筹备期购物中心招商策略如何制定？这六个步骤必不可少！

2023年06月21日09:28

核心提示： 如何根据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，成为当下筹开购物中心必须攻克的课题。

　　全国购物中心在增量叠加存量下快速增加，零售品牌拓展却趋于放缓。据赢商大数据监测，2023年1季度，9个重点城市约200个标杆购物中心开关店比仅0.82，开店量不及关店量。购物中心和品牌方陷入一个“僧多粥少”的困境，导致筹备期购物中心在品牌招商上面临巨大挑战和压力。

　　面对招商难的困境，筹备期购物中心在开始招商前，必须要以精确的项目定位和规划为基础，并制定合理、有效的招商策略。因而，如何根据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，成为当下筹开购物中心必须攻克的课题。

　　参考国内优质项目招商经验，筹备期购物中心制定招商策略可以拆分为以下六个步骤进行：

　　1、市场调研：是招商策划的关键

　　精准可落地的商业定位，是招商策划工作的目标。优质的商业项目在组织招商策划时，一定是经过市场的详细调查和研究的。

　　市场调研是确定目标消费者的重要方法，主要涵盖以下内容：

　　（1）行业未来发展前景和宏观环境调研；

　　（2）城市基本面调研：商业概况、主商圈和副商圈、发展历程、主要经济指标、交通情况；

　　（3）主要商家同行和竞争者详细调研：面积、营业情况、业态结构、未来发展；

　　（4）消费者特征、重要指标、教育程度、消费习惯和能力；

　　（5）租金价格和合作条件调研；

　　（6）特定项目或指标调研。

　　2、制定商业定位及相应的招商策略

　　（1）制定商业定位时，应充分考虑目标租户，尤其是代表性租户的拓展意愿和市场空间。在条件成熟的情况下可考虑一步到位，在开业初期实现相对理想的商业定位。

　　（2）购物中心的整体定位一方面取决于关键业态（如服装、配饰、皮具等）的定位高度，另一方面取决于其他业态的定位齐整性；业态组合时落位，应充分考虑并发挥业态各自的特性（如吸引人流、消化面积、贡献租金等）及要求（如人流量需求、硬件条件需求等），在设计阶段便充分互动，争取达到“度身定做”的效果。

　　（3）要掌握必要的商业资源，培养团队形成较强的招商专业技能，学会使用各种有效的手段和工具进行招商。

　　（4）招商策略不能盲目跟风或生搬硬套，要结合自身项目的商业定位和运营方向，形成适合项目的招商组织方式。

　　3、确定租金模式

　　常见的租金模式有：固定租金模式、提成租金模式（或称扣点租金），固定租金+提成租金模式（或称两者取其高模式）。

　　固定租金：对在购物中心租用商铺的商户约定租金水平和租赁面积，在约定时期按租金水平乘以租赁面积计收租金的方式，通常按月收取租金。

　　提成租金：对在购物中心租用商铺的商户约定分成点数和租赁面积，然后在约定时期按销售收入乘以分成点数计收租金的方式，通常按月收取租金。

　　固定租金+提成租金模式：指商场为保障自身盈收，要求商户在签订有保障性的固定租金数额下，如销售额达到一定数值时，则按照约定的扣点租金数额来缴纳租金。

　　以上三类模式适用于多数购物中心，但适用的条件不同，比如主力店以提成租金模式居多，而生活服务、娱乐休闲类则以采用固定租金模式居多，餐饮服务类以前以固定租金模式为主，这两年也有很多品牌商家采用固定租金+提成租金模式的。

　　4、制定租赁决策条件

　　租赁决策文件是指导筹备期招商和营运期招商调整工作的纲领性文件，主要内容包括：

　　（1）意向品牌的平面落位；

　　（2）市场参考租金预测；