干货悦读｜购物中心餐饮招商管理“十步法”及谈判技巧

　　餐饮作为购物中心客流“引擎”，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的影响力及知名度。

　　购物中心在进行餐饮招商时，应综合考虑各方面条件，且要与整个项目相互配合才能取得成功。本文从餐饮业态的整体招商流程、时间节点把控、品牌库建设管理、招商谈判技巧四大方面总结购物中心餐饮招商的工作要点，供大家学习参考。

　　一、餐饮招商与管理十步法（整体流程）

　　第一步：项目分析

　　深入了解项目立地条件、产品特点等。良好的定位规划描述，会增强客户对招商人员的信任和对项目的信心，提升客户对项目的投资成本。

　　项目分析主要包括以下内容：

　　1、项目立地条件分析（区域位置价值）；

　　2、项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）；

　　3、项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等）；

　　4、公司对商业的期望；

　　5、项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户；

　　6、租赁条件及商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准；

　　7、分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）。

　　第二步：客户拓展

　　收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备。

　　1、通过不同渠道收集客户，填写客户登记表，了解客户开店条件及开店计划；

　　2、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状。

　　第三步：配对

　　根据项目自身特点，寻找适合项目的商家。餐饮品牌筛选标准：

　　1、餐饮坪效

　　2、经营理念

　　3、管理团队

　　4、核心产品

　　5、装修品质

　　6、开店速度

　　7、消费者接受度

　　通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作。预约目标客户面谈或考察项目，了解客户需求、有针对性的推介项目，提高商户精力及预算的投入，缩短谈判周期。

　　第四步：制作经营方案

　　1、项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。此阶段，建议给客户危机感、迫使客户投入(如：装修设计投入等)。

　　2、招商人员可利用专业的投资数据来清晰引导客户，指导客户完成方案并协助其修改方案。

　　第五步：面谈

　　加深对客户的了解，但要避免直接进入谈判。

　　1、与客户面谈之前，要做好准备工作。面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧。

　　2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。

　　第六步：谈判

　　1、谈判目标是促使最终签约。重点要有策略的洽谈条件，集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案，找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）。

　　2、设定成交期限，给双方设定明确的目标。尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃，同时谈判要讲究策略（如市场引导、公关战术、充分沟通）。

　　第七步：意向书

　　1、确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等），双方签订意向书并交付定金。

　　2、签意向书后，招商人员仍要定期与客户沟通，以防有变。

　　第八步：合同

　　1、最终完成招商目的，确定租赁关系，准备进场装修。

　　2、给租赁客户付款通知书，租赁一般采用的付款方式：“押1付3”

　　第九步：进场

　　1、进场前的技术对接尤为重要。往往工程滞后，会导致品牌商家无法顺利进场。

　　2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，要求商家粘贴工程进度表。

　　第十步：品牌开业

　　确定开业时间，避免因人员矛盾制约品牌开业。

　　二、招商管理时间控制表

　　三、如何做大做强餐饮品牌库

　　1、品牌库的管理要点

　　各个项目建立自身品牌库，公司汇集各项目数据库，成立总部品牌库。定期（半年或一年）对餐饮品牌依据情况进行评分定级，建立为A、B、C三级品牌及黑名单体系，与优质品牌加强合作，对劣质品牌列入黑名单。

　　2、加大引进力度引进国内新出现的餐饮品牌

　　敏锐把握市场信息，对新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合项目定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。

　　3、适时引进首次进入当地的餐饮品牌

　　适时开展全省招商，引进省内优质品牌，将项目作为其进入本地的第一站，并逐步形成项目自身独有的品牌体系。

　　四、餐饮招商谈判时如何营造优势

　　1、强调项目的稀缺性

　　在谈判中强调项目的独特性和市场需求的匹配，突出其稀缺性和独特卖点，以激发对方的兴趣和紧迫感。

　　2、展示资源优势，强调收益

　　展示已投入项目的资源、资金、时间和专业知识，并强调这些投入将为合作方带来的实质性收益和感性体验。

　　3、描绘项目美好发展前景

　　清晰描绘项目的未来发展前景、市场前景和利润预期，让对方对合作充满信心，激发合作意愿。

　　4、给品牌商家制造危机感

　　提及其他潜在商家对项目的兴趣，强调项目的独特优势以及合作将使对方在竞争中脱颖而出。

　　5、坚守谈判策略中的价格关卡

　　利用数据和市场研究支持自己设定的价格关卡，坚定地维护合理价格，并展现出灵活配合的态度，以创造共赢空间。

　　6、高层管理者效应

　　必要时让高层管理者出面进行沟通与交流，让对方体会到我方合作的诚意和重视程度，提高谈判效率和达成协议的可能性。

　　7、适时以退为进

　　在谈判中适时展示让步，但要确保保留关键利益，以营造善意合作的氛围，并最终实现双方的共同利益。

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