第一个问题就是招商（专题阅读）签约的品牌越大越好吗？很多地产项目希望招国际大品牌，主力店要招沃尔玛（专题阅读）（拓展选址信息）、家乐福 ，非沃尔玛 、家乐福不进。
东北的某一个大型购物中心招商，该企业是上市公司 ，他们希望招商时能不能把LV抓进来，我夫人喜欢兰蔻 ，可以把兰蔻招进来，我女儿喜欢用SK2，能不能把这些招进来，想的非常容易，事实上这些国际性的品牌是不是都招进来好呢，笔者认为不一定！
因为一个商业项目，处在这个环境，地理位置不一样，就适合不同的品牌在这个地方进行经营，进行发展。它有不同的消费群体 ，不同的购买水平，不同的消费习惯，甚至一个大的品牌，能不能在这里生存，不取决于能不能招进来，主要是一个大品牌招进来，该品牌跟市场环境是否适应。
第二个问题，每一个项目都有市场定位，都有业态定位，我的定位是什么？我是做一个高档的百货还是做一个流行时尚的百货呢？我是做一个汇集世界各个顶级品牌的高档购物中心，还是一个社区性便民的购物中心呢？如果说你的定位和你的品牌不符，你能不能招进来呢？
第三个问题，高档品牌要入驻一个商业项目，不是说这个项目位置好就可以，有钱给我就可以，你的物业条件不符合我的要求，我能进来吗？是不可以进来的。
我们都知道很多商业地产开发商说我要招院线 ，首先想到华纳 ，华纳的院线是世界上非常著名的，但是它们对物业条件的要求，他们对你整个物业的整体的规模，结构，层高。他的要求，你的交通，你整个的配套的要求是不是相吻合，能不能保证他这些条件呢？能不能满足他呢？不一定。
第四个问题，招一个大牌子，你花钱他愿意进来吗？曾经在做一个项目招商的时候，他认为拿钱就可以招来大品牌，其实并不是你拿钱就可以解决的。
带他们去香港见几个大客户 ，委派了一个副总裁 到香港去，人家很客气，接待小姐接待你，可以递给你一个名片，把你放在会客室，说我们得把你按的申请向上级申报，他问我买你货可以吗，人家说我这个牌子不做批发。
你能不能去欧洲招，你花钱可以买来吗？所以我们认为招商不是大牌子就好，我们认为适合就好。
就像我们很多人自身的条件就是一个农民工 ，我想招章子怡 做老婆可以吗？他可能给我带来很多财富和荣誉，但我们适合不适合她，我们一厢情愿 能不能解决问题，所以我们说招商的第一个误区，签的品牌越大越好。
第五个问题，签约的条件越高越好吗？很多人谈招商条件的时候，谈租金水准的时候，不是按照市场同比条件来的。
首先算这个楼投资多少钱，现在卖价卖了多少，投资回报率多少，一年要付出多少补贴，招商的时候能不能把这些收入补出来，最近在江西有一个大型项目，他们还是一个专业市场 ，卖了投资回报八个点，他们招商的时候一定要把租金做八个点。
大家想一下，一个大型的专业市场 ，市场的租金是比较低的，特别是在一些郊区的专业市场 ，它的租金是比较低的，同时你限卖的价钱高，你想把租金补贴你八个点，能补贴吗？很难。
现有的市场条件，他只够你的现在的八个点的50%还不到，这样可以招吗，不可以招。曾经有一个商铺卖光也了也没有开业，我说你这八个点并不是招商有义务补贴，因为你前期销售已经吃进去了，你应该拿出来补贴。
第六个问题，在内蒙还有一个项目，老板为了提升销售额从7点涨到12点，你说这个可以补回来吗，不可能，我们知道现代百货毛利大概在17%左右，纯利应该是在6%。招商推算出来也要达到这个比例可以吗？不可以。
退一步来说，你做招商条件，首先商户、品牌商能不能接受，可比性，旁边是多少，那家是多少，那个城市是多少，每个月我的经营成本 是多少？大家都知道。
如果一个品牌商他是代理的，他从商家拿货，一般带增值税票 打四折到四点五折，如果不带票五折到五点五折。要开税票 的时候，他就只能是五到五点五折。
要做他的租金，还要促销分摊。在做促销买一百送一百，他再分摊50%，他有多少毛利呢，他有装修费用，他有资金，他要考虑经营成本 ，他能不能接受呢，我们不能一厢情愿的，我们知道招商过程是招商，留商、养商的过程，只有让每个商户在那里真正的留住的，真正他们赚钱了，做招商的才可以赚钱，这就是互惠双赢 。
很多人算自己的腰包 ，我们能进来多少，实际上一个商业地产的开发商，首先要想着对方应该有多少。据我所知去年世纪金源的黄老板拿出来将近1个亿来补贴商户，因为商户没有赚钱，没有赚钱就取消合同，很多人赚钱不赚钱没有关系。
黄老板拿出将近一亿来补贴，首先的目的是让他活下来，只有他活下来，我才可以活下来，这是鱼水关系，所以我们说我们不能是签一个条件越高越好，我们要扩充留商和兴商。
很多人应该考虑到签一个条件越高，招商难度越大，招商难度越大对开业越有影响，可能各项工作很好，就是因为招商条件设定的不好，导致招商工作没有办法推进，大家觉得门槛高我进不来。
所以招商时间一延再延，导致开业时间延长，我们都知道商业地产项目是一个养的过程，你首先是应该把商户招进来养，我们打一个比方，就像种树一样，你不能今天种树，明天就拿篮子 摘果子，我们要尽可能让商场进入养商时期，我们说签约条件越高越好吗？我说不一定。
第七个问题，签约的品牌越新越好吗？我们经常碰到的很多开发商或者说很多商业项目的老板们，他们说你能不能给我造一些我们这个城市没有的新品牌，新品牌的比例能达到多少？
曾经碰到了一个开发商，他说我能从南方引进多少新品牌，我们认为一个商业地产项目或者说一个商业项目，新品牌的比例要有，但不能超过30%，为什么呢？我们在座有很多男士，我们大家吸烟是红塔山 和中华，来了一个新牌子，叫大上海 ，你赶吸吗？不一定。
一个消费者有对一个品牌的消费习惯，新品牌有些人赶尝试，有些人不敢。他的消费心里决定他有很多时候还是怀旧，新的品牌往往在一个市场需要有很长的培育时间。
让消费者认知和接受的时间，这个新品牌你签进来了以后，你能不能适应这个市场，这是需要一个过程的。新品牌来了以后，消费者能不能接受，从认知到接收到喜爱到忠诚，这是一个需要时间按来进行培育的，所以说一个商业项目，一个商场新的品牌不能比例过高。
另外一个新的品牌要进入一个新的商场，前期有很多投资，市场开发成本，新品牌开发谈判，引进是需要费用的。他在当地可能没有代理商，我们能不能做代理？
他对当地的市场还不熟悉，我们能不能给他提供市场的调研报告 ，对这个新的品牌提供什么样的支持和扶持？这些问题我们有没有准备，新品牌进来了以后，我们还会提供什么样的资金的扶持，广告宣传，营销推广 ，促销计划，这些问题我们考虑了没有？
所以我们认为品牌不一定越新越好，我们说一个商业项目和商场，需要新品牌的比例，但不一定需要特别多，超过30%我认为很可怕，很难接受。
第八个问题，配套的功能越全越好吗？现在商业地产项目，一方面规模越做越大，第二方面我们现在开发商都知道什么叫购物中心，什么叫Shopping Mall，什么叫多功能。
做一个项目都照世纪金源去做，或者说规模没有世纪金源的十分之一，里面也要做购物、休闲、娱乐、餐饮、院线 ，也要做超市、百货、家电、家居，什么业态都想放，什么功能都想放，这好吗？
首先要考虑我们商业项目的定位是什么，定位符合不符合这个市场的要求，这个项目和当地市场的商业项目具有什么样的核心竞争优势，分析出来以后优势在什么地方，机会在什么地方，是不是里面要做大而且全的呢？我认为不一定。
物业条件够不够，有很多人说这里面要做一个餐饮，去看了物业以后，设计了餐饮配套在里面，说原先没有考虑，水呢？排水呢？通风排烟呢？煤气管道呢？没有。垃圾清运呢？我说世纪金源五楼是餐饮，每天这么大的垃圾量，他专门处理。
所以说要各种功能很齐全，物业条件具备不具备，在前期设计中要解决没有解决这个问题，没有解决这个问题，就不能做。
物业的条件，比如说在西安有一个大型项目，他们想引进百安居，我说这个想法可以，这个位置也适合，但是百安居 要求三个条件很硬，第一层高 ，能不能达到？你改可以改吗，现在没有办法改？第二，你前期设计中也达不到，第三个物流。
我们知道百安居是用货柜送货的，你达不到能引进吗，他不会来的。你就是花钱降低条件他也不会来。
所以说把各种功能放在那里就好，我们都知道吸引顾客有两种办法，第一种就是功能全，里面多业态组合，是市场的集合效应，但是另外可以把一个单项做大了，我把一种业态做大了也是可以的。
也就是说要凸现出的优势在什么地方，老跟他比规模我比不过，老跟他比功能也比不过，但是我可以把一个单项作大做好，所以说商业地产招商 不是功能越全越好，应该突出我们的优势和竞争力，我们的特点和我们与众不同的地方。所以我们说功能配套不一定越全越好。
