第1步 招商团队组建
国内很多地产开发商在做社区商业（专题阅读）时，一般都是销售人员在做招商（专题阅读），或者是物业人员在做招商，首先我们认为这样是做不好的。最后可能只解决了量的问题，而解决不了质的问题，或者只是把商铺卖了，同样解决不了经营的问题，更达不到很好的效果。
所以招商一定要组建一个专业的招商团队。
首先，要招聘专业人员，即从事商业的人员；
其次，要进行商业培训。就比如我们招进来的商户一样，需要给他上课，招商人员也不例外，要给他做招商培训，商业知识、谈判技巧、商品知识、管理知识、服务态度和法律法规，这些都是要进行培训的。
再次，我们要按照品类和功能及区域进行分工。比如A负责一楼，B负责二楼，C负责三楼，D负责四楼，这是按照楼层进行分工；当然我们也可以按照品类进行分工，A负责化妆品，B负责鞋帽，C负责男装，D负责女装；还也可以按照功能进行划分，A负责餐饮招商，B负责百货招商，C负责休闲招商。
不管怎么去分，专业团队的组建一定不是吃大锅饭，一定是需要分类考核的，每个招商人员都要清楚自己的对象和目标是什么，按照什么条件和办法去招，最后工作绩效如何进行考核。所以我们说社区商业招商，首先是要组织一个专业的招商团队。
我们讲到培训的问题，项目内容、市场条件、招商技巧、招商条件、合同内容、商业知识、法律法规、行为规范，这都是需要对招商团队人员进行培训的。
如果这些内容不掌握的话是做不好招商工作的。同样是招商工作，甲做和乙做是不一样的，甲能把好的品牌招进来，乙招不进来；甲能把大的商户招进来，乙招不进来；甲能招到很高的条件，乙条件很低，别人还不一定愿意进，为什么呢？
这就是招商团队的素质、技巧、方法、能力和经验的问题。这就像售楼员一样，同样的售楼员，有的人一个月可以卖几百万，有的人可能只卖二三十万、五六十万，什么原因呢？这与个人的经验、能力、方法、技巧都有关系。
第2步 甄选招商目标
社区商业招商绝对不是拿到篮子就是菜，前期一定要明确招商对象以及招商目标客户，要分清楚谁是我们的目标主力客户，谁是我们的目标重点客户，谁是我们的目标源头客户，谁是我们的目标独家客户，谁是我们的一般客户，这些问题都是招商的首要问题，所以我们说招商的问题不是闭着眼睛谁愿意来都可以，要设定一个条件，要选择。
比如说星巴克，那可以找它的总部。比如说做阿迪，可能还要找到它的生产厂家。对于这些源头厂家来说，如果弄不明白的话，可能就没办法招商。当然一般客户要按照一般客户对待。也就是说目标甄选，要分清主次。
品牌招商甄选的过程中，我们有几个原则是必须遵守的：
原则1 四角定位
假设卖场中的某个楼层的旁边是一圈偏厅，对于这个偏厅来讲的话，首先要进行卖场平面布局，这时候就要解决四角定位的问题，这就像下围棋一样，要先把位置确定了，这是一个关键点。很多人做卖场不会布局，把最好的牌子放到了电梯口，这样顾客买了以后就直接走了，因此一定要把好牌子放到最深的角落里面，把顾客吸引到这个地方去，这就叫四角定位。
原则2 宜农宜林
文革期间修发展田，不管适不适合种水稻，不管适不适合种小麦，都要种小麦、种水稻，如果这一亩地种小麦产200公斤，如果我种苹果产多少呢？苹果还不那么费力，假设一年种十棵树，一棵树一年产两百块钱，苹果一块钱一斤，四百斤，四百块钱，八棵果树一年一千六百块钱，那肯定种果树划算。
做社区商业也是这个道理，适合做百货的我们就做百货，适合做休闲的做休闲，适合做餐饮的做餐饮，而不是简单的卖东西，这是不对的。也就是说适合种水稻的种水稻，适合种小麦的种小麦，适合放牧的养殖牧牛，这就是宜农宜林。
原则3 音阶过渡
大家说唱歌很好听，是1234567，是这么一个音阶，在商业上我们将其比喻为价格带，就是品牌服装的价格区间。我们要根据价格曲线来落位品牌，这样消费者购物的时候就会很舒服。
第3步 设定招商条件
对一个商业项目来讲，要进行招商首先要设定招商条件：
1、招商对象。谁是符合要求的，谁是不符合要求的，这是条件之一。
2、合同条件。拟定明确的合同条款及内容。
3、租金和费用标准。
4、个人优惠政策。
5、其他条件。
这只是其中的一部分，那么招商条件一般包括哪些内容呢？
1、租金或折扣率。
2、让利、优惠办法。比如说免租三个月，前三个月不收物业管理费。
3、费用情况。比如说收不收电费，收不收保卫费，收不收物业管理费，包括要不要收员工的工装费，要不要收员工的培训费、午餐费，包装袋要不要收钱等等。
4、税收情况。是自己办营业执照、工商执照，自己保存，还是统一保管，要不要提供增值税票，是提供四个点的小规模纳税人的，还是提供一般纳税人的增值税票，还是提供一般的营业税票。
5、结算方式。是一个月结算一次，两个月结算一次，还是三个月结算一次。
6、付租方式。是一个季度一付，半年一付，一年一付，还是三个月一付，还是一个月一付。
7、期限。是欠一年，欠两年，欠三年，还是欠四年。
8、物业条件。提供的是毛坯地还是其它的，提供多少度照明，装修由哪方负责。
9、促销。收不收广告点，收不收促销费用。
10、管理。是统一管理，还是独自经营。
这些都是招商条件，都要写在合同里，这些都是需要设定的。
第4步 招商谈判签约
所谓签约，首先需要签意向书，然后再签正式合同，为什么要先签意向书呢？这样是便于以后的调整工作。
所以意向书是在招商过程中为了统筹调整所做的工作，如果我们签了商业的招商意向书，在招商意向书的基础上，我们最后统一通知商户进来，签正式合同，这就像我们现在买房一样，你先交一个小地，或者一个大地，最后统一签合同，如果我们要调整，我们就可以再审核和审批，灵活应对一些突发情况。所以招商合同不能一步签到位。
所以招商绝对不是招量的问题，一定是招质的问题。
招商过程中还会涉及到招商答谢酒会。在招商政策全部确定，招商意向书基本签到有把握的时候，可以把所有的商户招进来，开一次招商酒会，开发商可以接此机会介绍一下项目的整体情况，招商和管理的情况，以及项目的成长前景，这样这个价钱就抬起来了。
签到80%、90%的时候，再召开一个招商答谢酒会，把签约的全部请来，把那些没有签约准备签约的也请来，通过招商酒会让商户们感受到我们这个招商工作已经完成了，再不进来就没有你的位置了。所以我们这两个会是必须要开的。
第5步 商装组织、指导、管理
我们都知道，在社区商业招商过程中，仅仅把合同签了还只是完成了一半，如果按合同签了，不能很好的组织进场，那肯定也是不行的。所以招商要把握好后面一个环节，就是要把签约的商户招进场。招商不只是签合同，签完合同是第一步，更重要的是组织进场，这才是最重要的，所以要保证商户能进场装修，商装设计完工后上了货才叫真正的招商成功。
我们发现很多商业项目签合同的商户很多，但最后商户都不进来，造成很多商业面积空置，所以招商是一定要招进场的，进不了场的招商是没有意义的招商，只是签了一个虚合同的招商。
商户管理必须完成一项工作，即二次装修。二次装修是商业部门指导、组织、管理品牌商、商户来做的，但是首先需要开发商要做第一次装修，就是天、地、柱、墙、暖风、给水、排水、通风、排烟、隐蔽工程，各项强电弱电布线，这些都属于第一次装修，一次装修必须由开发商做，在开发商提供了基础照明、基础物业以后，商户来做二次装修。
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