ZARA的成功秘诀|做零售的都应该学学

2017年12月26日09:27
核心提示: ZARA的成功奥秘原来在这两方面!


二、ZARA的数据分析

陈列要求已经非常清晰,但具体到每个店铺,哪个区域陈列哪些货品,到底是由什么来决定的?哪些是重点款?哪些是需要主推的款式?

这些具体的货品信息就需要陈列师通过销售数据来分析并得出结论,从销售的金额、件数,以及同期的环比,库销比,店铺与区域的对比等等,多维度的数据分析。

下面简单的告诉大家一些数据的思路。

主要两个数据指标是rotation 和success:

rotation就是总库存/一周每天平均售卖的件数,通俗点说库存还够销售多久。例如上周,某款衣服销售280件,那平均每天的销售是40件,库存还有700件,那rotation就是17.5,就是可以销售17天,2.5周。根据日常上新的周期,看看是否够销售。简单的说就是还够不够卖。

success就是成功率,销售数量/上架总数量,就是在单位周期内,销售的好不好。

从Rotation与Success两个数据关系,来看看不同类型的产品,如何进行陈列。

1、high rotation,high success:高库存,高销售

这样的数据分析情况下中可以看出:此类型的高存高销货品,可能是非常基础的、适合常年销售的产品,例如常规款t恤和牛仔布,或者是应季潮流款,可能不需要重点的陈列,就可以销售很好。

这种数据还会存在一个问题就是, 如果你的店铺在此类款式上也是高存高销,但销售占比却是比较低的。

这个时候就要注意,看上去是非常畅销的款式,库存也够,但相对比其他的品类,占比较低,也需要重点的关注,可能需要重点的陈列展示。

再有一种情况就是,货品销售的季末时期了,之前销售的很好,但是要过季了,并且断码了,所以卖不动了。也不需要重点的推荐。

2、highrotation,lowsuccess :高库存,低销售

如果此类风格或是款式有较高的库存,但销售却比较少,这样的情况下,我们首先要看下此类货品陈列的位置,还有关注这类的货品是否都出货了,如果没有一定要马上全部出货,再根据店铺类型进行货品重新陈列组合,或是调整货品展示位置,让店员做重点推荐。

调整后要重点关注销售数字和客群类型,做出陈列后的销售反馈。

还有经过一周的重点陈列展示后,还有对客群的分析,此类货品还是销售比较低,那就要考虑是否要调出货品给其他销售好的店铺了,减少本店的库存数量,提高平效。

来自:新饰觉时尚
关键词:ZARA 快时尚 商品陈列 橱窗设计 陈列
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