全国购物中心在增量叠加存量下快速增加，零售品牌拓展却趋于放缓。据赢商大数据监测，2023年1季度，9个重点城市约200个标杆购物中心开关店比仅0.82，开店量不及关店量。购物中心和品牌方陷入一个“僧多粥少”的困境，导致筹备期购物中心在品牌招商上面临巨大挑战和压力。
面对招商难的困境，筹备期购物中心在开始招商前，必须要以精确的项目定位和规划为基础，并制定合理、有效的招商策略。因而，如何根据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，成为当下筹开购物中心必须攻克的课题。
参考国内优质项目招商经验，筹备期购物中心制定招商策略可以拆分为以下六个步骤进行：
1、市场调研：是招商策划的关键
精准可落地的商业定位，是招商策划工作的目标。优质的商业项目在组织招商策划时，一定是经过市场的详细调查和研究的。
市场调研是确定目标消费者的重要方法，主要涵盖以下内容：
（1）行业未来发展前景和宏观环境调研；
（2）城市基本面调研：商业概况、主商圈和副商圈、发展历程、主要经济指标、交通情况；
（3）主要商家同行和竞争者详细调研：面积、营业情况、业态结构、未来发展；
（4）消费者特征、重要指标、教育程度、消费习惯和能力；
（5）租金价格和合作条件调研；
（6）特定项目或指标调研。
2、制定商业定位及相应的招商策略
（1）制定商业定位时，应充分考虑目标租户，尤其是代表性租户的拓展意愿和市场空间。在条件成熟的情况下可考虑一步到位，在开业初期实现相对理想的商业定位。
（2）购物中心的整体定位一方面取决于关键业态（如服装、配饰、皮具等）的定位高度，另一方面取决于其他业态的定位齐整性；业态组合时落位，应充分考虑并发挥业态各自的特性（如吸引人流、消化面积、贡献租金等）及要求（如人流量需求、硬件条件需求等），在设计阶段便充分互动，争取达到“度身定做”的效果。
（3）要掌握必要的商业资源，培养团队形成较强的招商专业技能，学会使用各种有效的手段和工具进行招商。
（4）招商策略不能盲目跟风或生搬硬套，要结合自身项目的商业定位和运营方向，形成适合项目的招商组织方式。
3、确定租金模式
常见的租金模式有：固定租金模式、提成租金模式（或称扣点租金），固定租金+提成租金模式（或称两者取其高模式）。
固定租金：对在购物中心租用商铺的商户约定租金水平和租赁面积，在约定时期按租金水平乘以租赁面积计收租金的方式，通常按月收取租金。
提成租金：对在购物中心租用商铺的商户约定分成点数和租赁面积，然后在约定时期按销售收入乘以分成点数计收租金的方式，通常按月收取租金。
固定租金+提成租金模式：指商场为保障自身盈收，要求商户在签订有保障性的固定租金数额下，如销售额达到一定数值时，则按照约定的扣点租金数额来缴纳租金。
以上三类模式适用于多数购物中心，但适用的条件不同，比如主力店以提成租金模式居多，而生活服务、娱乐休闲类则以采用固定租金模式居多，餐饮服务类以前以固定租金模式为主，这两年也有很多品牌商家采用固定租金+提成租金模式的。
4、制定租赁决策条件
租赁决策文件是指导筹备期招商和营运期招商调整工作的纲领性文件，主要内容包括：
（1）意向品牌的平面落位；
（2）市场参考租金预测；
（3）销售额预估；
（4）免租及其它优惠；
（5）管理费用收入和支出预算；
（6）其它收入和支出预算。
由招商营运部门负责建立项目租金测算方案、制定租赁决策文件并负责执行和落实，财务部对租金收益指标进行评审测算，并监控招商过程中租金价格体系的执行。
5、制定租赁合同
（1）一般来说，开业前半年要将租赁合同意向书转成正式合同，需要注意意向书和正式合同中在核心条款上的约定要保持一致。
（2）需要特别注意的是计租面积的计算，保证租户进场收铺时，签约面积与实际面积的误差在3%以内，避免合同纠纷。
（3）除了计租面积，还需要重点关注：租期和租金递增的规定、交付条件、付款方式的约定，免租期的处理方式及租金和管理费的划分。
6、招商推广
开业前，项目可以配合招商进行相应的宣传活动，对项目的推广做一个具体生动的全面展示，为项目带来良好的口碑和声誉。
常见的活动有：
（1）招商（启动会）大会（开业前的一年半至半年之间举办）；
（2）重点品牌签约仪式；
（3）沙龙或论坛；
（4）招商答谢会；
（5）开业倒计时。
招商大会只适合做一次，启动会及答谢会可在招商首尾举办。当招商大会不足以推进招商，开发商可以根据招商进度，与主力店、核心品牌、区域首店的品牌进行多次签约仪式，更提高品牌曝光率。
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