干货悦读｜购物中心要高效招商，这12个问题须注意

　　商业地产开发商在项目定位、规划设计期间就需要进行招商。招商是商业地产项目能否实现收益的形式之一，一个商业地产项目运作成功与否主要就看其是否能按计划成功招商。

　　招进和项目定位匹配、品牌带动力强劲的商家，可以使项目得到预期的成功；反之招到不合适的商家，不仅影响项目定位，而且起不到带动租金、带动招商效率的作用。而要获得招商的高效招商，以下的12个问题不容忽视。

　　（1）开发商招商过于自信

　　大多数开发商认为商品质量好，招商就不难，从而不聘用招商代理公司，而是使用看似通用的招商工作计划大纲自主进行招商，忽视了招商过程中专业服务的重要性，结果导致招商工作问题重重。

　　（2）只顾产权销售，忽视业态规划

　　由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，开发商如果仅以房屋产权销售的形式出现，忽略其业态内容、业态规划、业态间的相互关系，以及不同业态对成本承受能力的影响，具备专业素质和能力的大品牌商家将不会轻易与开发商签订合约，最终项目只能以较低的价格出售。

　　（3）招商缺乏科学性、专业性

　　国内大多缺乏商业地产经营经验的商业地产商，出于减少市场风险的考虑，往往将项目快速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，从而降低了项目的收益率。

　　（4）项目定位不准，带来招商隐患

　　国内大型商业地产项目往往与城市形象挂钩，规模求大。开发商拿到地进行规划后，才进行论证，项目定位的准确性与科学性就难以得到保障，从而为日后科学有序的招商带来隐患。

　　（5）盲目选择主力店，影响招商工作

　　主力店作为商业地产项目的中坚力量，能够极大地提高项目的档次与影响力，从而吸引大量的客流，带动周围小商铺的运营。但不同类型的主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位，因此不是任何主力店都适用于所有商业地产项目，这就要求开发商在招商过程中对商业地产项目进行准确的定位，选择合适的主力店入驻，才能达到良好的招商效果。

　　（6）片面追求规模和体量

　　部分商业地产项目开发商盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑，最终项目超出了各方面的实际支撑能力，造成骑虎难下、不了了之的局面，这对于项目的形象是非常严重的损害，更会影响项目的定位，从而导致招商工作难以有序地进行。

　　（7）盲目照搬成功案例

　　很多开发商看到一些成功的商业地产实例，就盲目模仿照搬，忽视了案例成功的特殊因素。依样画瓢的直接后果，就是项目背离自身的实际情况，丧失自身的特色，无法复制榜样的成功与辉煌，从而导致招商的工作难度增大，难以取得应有的招商效果。

　　（8）重建筑设计，轻业态规划

　　业态规划是开发商根据项目所在城市现有的业态状况和对未来商业发展趋势的把握，合理的业态规划，能为项目的招商提供方向性的指导，促进招商的进度，同时能更好地为个体商家创造利润。

　　但若开发商未能较准确地进行业态和功能定位，便直接委托设计部门进行设计，导致有意来的租户发现其设施不符合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不符合要求则需要投入资金改造，租金肯定成为谈判的瓶颈，明显增加项目的前期建设成本以及后期招商难度。

　　（9）忽视项目开发专业化需求

　　国内现有开发商多数是由住宅产品起家，他们往往直接套用住宅开发模式来开发商业地产项目，导致这些项目的专业性达不到商业专业化要求，从而很难与一些高素质、高专业度的商家签约合作。

　　（10）停车场等基础配套设施不完善

　　停车场这类的基础配套设施的完善程度，会在很大程度上影响到消费者对项目的青睐度，同时这也是招商过程中的一个筹码。

　　一个商场如果日客流量达20万人，那么商户的车加上客户的车一般需要2000～2500个车位才能容纳。但据了解，目前很多商业地产项目的停车场，所设车位一般都只在30～280个之间，特大型的停车场车位也不过800～1000个，与商业项目规模根本无法配套。

　　（11）招商人员缺乏专业素养

　　在招商过程中，商业地产招商人员欠缺必备的招商专业性与职业素养，容易留下后遗症，损害项目及开发商的形象。

　　（12）项目建设进度对招商的影响

　　1）项目建设周期长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。

　　2）装修进度影响中小店群的入驻，虽然有项目装饰效果图，但中小店主的不敢轻易入驻，毕竟需要在适合的场地发展新的分店。

　　3）功能分区、招商进度影响了各类店的进驻决策。按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大力帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。

　　资料来源：《招商——商业地产项目招商策划与执行实战指南》

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