干货悦读｜商场多经点位招商难？三大策略助你针对性招商

　　作为商场增加收入不可或缺的部分，多种经营点位如何变“多金”，要招揽什么样的品牌商家？如何定租金才恰当？商租约中的痼疾是什么？

　　本篇主要从多种经营点位招商管理角度展开，通过招商规划、招商品类管理、租金管理三大方面，总结多种经营点位招商管理的要点。

　　图片来源：时光里·广州官微

　　一、多种经营点位招商规划

　　1、招商节点控制

　　· 开业前6个月开始启动多种经营点位招商洽谈；

　　· 营运管理中心于开业前6个月完成筹备期商业项多经固定点位开业率指标确认；

　　· 根据营运管理中心下发的多经固定点位开业率指标，于开业前15日完成多经固定点位招商及租赁合同签订。

　　2、招商规划

　　（1）针对分类项目做好目标客户、季节、业态划分，即什么场地计划租赁什么品牌或做什么活动。如：

　　· 1-3月以内场活动为主，通常有健身、护发、化妆品、香水活动。

　　· 4-6月外场活动相对增加，通常有车展、各类推广互动性活动，内场快速消费品促销活动较多。

　　· 7-8月外场活动较多，通常有饮料类活动、化妆品活动。

　　· 9-11月内场活动较多，表类、婚纱类较多。

　　· 12月活动相对减少。

　　（2）根据场地点位分布进行短期、中期、长期等错时错位招商

　　（3）根据活动内容流程，进行场地租赁+媒体销售捆绑招商

　　（4）新租户媒体支持部分，前期沟通即可进行项目支持与开店宣传捆绑招商

　　图片来源：东汇城官微

　　二、多种经营点位招商品类管理

　　1、招商的主要品类

　　（1）展会类（多个品牌或多家公司集合）：金融产品、电信服务、特色商品、文化展览等；

　　（2）产品推广类（单品牌或同一公司产品）：车展、产品展销、新品发布、房展、婚纱摄影、卡券售卖、特卖促销等；

　　（3）公益宣传类：政府组织、民间团体等组织的公益活动；

　　（4）休闲娱乐类：儿童游乐、电玩游戏等。

　　2、品类落位布局

　　（1）固定点位

　　一般指经营期1个月以上，1年以下的零售、配套类业态，包括室内固定点位和室外商亭两大类。

　　· 室内固定点位：知名度高、形象品质好的化妆品、香水、个人护理品、黄金珠宝、饰品、 类、餐饮、洗车场等；

　　品类控制：室内购物中心一层不设置主营饮品销售类多经点位，除一层外每层原则上不得多于2个。同时，主营饮品销售类商户落位间距需≥100米（铺位与点位一同测算），严禁出现主营饮品销售类扎堆落位的情况。禁止在室内步行街落位煎炒烹炸类型有油烟或浓重气味的多经商户。

　　· 室外商亭：知名西饼甜点、零食小吃、水吧、咖啡、冰淇淋、综合服务等；

　　（2）营销点位

　　一般指促销期、活动期在3个月以下的临时促销、路演、发布、企业外联活动，包括但不限于零售、配套、婚纱摄影、车展、房展等，如有品质的营销旺场、快闪、品牌新品发布等推广活动。

　　品类控制：各项目L1及LG层营销点位严禁规划品质低、仿冒知名品牌的服装零售特卖；

　　图片来源：摄图网

　　（3）宣传营销点位

　　一般指外墙广告位、灯箱、LED. DP点、道旗、侧旗、吊幔、扶梯、门贴、精神堡垒等用于宣传的点位。宣传营销点位主要用于品牌形象推广，建议推广画面清晰美观、应时应景。

　　（4）仓库点位

　　仓库仅作为货品屯放的场所，不作为经营及办公使用，原则上只允许租赁给场内商户；

　　（5）其他点位

　　一般指具有服务、功能性补充的点位，如外摆、ATM机，以及功能性点位如按摩椅、充电宝、汽车充电桩、童车等共享设备。

　　· 停车场可设置配套服务类业态，如汽车美容店、宠物用品店、洗衣店等；

　　· 其他符合广场实际经营需要的优惠券打印机、自动充值机、洗手间售纸机、自动售货机等，可根据经营需要设置在步行街通道、电梯等候厅、洗手间等区域。

　　三、多种经营点位租金管理

　　1、租金定价策略

　　营运期项目点位初步定价根据市场价进行，其他年度定价不得低于该点位上一年平均价格；筹备期广场参考所属区域内其他项目、其他购物中心同类型点位价格；多种经营点位只允许收取场地使用管理费及能源费，不得以任何理由、任何名义收取进场费、推广费等其他费用。

　　（1）营销活动点位

　　· 计价标准为元/天；

　　· 定价标准应结合区域、位置、面积、市场行情季节变化等因素综合设定；

　　· 定价标准应区分平日、周末、节假日，周末定价标准需高于平日标准的40%，节假日定价标准需高于平日标准的70%；

　　· 定价标准不得低于当地竞争对手同等区域、同类活动的定价标准；

　　· 对于主力店或者连续7天以上营销活动的大客户，可给予不低于平日定价标准60%的长期合作价格；

　　· 步行街连廊与百货中庭设置的儿童游乐类每次续签租金涨幅不得低于5%。

　　图片来源：BFC NewsEWS

　　（2）固定点位

　　· 计价标准为元/月/平方米

　　· 定价标准不得低于该区域商铺租金标准

　　· 商户续签定价标准递增不低于8%

　　（3）仓库点位

　　· 计价标准为元/月/平方米

　　· 本年度定价标准不得低于上年度该点位实际标准

　　（4）宣传点位

　　· 计价标准为元/天/个

　　· 以功能性服务项目为主，定价标准不得低于当地竞争对手同类项目定价标准，且本年度定价标准不得低于上年度该点位实际标准

　　（5）其他点位

　　· 计价标准为元/月/平方米；

　　· 以功能性服务项目为主，定价标准不得低于当地竞争对手同类项目标准；

　　· 商户续签定价标准递增不低于 8%。

　　（6）ATM 机点位

　　· 计价标准为元/月；

　　· 定价标准应符合商管总部制定的《仓库及 ATM 机场地使用管理费指导定价》，且

　　· 本年度定价标准不得低于上年度该点位实际标准。

　　2、租期管理

　　（1）固定点位、ATM 机、仓库、宣传点位、其他点位单个合同期不得超过1年；

　　（2）营销活动点位单个租赁协议最长不超过2个月，同一商户或同一品牌不建议在同一营销活动点位连续经营超过2个月；

　　（3）百货中庭设置的儿童游乐类单个租赁协议最长不超过6个月；

　　（4）多种经营点位合同不得设置免租期。

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