如何进行动态的商业地产招商（专题阅读）定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产招商定位的核心问题。本文为商业操盘（专题阅读）高手总结的招商误区及破解对策，从定位、规划、商业管理等方面进行详细阐述。
一、商业地产招商7大误区
1、盲目定位，不切合实际
为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高。
理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位。
定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
2、缺乏整体招商规划
商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。
在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等。
清晰的招商规划指导招商工作的进行，就不至于只要想进来经营就直接“招”进来，形成一个“大杂烩”。
3、招商期望值过高
其表现首先体现在租金上。
核算出客户的租金成本，租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。
招租的时候，前期往往价格比较低，把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，否则往往就形成客户不想进来的局面。
开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境。
4、单纯依靠广告招商
招商针对地是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。
很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。
招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。
5、过分强调市场环境的影响
现在竞争是比较激烈的，于是招商的时候招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。
竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。
6、缺乏持续经营的商业管理观念
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。
客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商一定要注意协助客户经营。
客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，否则客户一旦纷纷流失，再招商就非常困难。
7、招商工作欠缺执行力
制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。
招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制。
另一方面，招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，容易导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。
二、商业地产招商误区破解对策
1、多学习行业经营知识，增长商业知识，加强沟通能力
我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。
招商过程中往往会有冷场的情况，面对这种情况我们招商部门该如何面对？
招商人员首先要从自身找原因。一定要走出去接触客户，吸收他们的经验。
听一下客户意见，他们的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。
2、熟悉商业运作及合作方式
生意人通常见多识广，如果你对这一行很陌生，他就容易对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保等。
招商合同如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？
首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答。
3、学会分析项目的优势和劣势
开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，在招商过程中扬长补短，有的放矢。
任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。
除了熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势和劣势的详细认知。
有人担心对比会造成客户流失，其实只要抓住客户心理，突出本产品的重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而更愿意和你接触。
4、学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念
建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念。
招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。
5、给自己信心
一个招商人员只有对自己的项目有信心，他才会充满激情地去介绍他的项目，在微笑服务的背后使客户增强了对他的信任感。这样的自信心往往起到事半功倍的作用。
原资料名称：商业地产招商培训（106页）
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