阿里巴巴:营销人员心态与时间管理

2014年09月26日15:57
核心提示: 市场不景气、竞争日趋激烈等常常增加营销人员的挫折感,不同的企业、不同的营销人员在不同时期都会存在不同的心态问题。

做Sales的心态

1、在Alibaba做Sales,要么就是疯子,要么就做垃圾;

2、把自己放到聚光灯下,没有退路;

3、什么是困境,困境就是来帮助我的;

4、什么是成功的人?影响力,成就他人。

成长的心态——我要成为雄鹰

1、以前——我们也许不知道自己是鹰,因为从来没有飞过(努力过,但没强制自己蜕变);

2、现在——逼自己上悬崖(目标没有退路);

3、然后——跳下去(执行力);

4、结果——飞起来,视野无限!

Top Sales 7个关键词

  搜集——搜肠刮肚,挖空心思。

  筛选——先算加法,后算减法

  探询——换位思考,忘掉你自己。

  挖掘——把威胁和利益放大放大放大。

  演示——体验式讲解试探性方案。

  稀缺——吊足客户的胃口

  射门——不让客户有反弹的余地。

如何有效率的工作

  1、客户的条件比意愿重要;

  2、感染不了客户,是因为没有感染你自己;

  3、任何时候拜访约好的客户,要电话确认;

  4、任何问题都可以反问,赢得主动的最大秘诀;

  5、在跟关键人沟通之前,销售工作=0;

  6、合同是对自己的约束,对客户的承诺,款不是;

  7、确定签单之间,提开放性问题;

  8、前台小姐关心的是你是不是销售而不是销售内容;

  9、浪费我们时间的往往是态度好而条件不具备的客户;

  10、你喜欢吃草莓没错,用草莓钓鱼就错了;

  11、客户购买我们的产品就像我们去购买2块钱的牙刷;

  12、时间远比车费贵。现在你的时间价值是¥2/分钟;

  13、自己比客户着急;

  14、产生业绩的是状态,不是你手里的客户;

  15、一棵树上吊死了很多人;

  16、没有错误的客户状态,只有错误的处理方法;

  17、客户关心的不是异议的结果,而是你的态度;

  18、促销是今天签单的理由,不是签单的理由。

每晚八事

  1、录入CRM系统

  2、处理LEADS

  3、写日报,回顾今天计划完成情况

  4、收邮件,整理有用信息:回复、群发

  5、约见明天的客户,及其他拜访计划

  6、准备明天见客户的资料

  7、找客户

  8、睡前思考总结

我们最容易遗忘的

  1、约好第二天的客户:明确时间、地点;

  2、LEADS:记录下来,明天在路上打电话;

  3、收邮件:回复邮件,积极参与。整理有用信息,如成功故事、精周刊、教你两招、展会报道、最新促销、媒体报道、行业信息,并时常群发客户。

  4、找客户:搜索引擎、英文站、中文站、同行网站、招聘网站、海关网站、外经贸等政府网站、行业网站、路边广告牌、经过的工厂名、转介绍、报纸杂志、镇政府名单……

  5、准备好明天要见客户的资料——客户很可能只给你这一次机会去打倒他!作好充分准备,也是提高有效拜访的重要手段;

  6、留给自己15-20分钟思考——光用手脚做事的SALES无法成功!

每周必做的几件事

  1、crm 客户的翻牌

  2、邮件整理

  3、本周周总结

  4、做好下周详细计划

  5、Sales Kits整理(包括成功故5篇)

  6、新客户集中收集和开发

  7、关于公司,市场,产品的最新动向

  8、查询行业或外贸资讯

  9、和其他人交流:百大同学、同事、TOP SALES

每月必做的几件事

  1、月底前,仔细整理自己的CRM系统;

  2、思考总结和做下月预测,并思考要完成目标,我需要用什么方法; 目标及关键词;老客户情况统计表;

  3、更新和完善SALESKITS1、每日CRM 客户翻牌;

  4、每月月底-下月forecast及目标客户;

  5、每月签约客户情况总结;

  6、下月回访客户;

  7、下月续约客户。

原资料名称:阿里巴巴:销售的心态和时间管理
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关键词:阿里巴巴 营销人员工作计划 营销人员主要工作
运营管理
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