干货悦读｜破解社区商业招商难题，这些策略技巧必须收藏

　　商业迈入存量时代，社区商业也难免陷入同质化严重、招商难的困境，仅日常消费已难以满足周边居民日益升级的消费需求。

　　近几年，主打小而美、精而全社区型购物中心频繁出圈，这从侧面反映出社区购物中心需要紧跟时代的发展潮流，通过不断创新和引入新颖的商业模式，提升购物中心的吸引力和竞争力。

　　招商，无疑是提升购物中心吸引力和竞争力重要前提。项目招商的成败，在很大程度上取决于准确的商业定位、合理的租金定位、完善的招商计划、对招商品牌的充分理解、对优质商户和主力商户有效的策略以及合理恰当的谈判技巧。

　　本文从招商流程、招商策略、节奏控制、关注重点、招商技巧、招商优惠政策等方面进行归纳总结，为社区商业招商提供实战参考。

一、社区商业招商流程

二、社区商业招商核心策略

　　1、先定位，后招商

　　社区商业具有较强的地域性，经营方向需要以便民、利民为主。明确项目的商业定位后，再进行后续的招商，能够少走弯路，提高招商效率。

　　2、集中优势，攻下主力店

　　侧重大型客户的招商工作，主力商户先行洽谈，并尽快签订意向，以扩大整体项目的对外知名度，并达到推广宣传的效果，形成业内良好的招商口碑，更有利于带动项目整体招商，促进招商进程。

　　3、同业差异，异业互补

　　针对相同业态，寻求具体经营内容的差异化；在对不同商家的选择上，侧重考量商家与商家之间在业态设定、装修风格、运营理念等方面的互补，使社区商业内容更丰富。

　　4、放眼整体，宁缺毋滥

　　在招商的过程中要有整体意识，面对不符合社区商业定位的商家，要有原则性，不能单纯为了提升项目的招商率而草率签约，破坏项目的整体形象。

　　5、稳抓核心，重视租期

　　当与商户的洽谈过渡到签约层面，招商人员需要从合同框架上予以全面衡量。比如，在社区商业初始运营阶段，首先入驻的商家可以适当给予租金优惠和其他方面的扶持。但是到了后续旺场期，如若租金水平一直得不到实质性的提高，则难以体现项目的资产价值。若想改变这一点，就需要招商团队在前期招商充分考虑“租期”与“租金”的相互关系。

　　6、控制节奏，集中签约。

　　社区商业需要一个统一的时间节点集中开业，这样商业容易做旺。集中签约可以大体控制项目整体开业的时间范围，同时对未签约的商家具有一定的带动作用。

　　7、宣传造势，增强信心

　　当一切开业准备都做好后，招商工作告一段落。这时需要对社区商业项目进行宣传造势，增强入驻的商家的信心。同时，招商人员要做好这期间的服务工作，充分展示公司形象与企业内涵。

　　三、招商节奏控制

　　1、招商第一阶段：主力商户洽谈，以5个月为周期

招商第一阶段主要工作

主力和次主力商户招商：侧重大型客户的招商工作，主力商户先行洽谈，并尽快签订意向。主力店往往具有强大的品牌号召力、强大的聚客能力，能够极大地提升项目的整体形象和所在物业的租金水平，对后续的招商运营均能起到一定的带动作用，但其租期较长、租金收益较低、对竞争品牌具有极强的排他性，因而需要综合考量、分析对比后，才能决定引进什么主力店。

　　2、招商第二阶段：主力及次主力商户签订合同，中小型商户陆续进驻，以6个月为周期

　　（1）在主力商户及次主力商户确定进驻意向或签订合同之后，通过主力及次主力商户的品牌号召力及市场影响力，进行全面招商；同时，中小型商户单元面积相对较小，承租能力相对较高，故中小型商户的出租将提高整个项目的租金水平。

　　（2）在主力商户签订意向书的同时，寻找并联系符合项目档次定位且具有一定品质的中小型商户，进行项目初步接洽并筛选；

　　（3）在对中小型商户中的意向客户进行筛选之后，依托主力商户的签约进展，推动中小型商户的洽谈速度，签订意向书并收取订金；

　　（4）与中小型商户洽谈并签署正式意向书及租赁合同；同时，主力商户进场装修，为其预留足够的装修周期；

　　（5）中小型商户进场装修，物业移交。

　　3、招商第三阶段：收尾、开业筹备并进行试营业阶段，以4个月为周期

　　主力客户的引进、次主力客户的快速消化及中小商户的大量进驻，为项目的试营业奠定良好的基础。在部分中小商户进行装修收尾的同时，即应进行开业前的筹备工作。此阶段，可以在媒体上进行开业的宣传推广，并配合相关活动，增加市场的关注度。

　　（1）商户：内部装饰、设备及相关用品的进场；

　　（2）媒体宣传，引起一定的市场期待，软装饰的准备，营造开业时良好氛围；

　　（3）试营业开业活动，邀请相关领导、商户代表以及行业内的相关人士共同参与；

　　（4）个别尚未签约的小型客户可同整体项目试营业同时进行，进一步提升项目的出租率。

　　三、招商关注的重点

　　1、重点业态：零售类（超市、服装）；餐饮类；专项服务类（儿童教育配套）。

　　2、必备业态：零售类（超市、便利店、礼品店、五金家电、床上用品、窗帘）；餐饮类（茶楼）；专项服务类（邮局、教育配套）；居家类（理发、美容、干洗）；休闲类（健身）；便民服务类、生活配套类。

　　3、升级业态：与区域成熟度、周边消费人群结构变化、市场需求变化而相应调整，涉及休闲类（电影院、KTV）；零售（酒类）。

　　4、成熟社区商业的各业态结构比例：餐饮占40%，休闲服务占20%，居家服务占20%，零售占10%，专项服务占10%。

　　5、关注重要节点资源。核心地段一定是不能销售的，控制主要的交通动线以及影响比较大的位置，只销售位置不好、位于边角的地方；主力店要自持；分区域、分楼层招商。

　　四、招商技巧和原则

　　1、采用差异化手法，避免同业竞争

　　应采用“差别租赁”，避免同业竞争，才有可能避免收益下降。

　　2、“放水养鱼”法

　　市场培育即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢格局。有了这样的“池塘”，就可以根据业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类业态原则上只允许2-3家，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺装修风格有一定要求。同时为保证这一规划的实现，对于年度优质商家，可按合同返利商铺总价的4%作为奖金，按60万-100万元/间左右计算，优质商家的投资者将获得2.4万-4万元的奖励。

　　3、关注主力店和品牌店效应

　　对于大型社区商业，尤其是特色商业街来说，主力店和品牌店效应明显。品牌店是否进入社区是投资者很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方法；二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商圈的形成，加快社区商业的招商进程。

　　4、一对多原则

　　所谓一对多原则即一个商铺需要有多个品牌作为支撑备选。前期确定好目标品牌，随着招商的工作推进，适当调整。并且至少需要3-5个同类品牌作为备选。此原则是保证招商能顺利完成的基本条件之一。

　　五、招商优惠政策

　　为了增加租户的信心，秉持合作共赢的原则，业主或商业管理者需要在前期制定好招商的优惠政策，在招商的过程中灵活运用，针对不同业态不同商户的实际需求，给予一定条件的支持，总结招商的优惠政策如下：

推荐参考资料：

社区商业招商销售技巧及运营管理策略

资料推荐名称：社区商业招商销售技巧及运营管理策略
资料推荐：http://down.winshang.com/show-86942.html