武汉福星惠誉国际城2期福客茂（Face Mall）商业销售方案（30页）

　　基于此，从整个项目的货值情况来看，商业货值达7亿，完成年度目标10.17亿，商业是成，则目标成。但从商业产品的规划和客户的摸底情况分析来看，商业要实现开盘80%的销售率，需要着力解决以下两大核心问题：

　　一、商业产品分析 4

　　1、K1地块：20间商铺，7间主力店铺套均面积为626平米，占K1地块面积的75%，面积大，总价高，销售压力较大 5

　　2、K2地块：全街铺设计，一至四层可售商铺235间，其中11间300平米以上商铺是销售的最大难点 9

　　二、客户分析 12

　　1、商铺区域选择：K2地块商铺需求比例高达92%，其中K2-2区域最受欢迎，K2四个区域客户需求不均衡 12

　　2、K2楼层选择：散客需求集中在一层，二层缺乏主力商家，四层楼层较高客户需求严重不足 13

　　3、K2面积需求：客户摸底中需求300平米以上客户仅4组，比例仅为6%，大客户不足，将制约大商铺销售 14

　　4、K2价格预期：客户的心理价位较为理想，但客户主要集中在一层，二至四层价格缺乏有力支撑 15

　　5、大客户分析：大客户需求过于集中，不利于主力店商铺的均衡销售 16

　　6、客户购买抗性：后续经营管理和业态规划是影响客户购买信心的最大因素 17

　　三、核心问题及对策 18

　　1、18间300平米以上大商铺如何均衡销售，且有效引导大客户是保障商业整体实现开盘80%销售的关键 18

　　2、散铺237间，但需求集中在一层，解决客户的心理抗性，是确保散铺高销售率的首要前提 19

　　四、业态定位及招商建议 20

　　1、K1地块业态定位及招商建议 20

　　2、K2地块业态定位及招商建议 21

　　五、价格策略 25

　　1、重点案例分析 25

　　2、内部价格关系 28

　　六、大客户认筹安排 30