干货悦读｜商户业绩差？购物中心要如何分类施策，有效帮扶？

　　在购物中心的日常运营中，需要经营辅导的商户肯定是经营上存在问题。不同的商户，往往存在不同的问题，这就需要购物中心运营方根据商户的具体问题，采用不同的方式和手段进行辅导，并结合商户在购物中心的一些经营特征制定出解决方案。

　　本文主要总结主次力店、零售业态、体验业态、餐饮业态四大业态商户的经营辅导要点及主要的执行举措。

　　1、主次力店

　　（1）辅导要点

　　• 超市以民生为主，要保证生鲜部分的品质好，价格低，优于同城同行；整体要品种丰富，价格合理，不断推出促销活动；

　　• 快消类次主力店，性价比高，以流量为主，要保证货品每周更新，货量充足；

　　• 体验类主力店主要依赖品牌的美誉度积累忠实会员，会员的维护策略要不断推陈出新，增加新会员，稳定老会员 ；

　　• 主次力店大多是远程管理，其团队的管理和服务质量要密切关注。

　　（2）执行举措

　　• 每月由购物中心运营方组织召开主次力店店长会，重点沟通，发现问题；

　　• 每月底购物中心招商营运部门制定下月销售目标，并制定完成指标的措施；

　　• 每月5日之前广场招商营运部门复盘经营结果，分析存在问题，奖励通报优秀。

　　（3）商户辅导的优秀案例

　　凯菲特健身：四大措施，全员合力助经营。

　　• 与品牌核心人员进行沟通，提高商户重视度，每月召开月度经营分析会，每周开展周业绩分析

　　• 联动商场及各品牌VIP粉丝群进行活动宣传，提升客流

　　• 工程物业提供免费增值服务：维护配电系统，设备维修保养，现场清洁；

　　• 实现全员营销拓卡，共同助力经营

　　2、零售业态

　　（1）辅导要点

　　• 各季节新品的到货周期要同城最佳，新品的货量、畅销款、明星款数量要满足周期内的销售需求；

　　• 现场货品陈列要根据新品到货、库存结构及时更换；

　　• 和员工沟通货品专业知识，要求其具备良好的服务意识和服务技能；

　　• 大型PR品牌资源争取，以及每档期SP活动的组织，筹划。

　　（2）执行举措

　　• 与店长共同分析日常经营数据，对比同城其他竞争对手的销售情况；

　　• 共同制定销售指标，分解到周，责任到人，每日/每周/每活动档期及时跟进；

　　• 现场的模特及橱窗每两周更换一次；

　　• 每月和重点品牌沟通，了解其公司3至6个月的大动向，及近期具体活动

　　（3）商户辅导的优秀案例

　　• SEPHORA直播：明星带货，单日销售最高达36.3万

　　活动当天邀请太原电视台知名主持人，亲临大促直播间为SEPHORA带货，直播现场与SEPHORA美妆师多平台同步直播。当日SEPHORA进店客流达到四天大促期间最高值821人次。

　　市场部助力此次SEPHORA大促活动，洽谈口碑直播平台，对4月11日直播进行5W+流量支持，当日口碑直播平台观看人数达8.02万人次，直播间互动观众成功转换至粉丝群进行进一步更详细的产品了解，4月12日SEPHORA销售达四天大促期间峰值为36.3万。

　　3、体验业态

　　（1）辅导要点

　　• 影院类需充分利用App、小程序等线上平台，拉动顾客线下消费；

　　• 电玩类需关注市场环境变化，老旧设备需及时更新，活动玩法不断推出创新组合，注重功能布局合理性，增强顾客游玩体验；

　　• 健身房、瑜伽、儿童教育类应定期开展试听课程，新课程推介、名师大讲堂等活动，提高续课率及吸引更多新会员；

　　• 儿童娱乐类避免重复类设施，推出不同价格的游玩套餐。

　　（2）执行举措

　　• 每周了解体验业态同城竞品的最新活动；

　　• 每档活动结合品牌，进行针对性会员招募；

　　• 每周进店和品牌会员沟通，了解顾客的需求和对品牌的评价；

　　• 每周让员工分享优秀案例，并进行奖励。

　　（3）商户辅导的优秀案例

　　维意定制：淡季逆袭，力推商户旺场

　　洽谈维意定制“7.28年中工厂返利惠”大型展销节，利用年中特惠和场地支持，增强品牌露出与销售转化，制造“全民代言”“全年最低”“全城定制” 的轰动效应和销售爆发。

　　• 主活动：全屋定制6折，广场员工再享折上折；

　　• 到店礼：5000份伴手礼免费送；

　　• 砸金蛋：洗衣机疯狂抽；

　　• 场地支持：多经中庭场地费由3万/日降为2万/日

　　• 支援：调派区经驻场；广场安排营运、物管人员配合现场维序及活动执行；

　　• 激励：指标达成，广场给予颁发锦旗并赠送免费广告位1年；

　　结果达成 ：当天销售100万，指标达成率 167%。帮扶前月均销售 26.8万元 ，帮扶后月均销售 70.8万元。帮扶前月均租售比 11.9%，帮扶后月均租售比 4.5%。

　　4、餐饮业态

　　（1）辅导要点

　　• 菜系要与广场其他餐饮错位，中餐类需保证品牌厨师长期稳定，保证口味持续符合顾客需求；

　　• 了解品牌毛利率，确定品牌所能承担的活动力度；

　　• 加强现场服务管理，提高后厨在保证菜品的前提下加快出菜速度，提高翻台率，增加高峰时段的销售；

　　• 食品安全、动火安全等安全类培训是所有一切的前提。

　　（2）执行举措

　　• 每月5日统一收集顾客满意度调查或反馈意见；

　　• 定期召开店长会议，确认每月活动重点；

　　• 新入驻品牌必须提前一个月策划、宣传，保证开业初期的资源支持；

　　• 每日高峰时段记录品牌现场及后厨的情况，发现问题及时与商户进行讨论及沟通。

　　（3）商户辅导的优秀案例

　　快乐小羊：预警帮扶提升，助力商户品牌升级

　　• 约谈商户，提高重视度：沟通调整厨师长，提高品质要求，增加供应链管控，加速推进明厨亮灶的改造；

　　• 加强培训，提高服务水平：为商户招聘务工人员，并且在最短时间内请专业人员帮助商户做好岗前培训（包含公司制度、工作标准、业务技能、服务规范、安全知识等）；

　　• 联动营销，提升客流量：结合档期市场提前做筹划，加大活动力度，提高宣传热度；除档期外，无节造节，活跃市场；线上小程序推广，抖音直播等；加大对餐饮业态的扶持，例如橱窗（满足商户24小时营业需求）、吊旗、灯箱等广告位，刺激经营回暖。

　　• 组会定方案，提升销售：日报经营数据每日关注跟进，周度组会剖析问题，责任到人整改反馈，月度经营复盘，总结分析，制定下一步工作方向和指标；

　　• 制定奖励，提高员工积极性：成立全员营销小组，以“销售同比提升率”，“进店客流同比提升率”为考核指标，每周度为单位，月度为周期，达成给予商户电影票、超市卡为奖励，提高员工积极性。

　　资料来源：《万达商管集团商户经营辅导手册－如何有效提升店铺经营》

资料推荐名称：万达商管集团商户经营辅导手册－如何有效提升店铺经营
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