70%；开业后5个月考核系数不低于0.8，次月发放剩余30%奖金。
2、开业后空铺招商完成率直接影响递延支付的招商奖金发放，主力店必须在60天内完成招商，90天内开业；非主力店必须在30天内完成招商，60天内开业。
3、若未在规定期限内完成招商：
a) 空铺面积≤3000平方米，扣减该项目剩余应发招商奖金的50%；
b) 3000平方米＜空铺面积≤8000平方米，扣减该项目剩余应发招商奖金的100%；
c) 空铺面积＞8000平方米，由总裁确定处罚方案。
开业奖—如项目按照既定时间开业且营业面积达到预定目标以上，还可以设置开业奖对参与项目前期开业筹备人员进行奖励。
奖金基数：依据招商佣金一定比例确定招商开业奖金基数，依据开业招商考核情况确定实际奖励额度。
计算公式：实际招商开业奖金额度=招商开业奖金基数×招商开业考核分/100
考核办法：参照表1对所有商铺招商达成时间、达成质量、租金价格、租期、免租期、资料档案等六方面进行考核，依据项目中所有商铺招商质量确定招商开业考核分。
奖金分配：项目开业是项目所有人员共同努力结果，所以开业奖分配也应对招商人员以外的优秀员工进行奖励。
表3：某企业开业奖金分配标准
奖金发放：开业奖金也应该采用递延发放方式，开业后的三个月内全额发放（分期开业可以按照区域开业时间计算）；开业奖发放前主动离职的招商人员，不予补发上月招商奖。
案例解析
A公司初涉商业地产项目，准备开发并持有一处城市核心地段商业综合体，项目周边同时在建多个商业综合体项目，A公司期望通过有效激励招商团队，在保证招商质量的前提下，抢占先机、实现项目按时开业。
第一步，A公司招商人员，确定60%固定薪酬、40%浮动薪酬的薪酬结构，并对招商人员执行季度考核，浮动薪酬依据考核结果季度发放。
第二步，设置招商单项奖对A公司项目招商人员进行激励，项目在开业后进行招商奖分配，奖金计算方式如下，奖金总额上限为50万元。
招商奖总额 = 项目租赁合同的签约面积总额 × 7元/㎡ × 招商奖考核系数
第三步，设置开业单项奖对A公司项目招商人员进行激励，项目按时开业后进行开业奖分配，奖金计算方式如下，奖金总额不设上限。
开业奖总额=项目租赁合同的签约面积总额 × 10元/㎡ × 开业奖考核系数
表4：A公司招商人员季度考核表
总结
招商团队的激励要综合考核“依据何种导向选择激励方式、如何综合衡量商铺质量、如何确定招商工作的衡量标准、如何确定有效可行招商工作衡量标准的目标值、如何规避开业后商户逃铺风险”等因素，所以，前期招商方案的制定对于有效激励招商团显得至关重要。
原资料名称：商业地产招商团队激励方案
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