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三四线城市商业操盘策略

2014年10月09日16:07

核心提示： 随着一、二线城市商业地产泡沫的积聚，市场风险明显放大，而经济发达地区的三四线城市潜力无限，正成为商业地产商追逐的热点。

三四线城市的核心特征

操盘注意点：战略层面

　　1、一切动作围绕走量

　　2、领先半步，控制成本

　　3、不要轻易降低容积率

　　4、容积率后置，预留市场空间

　　5、将营销上升到战略高度

操盘注意点：策略层面

　　1、资源平均化而非大级差

　　2、商业最大化

　　3、花园洋房

　　4、梯户比

　　5、休闲运动主题会所

　　6、面子工程

定位基本原则

　　1、大盘的优势在于大的规模有条件打造社区，也可以在后期因为市场情况调整规划；

　　2、考虑三四线城市（专题阅读）中的风险，定位一定不是针对某个窄众市场，而是综合产品的社区，容积率通常为1.2-2.0之间。

　　3、定位中可以形成大盘持续推动力的，一定是社区价值带来的产品附加值，产品本身的创新只能是必要条件，不能长久。

　　4、客户定位：必然针对市场主流客户，即公务员，泛公务员群体，大型企业管理层，一定是基于区域客户的基础上，面向全市。前期必然以区域客户为主，前期以区域内客户为核心，逐步向城市中心辐射

　　5、产品定位：多种产品的组合，常用策略——少量高端产品（如独栋，TH）为主打产品打形象；洋房，多层，小高层则为主力回现产品，降低风险。必须注重生活，教育配套以及园林设计。

　　6、形象定位：始终站在城市高度，概念要有延展性，包容性，可以在项目周期内吸纳其他新兴的概念与创意，常用手法如泛国际。

规划基本原则

　　1、大盘的出路是社区化。

　　2、竞争一定是基于全市的竞争，定位于城市名片，引领城市未来的居住方向与模式。

　　3、竞争的层极一定是超越产品的竞争层极，而以产品外围竞争为主，大盘的持续销售核心竞争力一定不是产品本身，不是户型，而是产品的附加价值——社区及区域价值。

　　4、发展战略：大盘的持续推动力是未来的社区价值带来的产品附加值的提升，考虑到成本限制，在保证必须的产品品质下，主要投资在看得到的地方。基本的社区配套在项目的立势阶段，不足以形成项目击败其它大盘的核心竞争力，齐全的社区功能应当有功能核心，有主题，从而形成社区整体功能的差异化和亮点，如教育配套，但大盘的后期社区功能不能以单纯的教育为主，完善的社区功能是最终走向。

　　5、运作模式：高低搭配，联动开发——主打高端产品不断提升和带动主流产品销售回现，高端物业主要于后期销售，最大化物业价值。

　　6、启动策略：以最佳资源区的少量高端物业，启动依托于最佳资源区的（非最佳资源区）主流物业，前期以稳妥的回现为目标，而非以达到高价为目标。