明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做招商（专题阅读）工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，招商员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
“您对这间商铺有兴趣？”
“您是否现在就可以做出决定了？”
这样的问话会产生对招商人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
“您对这间商铺有何看法？”
“如果现在租赁的话，还可以获得一个优惠的折购呢？”
11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作
招商人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的招商人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的招商人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心租赁也可能无法成交了。
12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持
1）招商人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些招商人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使招商一开始就失败了。 要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，招商人员有信心，客户会被招商员感染，客户有了信心，自然能迅速做出行动。如果招商人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；
2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束招商工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止招商人员前进的红灯。
3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的招商人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的谈判氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的招商状况说服客户。
4）若项目或公司与商家有冲突时，向着谁？
万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个招商人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
13.朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及优惠问题，招商人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由招商主管协助洽谈。
二、逼定客户的技巧
在实际招商过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设招商人员已完全掌握了客户的入驻动机、预算、可喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？
1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：
1) 抢购方式（利用现场配合让客户紧张）；
2) 直接要求下决心；
2、强调优点：
1）地理位置好；
2）产品定位优越；
3）主力店进驻；
4）商场规划合理，前景良好等；
5）开发商信誉实力等；
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入签约阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3、直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
1） 客户商业经验丰富，在其他场所经营准备在本项目开设分店的；
2） 客户熟悉附近租价，直截了当要求以优惠的；
3） 客户已考虑在其他场所定商铺的，而你想要说服他改变。
4、询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其租铺时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：
1） 看铺过程中询问其需求的面积、经营业态、经营要求等；
2） 在洽谈区可以借助招商资料进行询问。
5、热租商铺
对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热租的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场招商气氛或确定客户信任你的情形。
6、化繁为简
在签约时，若客户提出要异议时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向的客户。
7．成交落实技巧
谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺只是表示您的诚意，重要的是你有租到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们招商人员其实租给任何一个客户都是一样的。”
