干货悦读｜购物中心拿下主力店的8大步骤、7大技巧，超实用！

　　在购物中心上百甚至数百品牌商家中，主力店是必不可少的“领头羊”。主力店，自带流量，能为项目带来巨大的品牌效应，是购物中心的客流引擎和门面担当。同时，也起到减少招商成本，推动项目尽快地进入经营轨道的作用。

　　主力店招商，是购物中心成功的最关键因素。那么，怎样才能有效地招商和吸引优质的主力店品牌驻场呢？

　　本文将一同探讨主力店招商实战中的标准流程、品牌库建设、招商失败的原因及成功技巧，以帮助购物中心提高招商成功率，吸引具有影响力和知名度的主力店品牌，提高项目的影响力。

　　一、主力店招商核心工作及工作流程

　　主力店招商的核心工作任务包括：实施主力店区域招商；主力店业态规划及方案设计；起草租赁决策文件；研究创新商业模式开拓新的战略客户；协助主力店提供工程、规划、经营对接服务。

　　主力店招商流程，如下图所示：

　　1、根据项目基本情况分析确定符合项目的目标主力店；

　　2、目标主力店的邀约看场考察；

　　3、目标主力店根据项目考察基本情况，提供初步进驻意见（面积和规划）和相关工程技术条件；

　　4、有初步进驻意向主力店进行项目综合调研及论证；

　　5、发展商根据主力店综合意见（面积和工程条件等）确定主力店区域草图；

　　6、主力店根据自身需求和发展商沟通确定目标区域基本图纸和工程技术条件；

　　7、主力店依据项目基本图纸和项目相关资料上报上级审批，公司综合调研情况出具项目初步合作意向书；

　　8、主力店与发展商沟通主要商务条件，直至双方达成基本共识；双方租赁合同条款的深层次沟通；正式签约。

　　二、主力店品牌库管理与更新

　　1、建立主力店品牌库

　　2、建立主力店全国客户资料库：明确商户的经营内容、经营状况、拓展需求、联系方式等等。

　　3、建立多产品线的主力店品牌、业态的标准化组合

　　4、建立相同产品线在不同地域的品牌、业态标准化组合

　　5、实时更新和引进国际流行的主力业态品牌

　　三、主力店招商失败原因及成功技巧

　　1、主力店招商失败的七大主要原因：

　　（1）未进行项目定位；

　　（2）项目未能准确定位；

　　（3）项目未能及时招商；

　　（4）缺乏目标客户源；

　　（5）租金及其年递增数值制定不合理；

　　（6）不了解商业动作方式；

　　（7）开发商不愿意承担招商费用。

　　2、招商采取的主要方式：

　　（1）电话沟通、预约主力店发展负责人，将项目基础资料发送；

　　（2）登门拜访，洽谈约访；

　　（3）项目招商发布、推介会；

　　（4）商业高峰论坛、商业名家论坛等行业峰会（聚集意向客户，与会同时推介项目）

　　3、主力店的招商技巧

　　（1）明确目标和落定方案：在主力店招商中，明确目标是关键的第一步。购物中心需要明确希望引进的核心主力店品牌各个方面，包括引进的主力店类型、数量和定位等。在招商前，购物中心需要制定详细的招商方案，包括目标主力店品牌、合作模式、招商策略和支持政策等。

　　（2）按拟定的市场定位和业态定位，初步确定主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划。建议将主力店目标名单设立成三层目标群：第一层：5X家；第二层：3X家；第三层：2X家（X表示拟招主力店的个数，不同业态要分开）

　　（3）场地条件模拟：在主力店招商过程中，购物中心可以模拟主力店的基础交付条件，包括场地面积、装修标准、设施设备、停车位配比、商业环境等，确保在引进主力店之后能够满足其基本需求。

　　（4）专人跟进：购物中心需要建立明确的责任体系，确保每个招商项目都有专人负责跟进，并对结果负责。该专人负责与主力店品牌进行有效的沟通和洽谈，协调内外资源，并推动项目的实施和落地。这有助于提高工作效率和质量，确保招商项目能够顺利推进。

　　（5）预约拜访，主动洽谈：购物中心可以通过预约拜访的方式主动与目标主力店品牌取得联系，并邀请对方进行实地考察，加深对购物中心的了解。在拜访过程中，购物中心应主动与主力店品牌进行洽谈，了解其需求、意向和合作条件，并提供定制化的解决方案。预约拜访可以为购物中心提供机会，展示自身的优势和潜力，突出自己与其他竞争对手的差异化，提供有竞争力的租金、优惠条件、运营支持和市场推广，吸引主力店品牌的选择。

　　（6）召开主力店招商恳谈会：邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求品牌方对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。招商恳谈会后，逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。　

　　（7）合同定论：在确认了双方的合作意愿和共识后，购物中心再与主力店品牌进行正式合同的定论。这种方式可以避免在谈判初期就过早谈论合同细节而引发冲突，以退为进，稳步推进谈判进程。　

　　总而言之，购物中心在实际招商过程中，可以根据具体情况和市场需求，结合这些技巧进行灵活应用，以吸引优质的主力店品牌，并推动购物中心的业务发展。

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