干货悦读｜主力店招商这六大技巧，招商经理必须掌握！

　　在购物中心的招商中，不同定位的购物中心对主力店品牌有着不同的需求，不同的主力店品牌也对所要入驻的购物中心有着不同的考量。

　　那么，购物中心对主力店有着怎样的选择标准？购物中心最青睐引进的主力店要具备哪些条件？在本文中，我们将探讨在主力店招商实战中，有哪些招商策略及技巧可以帮助购物中心更好地实施招商计划，吸引具有影响力和知名度的主力店品牌进驻。

　　1、主力店招商时间：必须尽早进行

　　因为主力店对于商业设施的要求最为复杂，对商业地产开发商而言，首当其冲的是把项目定位规划做好，且主力店的招商必须尽早进行。

　　比如，计划引入一家大型卖场，就要在物业设计时预备充分的条件，把位置、面积、层高、荷载等方面的标准设计到位。如果等物业建设完成再招商，不但会极大地延误时间，更可能因物业条件不适合而留下诸多后患。

　　2、主力店业态选择：量体裁衣，灵活布局

　　需要根据项目自身的情况，灵活地布局主力店的业态。餐饮、娱乐、休闲、文化，都能成为主力店。安排一些餐饮、影院、娱乐等业态为主力店或次主力店可以有效地留住人气。虽然这些业态产生的租金很低，但它们能成倍地延长顾客在商场中逗留的时间，从而扩大其消费的可能性。

　　（1）以百货为主力店

　　目前，百货店大多数已经演变成了一个小型的购物中心，选址面积一般在 3 万平方米左右，且要占据商场的最好位置。以百货为主力店存在一些弊端，如百货店的品类招商与购物中心招商存在相互抢资源的矛盾，另一方面百货店支付的租金比较低，签约租期时间长，发展商谈判的时候很难争取到比较好的条件。因此，以前以百货为主力店的主流模式目前已基本上被摒弃了。

　　（2）“多重主力店”模式

　　对于面积在 10 万平米以上、多种业态组合的购物中心，多个主力店是必要的。这种“多重主力店”的模式，对商业项目的贡献有两个方面：一是多个行业龙头品牌的组合，能更加合理有效地引导和利用人流，使得商场的每一层都“旺”起来；二是大量中等规模的主力店在动态调整过程中体现出的项目增长性、持久性与活力应远优于大型主力店，在租金收益上也占优势。

　　上海iapm环贸广场LG1层主力店：精品超市CITY' SUPER与集合店 i.t

　　（3）招揽快时尚品牌为主力店

　　在消费走低导致奢侈品销售下滑后，以无印良品、H&M、优衣库、ZARA 等为代表的“快时尚”品牌取代奢侈品牌成为各大商场的主力店。为招揽这些高人气、高营业额的主力店，各大商场甚至给予其低租金、零租金、补贴装修费等非常优惠的条件。

　　（4）以儿童集群为主力店

　　儿童集群是拉动家庭消费的重要力量。无论是传统的家庭式购物中心，还是以快时尚为代表的时尚购物中心，儿童主题群都是继百货、超市、影院之后的主要备选主力店。

　　青岛即墨碧乐汇L2儿童业态布局

　　3、主力店品牌评估

　　招商最大的失误就是招揽了缺乏品牌价值的主力店。因此，对主力店的选择和评估应是招商工作重点之一。综合来看，购物中心的主力店要符合以下条件：形成品牌号召力、吸引人流、稳定经营。不符合这三个条件的品牌商户，则不在主力店的备选范围之内。

　　（1）拥有高价值的品牌，能对市场形成号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量；

　　（2）在高价值品牌之下的优秀操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力；

　　（3）具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，绝不会草率地发生撤场行为。

　　4、主力店的规划与设计

　　主力店对营业区面积、停车位面积、货架的陈列、空间的高度都有一系列的要求，如果项目设计不符合主力商家的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。因此，必须按照主力店的要求进行规划设计。

　　在项目实际运营当中，主力店的经营层级大多数位于二层至顶层之间，这样既能保证主力店有一个相对理想的经营位置，又能将首层腾出来租给经营散户，让发展商获得基本的投资回报。

　　主力店合理的布局原则是：让客流在到达主力店之前尽可能经过更多的商铺，尽可能逗留更长的时间。布局形式通常有以下两种：

　　（1）将主力店设置在两端，一般商户设置于中部。

　　当地块为长条形时，可将主力店设置在两端，一般承租户置于中间。内部的人流动线规划是购物中心设计的灵魂，尽量引导人流经过每一间店铺，以及让每间店铺都能创造尽可能多的营业额。

　　泰国曼谷Central World 购物中心，南北两侧为两大百货主力店，伊势丹和ZEN

　　（2）将主力店设置于中间，一般商户围绕其布置。

　　将主力店设置在中央地带，能形成一个平面商业核心，具有吸引人流聚集和发散的效果，不仅促进了一般商户经营，也促进了主力店经营。

　　如果主力店面积较大，则不让主力店占据一整层的面积，而是要让它同一店铺多层分布。这样布置可以让主力店可以在几个层面发挥作用，汇聚和引导人流到达更多的层面，提高同层的其他小商铺的商业价值。

　　如果有多家主力店，至少应该在顶层布置一家，以达到吸引客流向上走的目的。

　　5、主力店租金策略

　　大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现象：主力店招商是亏损的，发展商很少能从主力商家身上赚到钱，而是通过主力商家的成功运作，从经营散户的身上获取理想的租金收入。在这种前提下，购物中心制定主力店租金策略要考虑以下3个方面：

　　(1) 合理设定主力店的经营面积及主力店与经营散户的比例关系

　　主力店面积越大，所占比例越高，商业经营的结构越稳定，但是租金收入却较少。主力店面积越小，所占比例越小，商业经营的可变性越大，预期来自经营散户的租金收入相对较高。

　　引入主力店的目的是促进散户的经营，而主力店经营面积与经营散户经营面积，租金收入与经营结构稳定，是一个此高彼低、此消彼长的过程。购物中心需要平衡主力店与经营散户的结构，这样才能使整体商业既拥有稳定的经营结构，又能创造尽可能理想的投资回报。

　　国外众多成功购物中心的商业结构研究表明：在一个合理的购物中心当中，主力店所占的比例约为总体商业可经营面积的30%～50%。低于30%，则将使主力店份额太少，经营散户过多而造成整体商业经营结构不稳定；高于50%，则将使主力店份额太多，经营散户份额过少而造成投资回报不理想。

　　青岛即墨碧乐汇L4主力店布局

　　(2) 从主力店对商场的带动作用考虑租金的牺牲是否值得

　　招商过程中，主力店往往凭借品牌优势，只支付较低租金，甚至还会免租。应该从主力店对于整个物业的带动作用考虑。如果该商家的进驻对于吸引目标客群有相当强的作用，那么牺牲部分租金也许不是坏事。前提条件是，商家吸引的客流是否与商场的整体定位适合。

　　(3) 尽可能预留利润空间

　　租期太长不一定有利。市场租金每几年都会有一定的增幅，如果签约太长，租金就失去了递增的能力。尤其是一些“售后返租”的物业，承诺客户8%～10%的投资回报率，是否能达到也是未知。

　　6、规避主力店与经营散户的“争客”

　　购物中心在主力店的招商过程中，要注意经营散户与主力店“争客”的现象。比如，一个超市除开经营生鲜、日用品、休闲食品等之外，还会在超市内设有招租区，引入一部分品牌服饰等，这就造成主力店与经营散户“争客”。

　　在招商过程中，经营散户可以进驻超市招商区，也可以在开发商收租的租赁区经营。因此，在双方签约之前要达成良好的理解，对招商对象、招商范围在合同上进行约定，尽量使双方在招商上不发生“争客”的现象，即使有，也要将这种冲突限制在最小的范围之内。

　　上海某商场的主力店区域与开发商运营区域

　　推荐阅读资料：商业地产招商培训与主力店物业技术条件（35页）