企业招商全攻略（144页）

　　“招商”，作为一个时下最流行、最常用的名詞，充斥着报刊杂志的角角落落。翻开一些企业的创业史，我们可以发现相当一些企业的成长足迹里都有着招商的影子。然而，尽管招商成就了一批成功的企业，更多企业的招商却屡屡以失败而告终，有的企业甚至因此而大伤筋骨直至销声匿迹。

　　究竟该怎样正确对待招商？如何有效地避免招商的种种误区？怎样运作才能确保招商的成功？

　　理论指导

　　招商是企业基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，迅速建设起产品销售渠道，加快产品市场渗透步伐，争取市场竞争先机的渠道建设和拓展活动。但是，招商并不是能够一蹴而就的。对于一个企业而言，招商是牵一发而动全身的系统工程，时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多。

　　招商——企业充分利用外部资源的有效方式

　　一个企业需要的资源条件是多方面的——产品、技术、人才、资金、渠道等。如果撇开企业可持续发展这个战略性主题，单就一个企业如何获得市场成功来看，最饥渴的资源条件无外乎有三方面：（1）一个好产品，有产品力，有创新性、有卖点。（2）进行生产、营销运作的最起码的资金条件。（3）打开市场局面所依存的渠道通路条件等。而同时我们可以看到，社会上确实存在着与这些需求相对应的大量资源、资金、人才、相关渠道、通路网络等，这些经过有目的，有计划的整合即可转化为企业既需的资源条件（在这里我们统称其为经销商资源）。从经济学角度看，企业是资源的稀缺性与人们需求的无限性矛盾的产物，是社会资源组织的微观个体，而招商就是组织利用社会资源的有效方式。

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