干货悦读｜七大步骤方法，解决运营期购物中心招商调整难题

　　商业地产已迈入存量时代，同质化问题日益严重。面对激烈的市场竞争，运营期购物中心制定怎样的招商策略来应对十分重要。

　　老店新开、差店淘汰、新店引进、功能优化、升级改造……购物中心招商调整的根本目的，在于通过场内品牌、业态等不断优化组合、升级，形象改造等来吸引更多的人气前来消费，以此提高租金收益。

　　运营期的购物中心要如何制定成功、有效的招商调整策略？实战经验丰富的操盘手通常将运营期购物中心的招商调整工作，拆解为调改目标、市调分析方法、项目评价方法、精准定位方法、招调方案要点、招调落位难点及招调复盘七大步骤方法。

　　一、设定调改目标

　　通过资产估值、业主目标、资管测算等方法确定调改目标。

　　二、市调分析

　　1、区域分析

　　从宏观的视角判断机会/威胁：区域市场供应、区域市场需求、区域吸纳、区域空置率。

　　2、商圈分析

　　确定购物中心实际吸引的大部分顾客的来源地范围。确定近端顾客和远端顾客在哪里？竞争对手在哪里？

　　商圈调研分析主要包括以下四个纬度：

　　（1）绘制商圈地图；

　　（2）获取商圈信息；

　　（3）描述细分市场；

　　（4）分析竞争对手。

　　三、项目评价

　　评价项目的三大方面：

　　1、项目资产状况

　　包括交通与出入口、周边设施、外观可见度和导视标识系统、建筑结构、主要建筑系统、内部公区描述、便利设施等。

　　2、管理状况

　　包括组织架构、人员编制、岗位职责说明书、考核激励机制、员工效率 、现有管理合同概要、包括期限和费用、管理制度和流程。

　　3、经营状况

　　包括定位、商品力（主力店、次主力店、一般商铺）、收入（租金、非租金）、销售、客流（公域、私域）、车流。

　　四、精准定位

　　1、项目SWOT分析；

　　2、项目定位梳理；

　　3、SLOGAN提炼。

　　五、制定招调方案

　　1、租赁决策文件要点

　　（1）项目定位；

　　（2）品牌级次（分业态）；

　　（3）收益模式（固定租金/扣点租金/两者取高）；

　　（4）可租赁面积（面积取值方式/面积管理部门/数据报表和图纸）；

　　（5）市场租金单价（分业态）；

　　（6）租赁期限（分业态）；

　　（7）租金递增率（分业态）；

　　（8）免租期（装修免租期/经营免租期）；

　　（9）租押方式；

　　（10）租赁合同审批流程；

　　（11）物业服务费和其他。

　　2、业态品类规划趋势

　　主次力店：面积占比下降，单店面积缩小；

　　小商铺：总量增加，单店面积缩小，店铺展示面趋窄。

　　六、招调落位

　　1、建立品牌库

　　（1）零售品牌库：关注新零售，关注95后消费特点；

　　（2）非零售品牌库：建立创新业态品牌库，持续更新；

　　（3）业态品类分类表：对比发现品类盲区，调整品类结构；

　　（4）商务条件信息库：重点储备与项目定位相匹配的商户信息；

　　（5）品牌库有效品牌数量：落位品牌数量的3-5倍；

　　2、品牌落位

　　（1）识别商铺价值；

　　（4）区分品牌属性

　　用品牌属性与商铺价值匹配法，实现品牌落位。

　　3、租户组合

　　（1）游逛深度法：游逛深度 =广场内店铺日进店客流÷广场总进客流；

　　（2）组团法：把同一个品类的品牌，扎堆、组团落位在一个区域。

　　4、租赁谈判

　　（1）与商户洽谈适宜的租赁方案；

　　（2）通过创新招商，解决大面积冷区商铺租赁问题。

　　七、招调复盘

　　1、租费收入还原度复盘

　　（1）租费达成情况分析

　　（2）租费缺损原因分析

　　2、品牌落位还原度复盘

　　（1）品牌落位还原达标情况

　　（2）品牌落位偏差原因分析

　　3、租赁台账

　　4、工程改造费用明细

　　参考资料：

　　购物中心招商调整实操｜赢商培训课件

　　营运期项目招商调整｜红星商业培训课件

　　营运期购物中心营运工作管控要点｜万达商管

　　购物中心营运期内市调、经营分析与预警管理

资料推荐名称：购物中心招商调整实操｜赢商培训课件
资料推荐：http://down.winshang.com/show-94185.html