干货悦读｜开业不易、守业更难！营运期购物中心业绩提升策略

　　当下，商业进入存量时期，商业市场竞争激烈，进入营运期的购物中心面临空铺、掉铺、客流低、销售低、品牌资源同质化严重等多重压力。

　　怎样才能一一化解这些压力呢？本文对定位校准、营销策略、经营管理、招商调整四大方面进行分析总结，为营运期购物中心提升业绩提供思路。

　　1、经营诊断

　　通过三步诊断来确认经营问题：前期定位是否准确，市场环境是否成熟，经营管理是否有问题。

　　（1）前期定位不准确

　　• 项目定位：不符合实际需求、不匹配客群

　　• 业态规划：定位不符，不接地气，业态品类缺乏可逛性

　　• 商业竞争：同业竞争激烈，分流客源

　　（2）市场环境不成熟

　　• 城市基础：劳动输出型，人口基数不足，消费力差。

　　• 地理位置：选址地理位置偏僻，人口基数严重不足。

　　• 公共交通：交通不便利，到达性较差。

　　（3）经营管理有问题

　　• 管理团队：没有经营意识，没有目标意识，打工心态

　　• 经营执行：招商运营、基础管理能力低，企划流于形式与消费不符，运营班子不参与全程，不重视过程

　　经过上面三步诊断，可以从城市商圈、辐射客群、业态品类、周边环境、经营管理6个维度来分析并得出诊断结果，找出项目目前存在的问题。

　　2、提升策略

　　（1）重新分析市场，修正定位。

　　• 重新做市场调研，分析商圈特征；

　　• 分析经营特征，重新招商定位；

　　• 找出制约因素，制定提升方案：公共交通、工程遗留问题、经营氛围、灯光亮化、美陈导视。

　　重新研判定位，确保提升方案与调整后的定位匹配，并督导落实。

　　（2）制定营销策略，提升客流

　　• 主题营销，形成“品牌”效应；

　　• 抓年轻族、家庭客、有车族；

　　• 挖掘多种资源，提升营销穿透力；

　　抓住目标客群、抓营销深度与广度、商品竞争力、异业资源整合、定向客群邀约。

　　（3）提高综合满意度

　　• 提升员工积极性，保持团队稳定。重点管控工作执行力、加强团队业务培训、总部定期驻场。

　　（4）招商资源整合与维稳

　　• 扩大招商储备，积极推进招商：制定招商计划、建立品牌库、成立招商小组、强化招商培训、共享区域资源

　　• 维护经营稳定，策略完成收租：策略约谈、逐级沟通、严守底线

　　3、招商调整

　　（1）招商调整的作用

　　主要体现在定位校正、优化业态、物业升级、提升价值四个方面：

　　（2）招商调整的分类

　　• 租决到期调整：商场开业后第 36个月租赁决策文件到期，在该节点进行的招商调整即三年租决到期调整。

　　• 季度招商调整：每季度定期主动、有计划地对经营不善、租约到期等商户进行招商调整，季度招调必须建立在经营预警的管理基础之上。

　　• 大面积到期调整：商场内租约到期调整面积大于3000平方米，即为大面积到期调整，管控标准与租决到期调整一致。

　　• 专项调整：根据总部的整体战略部署或商场实际经营需要，对主力店、次主力店或步行街的某个区域进行整体或局部调整。

　　（3）招商调整管控要点

　　无论什么类型的招商调整，其管控要点均在于品牌落位及租金测算两个环节。

　　• 品牌落位

　　- 定位属性、消费属性、经营品类及合同期要横向匹配、纵向衔接；

　　- 注意与主、次力店的相互关系匹配；

　　- 保留名列前茅和合作良好的品牌；

　　- 引进具有竞争优势、业绩优秀的品牌；

　　- 新引进品牌级次应不低于原有品牌。

　　• 租金测算

　　- 进行3年租金测算；

　　- 满足总租金目标；

　　- 租金要取决于铺位的价值；

　　- 不能低于租决及原品牌租金；

　　- 预警：连续三月租售比末位三个品牌、出现两次延迟缴费品牌、提出撤铺、降租的品牌。

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