房地产营销系统培训（129页）

第一章 置业顾问是谁？

一、置业顾问的角色扮演

二、置业顾问应该具备的心态

三、没有成功销售的心理障碍

第二章 案场销售流程

一、客户到，欢迎参观    

二、第一次引导入座

三、业务寒暄

四、参观展示，介绍产品

五、第二次引导入座

六、带客户看房

七、第三次引导入座

八、前台销控

九、销售议价

十、现场逼定

十一、前台确认

十二、签单收款

十三、送客

接待中心销售流程

第三章 客户的心理分析

一、5w1H

二、五种角色

三、消费者的购买心理

四、购房者的类型

第四章 拉近与客户的关系

一、聆听

二、微笑

三、善说

四、善问

第五章 电话行销

一、电话行销法则

二、电话行销观念

三、电话接听

四、电话跟踪

五、电话邀约

第六章 价格谈判技巧

一、成交过程

二、客户杀价的原因

三、应对客户杀价常用招数

四、面对客户杀价的三点大忌

五、守价的原则

六、守价说辞的要求

七、守价的注意事项

八、议价的条件

九、议价的过程

十、配合议价

十一、放价的前期准备

十二、放价不成怎么办？

十三、宗旨：让客户“满足”

第七章 成交的战略战术

一、逼定技术

二、常用成交方法

三SP配合

四、小订转大定特别注意

第八章 客户异议处理

一、客户异议本质

二、客户异议的辨别

三、客户异议的主要类型

四、处理客户异议的原则

五、客户异议的处理方法

六、七种最常见的异议处理

第九章 银行按揭政策

一、个人住房贷款

二、贷款品种

三、贷款方式、金额

四、贷款对象和条件

五、贷款期限

六、需提交的资料

七、贷款基本政策