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运营丨商户定位组合如何做|5大类商户有哪些管理要点

核心提示: 购物中心如何做好商户的定位及组合?针对不同的租户又有哪些管理要点?本文对餐饮、女装、化妆品、儿童零售、主力百货店5大品类进行解析,为运营人员提供借鉴。

一、购物中心定位与组合解析

1、商户定位

商户定位不仅要与项目定位相符合,同时也要与目标市场的需求层次相符合

2、商户组合

商户组合是指各不同品牌不同业态的商户在楼层分布、区位分布、类型分布及档次分布上的组合策略。各不同品牌、不同商业类型之间不仅存在品牌共生现象,还存在品牌互补与品牌排斥现象。同时不同的商户组合还会产生不同的品牌效应及租金(专题阅读)收益。

利用好品牌共生性与品牌互补性可以大大提高双方的营业效益,处理不好品牌排斥问题不仅导致营业下滑甚至导致优质品牌流失。如各奢侈品品牌商户存在品牌共生现象。

3、商户位置

商户位置的放置也很有学问,一般档次高、行业地位高的品牌要放置在优势位置,醒目位置。所以奢侈品招商过程中各品牌非常关心左右邻居是谁,如果将较低档次的品牌放置在比其更好的位置,则会导致品牌拒绝入场。

4、业态互补

不同类别的商户还存在业态互补现象:业态互补是指两种不同的商业形态可以共享客流,可以相互促进对方营业效益的商业现象。

5、租金承受能力

租金承受能力的不同及人流带动的不同也导致商户的组合分布不同。

购物中心的商户组合与百货的商户组合有着根本的区别,这一点很多从业人员没真正区别开。

百货是以品类组合品牌的,一般会将各楼层进行品类规划,如一楼为化妆品珠宝名表等等;二楼、三楼为女装;四楼通常为男装;五楼休闲运动;六楼童用及家居;六楼以上是餐饮娱乐健身等等。各品牌必需服从品类规划不得跨越楼层,只有个别非常强势品牌入驻,才会考虑将其破例放置在一楼最好位置。

商户组合还有一个很重要的因素是要找到品牌效益、人流带动、租金效益、形象效益的最佳平衡点。因为不同的业态、不同的商户品牌具有不同的品牌影响力、客流带动力、形象冲击力及租金收益力等等个性化因素。

二、针对不同业态商户的管理要点

1、餐饮租户

特点与管理

①装修中结合工程部门有效配合,排油烟等设施管理到位。

②进行专题的餐饮满意度调查,分析现有餐饮商户能够满足大多数客户需求。如果餐饮价格普遍过高,增加中等价格餐饮比例,特别是成都餐饮品牌店铺比例。

2、女装租户

特点与针对性管理

①注重面向有效顾客群形成具有较强竞争能力的商品群。

②增加独有品牌的比例,瞄准主力顾客需要,采用灵活方式引进,可以租赁,也可以联营。具有代表性意义品牌可以代理自营。

管理手段

①对顾客信息的反馈及时给予租户建议,一般通过邮件方式。

②对品牌女装租户业绩不佳的原因进行分析,例如,营业人员的服务技巧和服务态度,商品陈列与视觉形象给出针对性建议。

③组织女装针对性营销活动,包括会员促销活动。

3、化妆品租户

管理特点

①化妆品经营一般是购物中心的弱项,先考虑尚泰百货拥有的化妆品档次和数量。

②以重庆协信购物中心为例,化妆品经营明显不如远东百货等。

③针对化妆品特点组织针对性美容和化妆相关讲座,让顾客掌握正确的化妆知识,明确不同类型化妆品的特点和正确使用方法。

4、儿童零售租户

经营特点

①充分发挥儿童品类作用  在外立面给予宣传。

②改善内部陈列,留出儿童活动区,使得20%商品得到重点推荐。

5、主力百货店

服务与管理

①经营管理公司要主动配合百货营销企划部门,共享客户信息,针对成都王府井百货等成熟的主力店进行比较研究,对周边5公里客户群的需求和流行趋势进行分析,提供品牌优化的建议。

②重要客户营销活动进行联动,购物中心的积分卡在百货通用,采用一卡通策略。

③鼓励百货增加独有品牌,满足顾客的个性化需求。

④注重本土文化与经营理念的结合。百货经营不行时候,采取入股合作模式,引进优秀百货管理人才包括招商人才和营销专才。

不同商户商品质量的监督

①商品零售(专题阅读)统一:本商场内的零售价标价与其它商场的同一个商品的零售价标价一致。

②商品的质量:商品质价相符。

③商品售后报务:商品的退换货制度。

百货拥有自己的质量和价格管理制度,注重统一的投诉协调处理。

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关键词:租金 零售 餐饮 商户定位 业态
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