一、谈判准备
(一)招商宣传：招商宣传是招商成功的先导，包括招商手册、招商资料等各方面的配合。
（二）准备谈判依据
1.明确谈判（专题阅读）目标、包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；
2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点，谈判可能出现的问题和对策；
3.选定谈判方式；
4.确定谈判期限。
（三）组成谈判小组
1.挑选谈判小组成员（专业、技术、法律、翻译等人员）；
2.制定谈判计划；
3.确定谈判小组的领导人员。
二、谈判流程
（一）前提----建立一个强有力的招商部
组织结构要优化
格式合同要完善
厂商资料要完整
招商团队要优秀
招商计划要可行
（二）招商谈判人员的专业培训
1、一线招商人员需掌握谈判技巧
2、招商人员需熟练使用招商表格
3、招商策略需贯彻到每一个招商员
4、掌握品牌知识、了解重点品牌
5、能熟练使用各种招商表格
（三）财务规划管理面的谈判：抽成、租金、税金、租期、账期、营业目标（包底）、收银、暂借款。
（四）营业管理面的谈判
（五）商业空间面的谈判：什器、道具计划、天际线与包柱、VI视觉规定、照明规定、动线规划与平面图切割、公共造型、审图规定、用电量规定、橱窗计划、消防安全计划。
三、主力店谈判原则
1. 一对多原则
争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标；
2. 意向书优先原则
在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；
3. 踏勘优先原则
在确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。
4. 持续联络原则
根据行业经验，主力店（专题阅读）商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。
四、主力店谈判方法
1. 开诚布公
在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。
2. 主力店优先
与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。
3. 高层介入
为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。
4. 长期关注
时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。
5. 体会策略
当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。
6. 其他
另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方面、具体谈话方面可以运用的技巧，则是随机应变，在这里就不作详细的说明了。
招商的本质是寻求双赢的过程，不是尔虞我诈，更不用低三下气。毕竟五百强企业有一套规范的审核流程，不会因为朋友关系，人情事故而致企业利益于不顾，更不存在某个高管说了算的混账说法，不卑不亢，方能事半功倍，说到底，强扭的瓜不甜，水到自然有渠成。
原资料名称：世联行：主力店招商策略和谈判技巧（78页）
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