商业地产卖的是“接触有效客户的机会”

2018年05月28日10:02
核心提示: 渠道有效的露天大棚,商业价值远大于渠道无效的摩天大楼。


商业地产最大的悲剧在于被神化了,以至于不把这个行业往复杂做、就如同外行一般,增添了很多锦上添花的仪式感,而没有认真从核心规则下手。

商业核心规则其实就是弄懂商业地产的本质:商业地产的本质其实是社会交易地点或交易平台的其中一个模式,这个平台的唯一功能是使商人们更容易的接触到自己所需的客户,因此其愿意为获得这一接触机会支付租金。

其实在整个商业模式过程中,商业地产开发商既没生产商品,也没销售商品,只是在不断创造有效流通条件。因此,商业地产的真正价值不在于钢筋水泥建得有多漂亮,而在于这块地点是否能遇到有效客户,实现渠道价值。


渠道有效的露天大棚商业价值远大于渠道无效的摩天大楼。中国的开发商大都在忙着把楼盖漂亮,之后忙着招商专题阅读)销售,却从没想过怎么让空楼出现有效客户,因为他们还没弄清楚商业地产卖的是“接触有效客户的机会”而并非建筑价值。所以,将渠道效率最大化的过程就是商业项目策划定位的过程。

主力店“表面”的意义是为整体商业创造渠道。主力店有以下特点:

①商业综合体最早接触的业态;

②具有较强功能性,通过吸引人流为非主力店专题阅读)创造接触消费者的渠道;

③渠道创造代价较大——大面积、长租约、低租金、难套现;

④主力店招募的核心目的不是在其本身赚钱,而是在获益的非主力店赚钱;

⑤主力店的渠道意义远大于租金意义,属于战略性资源。

会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念:

·主力店是赔钱的,钱赔得要有价值,因此需要详细评估各类主力店渠道价值;

·商业利润的来源在于非主力店而不是主力店,因此原则上不要同主力店过度纠缠;

·主力店的意义就是创造渠道,同样主力店优先选择渠道力强的而非租金高的;

·主力店最大的价值在于其动线及出入口位置,租金及动线发生冲突优先选择动线。

同时,不是所有综合体项目都适合做mall。商业综合体的操作核心是体量分配,同一产权性质的物业可以按照实际操作能力的不同而进行比例调整。大型商业布局讲究“六不进”

①临河不进——消费半径被切割;

②临公园不进——有效人流量减少;

③临医院不进——消费结构单一;

④临学校不进——消费结构单一;

⑤临快速路不进——消费半径被切割;

⑥临桥不进——消费半径被切割。

最后,附上运营决策系统排查十二问,对照团队的工作是否到位:

(1)你当下的真正有效商圈到底是哪儿?确定吗?

(2)商圈里的核心人口特征到底认真调研了吗? 确定吗?

(3)心人口的生活模式到底呈现什么特征?招商真是按照他们生活特征制定的吗?

(4)你的会员系统客户会感兴趣吗?最小的积分有用吗?商户会认真为你推动吗?

(5)核心商圈人口的消费以外的需求共性是什么?我们给他们“找麻烦”了吗?

(6)你和核心区域的“友军”达成某种持续合作协议了吗?你真确定他们感兴趣吗?

(7)核心商圈以外人口的消费以外的需求共性是什么?如何增强商圈额外侵略性?

(8)人流在你内场的分布合理吗?哪几个位置有问题?该如何去处理人流目的?

(9)站在顾客的角度,我们真的好好走过这条动线吗?若是你,会希望看到什么?

(10)巡场巡什么?你雁过拔毛了吗?你提醒过客户下一步他其实还能做什么了吗?

(11)找优质商户学了吗?奖励典型了吗?学到什么能和其他商户分享的了吗?

(12)还能形成什么“触发”吗?全员都在积极找答案吗?有什么有趣的奖励措施吗?

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来自:赢才商学院
关键词:招商 主力店 商业布局 体量分配 运营决策
运营管理
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