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“钱荒”时刻仍能获得大额融资!这些新晋品牌都有何共同点?

核心提示: 在“钱荒”大背景下,有些品牌创立不满三年,甚至不满一年,就能打动愈发慢热的投资人。为什么?因为它们凭借细分品类定位,在红海中找到属于自己的“碎片蓝海”。

近日,达晨财智执行合伙人总裁肖冰,在达晨年度经济论坛上直言,“达晨的最高目标是一直活下去”,“我们要做保守的人”。

资本寒冬再次来袭。根据投中数据显示,中国市场2015-2017年募资规模平均在每年2500亿美元左右,但2018年上半年的募资规模仅341亿美元,下降了70%多。不少基金第一期募资就是最后一期。资金在收紧,投资人也愈发趋于理性。

一、初创企业的蓝海何在?

在赢商网盘点的10月份获得融资(专题阅读)的18个实体品牌中,从创立时间来看,有13个品牌创立于2016~2018年之间,创立不满三年,占比72%。更甚者,有7个品牌创立于2018年,创立不满1年,占比38.9%。

它们的蓝海何在?

我们对这些创立1~3年即获得融资的品牌,进一步梳理后有了更多的发现。

从融资阶段来看:种子轮,3个;天使轮,4个;preA~A+轮,6个。

也就是说,这些项目可能商业盈利模式刚刚得到验证,或者商业框架刚刚搭起,甚至有可能是商业概念刚刚形成。

从业态分布上看:

■ 儿童教育4个,占30.8%;

■ 服饰3个,占23.1%;

■ 餐饮3个,占23.1%;

■ 儿童医疗、超市、健身各1个,各占7.7%。

乍一看,这些基本上都是竞争激烈的业态。

然而,如同知名前腾讯产品人梁宁所说,在这个到处都是红海的时代,其实还存在着很多的“碎片蓝海”,即是那些巨头看不上、看不到的市场空白点。

这些在创立早期即获得融资的品牌,都有一个共同的特点:都是在某个已经被验证的大赛道里,专注于一个很细分、很垂直的品类,进而找到属于自己的“碎片蓝海”。

比如,服饰是购物中心最受关注的业态之一,但也是最饱和的业态之一。此前,峰瑞资本副总裁黄海曾明确表示,服饰业态早已遍地开花,并且已过红利期。

然而,大码女装品牌“Garden Lis”却在天使+轮融资阶段,就获得了千万级的投资,并且是由主流投资机构真格基金、险峰长青领投。从品类解读来看,在过往“一瘦遮百丑”的主流审美观中,Garden Lis关注130斤~180斤的“大码女孩”这样的非主流人群,为她们提供全场景一站式穿搭产品和服务。这样清晰、精准的细分定位,很容易吸睛。

又比如,在英语培训教育这个大赛道上,创立于2018年5月的品牌“麦田里”,冲出学而思、新东方、VIPkid等的重围,在资本市场崭露头角,获得500万A轮投资。其中一个重要的原因就是,麦田里创造性的地打出按照“二语习得理论”去做英语培训。

简单来说,即是顺应人类学习语言的天性,保证2000小时以上的听力训练的基础上,再去学“说话”。因此,麦田里在英语培训教育这个赛道上,获得了宝贵的消费者认知。创立短短几个月,学员数突破3200人。

此外,在抢占碎片蓝海方面,与麦田里、Garden Lis 有异曲同工之妙的品牌还有:

■ XiaoCostco:将风靡全球的COSTCO大卖场付费会员制模式,运用于小超市,获得鲜明的品牌认知,并在天使轮就获得了1亿元融资。

■ 24KiCK:在互联网健身业态硝烟弥漫之时,以轻格斗连锁健身+潮牌的细分定位,被资方认可。

竞级学院:以电竞培训这一细分品类切入,后期逐渐丰满成一个电竞游戏内容平台。Newzoo发布预测数据显示,我国的电竞行业正在高速发展,预计2018年将有880亿资本涌入,到2012年,市场规模将达1801亿。

天图资本创始人冯卫东认为,消费者对品牌的认知,终究要回归到品类的认知。品类的分化,会越来越细分,越来越垂直。而峰瑞资本之所以投资零食品牌关茶,正是因为看好其以抹茶为小切口,做到“抹茶的一万种可能”。

定位细分品类的好处,可以概括为:

■ 顺应人群、需求碎片化的必然趋势。在当下消费者的自我意识崛起的时代,“主流”消费需求被敲碎,并以独立化、个性化、碎片化的形式“重组”。消费者不再满足于主流审美和需求,而是呼吁更多元、更个性的产品和服务。

■ 快速获得认知心智。越细分,越垂直,特点就越旗帜鲜明,越容易被记住。

■ 避开主流战场,从边缘逆袭。你能想到的每一个主流品类,都有巨头把持。但从主流品类里暗暗生长而出的边缘品类,正是巨头们的弱点和盲区。

下面,我们从本期融资榜单中,挑选部分有代表性的品牌,进行单独的解读,以期提供品牌寻求融资的借鉴,也为购物中心筛选品牌提供一些参考。

- ❶ -

Garden Lis

大码女装

为130~180斤微胖女性提供一站式穿搭

2018年10月,获得近千万天使+融资,由真格基金、险峰长青领投,天使湾跟投。

2018年5月,获数百万元天使轮融资,由天使湾领投,燕清联合旗下平视资本跟投。

Garden Lis倡导胶囊衣橱的理念,为微胖女性提供全场景的一站式穿搭,以搭配显瘦。除了服装之外,Garden Lis还提供鞋子、包包、帽子、袜子等配饰,降低用户的挑选成本。

目标人群:目标人群是20-35岁、体重在130-180斤之间的中高端微胖女性,以一二线城市为主。

打破微胖“宽松款”:服装更偏向独立设计师风格,即在适合微胖人群的版型基础上,强调设计细节和个性。

线上品牌运营:线上建立微胖社群,通过价值观的引导与粉丝建立情感连接,同时与微胖界KOL合作,免费宣传品牌理念和产品。

线下消费体验:计划在购物中心开设自营的生活馆,除了品牌服装,还有运动、美甲、美容、丢糖饮食等内容,从穿着到心灵提高微胖人群的线下服务体验。

目前Garden Lis 线下已开业4家专卖店,217家会员店(指授权给线下门店,根据品牌要求售卖衣服)。与今年5月相比,公司总营收翻了三倍,其中线下销售占比高于线上。

- ❷ -

24Kick

轻格斗健身

24小时营业,顾客年均消费3万元

2018年08月,获得近千万人民币天使轮融资,投资方为梅花创投、联想之星、如川资本和个人投资人。(注:8月获融资,10月宣布)

24KiCK以格斗为载体,通过互联网运营模式构建新型社交平台,通过智能化设备、专业教练团队和自主研发的训练体系,打造富有趣味性的课程内容,覆盖了巴西柔术、泰拳和踢拳(K-boxing)等热门的格斗项目。

24KiCK在望京开店两家:900㎡的格斗学院和300㎡的格斗健身舱。格斗学院开店10个月即收回成本,10月份新开的格斗舱以北欧简约风为主,24小时开店,有望在首月打平盈利。目前有超过800名会员,复购在60%以上,顾客年平均消费3万元。

课程的系统性:24KiCK的初级入门课程主要侧重于趣味性和成就感,进入中级课之后,设有双成长通道,在用户不适应的情况下提供巴西柔术作为第二选项,减少用户流失。

课程的标准化:将课程内容体系化,形成教案,老师依照教案上课。同时,24KiCK 提供整套课程体系培训,格斗学院可在短时间完成对初级教练的培训。

品牌”潮“属性:24KiCK 拥有自己的电商平台,售卖系列周边产品,包括T恤、手机壳,以及训练用品如道服、拳套、护具等。周边产品不作为主要盈利来源,而是营销手段,奠定拳馆的”潮“属性,吸引更多的用户。

24KiCK未来拓店的方向以1+N 的模式(一家格斗学院+几个格斗舱),瞄准互联网人群,下一步计划在典型的互联网集散地开店。

- ❸ -

XiaoCostco

用COSTCO模式做会员超市

未来将开出5000店

2018年10月,获1亿元天使轮,投资方暂未透露。

XiaoCostco打造的中国首家Costco模式超市已落户北京,致力于以“Costco模式+711便利店规模+社区最后100米+京东配送+海底捞服务+超体验”打造小而美的零售新业态。

作为世界仅次于沃尔玛的第二大零售商,COSTCO一直是小米、网易严选乃至京东心目中对标或借鉴的行业神话。COSTCO的最大特点是,物美价廉、精简SKU、会员付费制。2016年,其在全球的会员收入就达26亿美元,全年净销售额1161亿美元。

借鉴COSTCO模式,XiaoCostco做到如下几点:

低加价率:以生鲜产品为例,传统商超的生鲜加价高达100%~200%,而XiaoCostco坚持只加价7%~13%的最低运营成本,也即平常40多元一斤的大虾,在XiaoCostco仅需20几元左右即可购买。

精简SKU:依靠大数据、行业渠道信息及实地调研,每个品类只选择2~3款市场认可度最高的产品。通过低SKU和超级爆款,提高用户转化率。

会员制:实行买方模式的会员制,家庭年卡198元、个人年卡156元的低门槛会员费组成了平台的主要盈利部分。

创始人徐仁义计划在北京快速布局100多家店,之后向二三线城市铺设5000家店。具体开店节奏尚未透露。

- ❹ -

Twinkle耀童

把亲子餐厅打造成家庭第三空间

已开出3家店

2018年10月,完成1600万元天使轮融资,由华映资本领投。

Twinkle耀童是一家亲子餐厅品牌,定位为“家庭第三空间”,除了提供儿童娱乐设施和餐品服务外,也在环境设置、餐品开发和服务内容上为家长提供花艺、下午茶等服务,餐厅的设计本身也满足了“网红店打卡”的诉求。

环境:Twinkle耀童在上海湖滨道购物中心的门店占地300多平米的空间,全场以黑白金三色为主,设置6大儿童游玩区。

服务:全场采用日本阿库尔净水系统和史伟莎消毒,提供一对一儿童陪玩服务,为父母创造安静休闲的社交空间。另外还设置了母婴室、自助餐区和安全监控区域。

餐饮:所有餐点由半岛酒店、丽思卡尔顿酒店等五星级酒店主厨定制研发。

Twinkle耀童实行会员制,营收主要以门票和餐饮为主。目前,团队已经在上海开设了3家自营店,另有2家已经在前期筹备当中,计划在一线城市以高端店形成品牌、教育市场之后,再以加盟的形式渗透到二三线等同样具有消费力但供给更加缺乏的市场,形成规模效应。

- ❺ -

知贝儿科

定位中高端儿科品牌

已开4家店,2家店已盈利

2018年10月,获得数千万元A+轮融资,由铱资本领投。

2017年07月,获得数千万元A轮融资,投资方为红杉资本中国基金。

知贝儿科是一家专注于儿童健康领域、为儿童提供现代医疗服务的专业机构。遵循循证医学的理念,知贝儿科为儿童患者提供线上线下相结合的闭环服务。

线上:在互联网端提供家庭日常健康管理、家长育儿课程、健康咨询等,同时建立数据库,将高频问题汇总并开发成儿科健康领域的搜索引擎。

线下:门诊则涵盖了儿童内科、儿童保健科、皮肤科、耳鼻喉科、儿童心理科、耳鼻喉科等科室。

目前,知贝儿科一共搭建了4家门诊部,其中位于番禺和天河区的2家门诊已经实现盈利,每月门诊量大约1000人次/月,平均客单价800多元,另外深圳和昆明的2家门诊部也将在11月开业,计划明年再开2-3家,选址范围集中在佛山、顺德、中山等区域。医生资源方面,目前知贝有全职医生20多名,护士20多名,线上医生50多名。

二、总结

足够细分的、专注的边缘品类,能够快速获得消费者的心智认知和记忆。在一个狭小的领域做深之后,就有可能做大、做广。京东从只卖SD卡到如今与天猫抗衡,小米从只卖手机到今天的科技生活方式集合,都是同样的道理。

特别说明:本文转载自新店商研习社(ID:new_shop_)(作者 / 米娅、卢致珍)。此次转载仅供分享不作商业用途,文字与图片版权归原作者所有。如需转载,请联系原作者。

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来自:新店商研习社
关键词:融资 GardenLis 24Kick XiaoCostco 知贝儿科
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