南昌市邮政局开发万K益达房地产商函业务营销案例

　　南昌市邮政局开发万科益达房地产商函业务营销案例

　　一、背景

　　江西万科益达房地产发展有限公司，是由万科企业股份有限公司与江西益达投资有限公司共同出资组建的合资公司，其开发的南昌万科四季花城房地产项目所具有的独特的经营理念、良好的售后服务、优美的居住环境，在南昌地区已建成的众多房地产项目中有着极佳的口碑。然而作为一家入驻南昌已三年之久，年均广告费用支出在500万元以上的大型房地产商，其用邮量却一直徘徊不前，月均不过1000元左右，而且仅限于传统印刷品和速递类业务，数据库商函业务基本为零。

　　二、项目执行前的调查

　　作为一家全国“连锁”的房地产开发商，所拥有的经济实力无庸置疑。但为什么一直以来对本地邮政的服务项目兴趣不高呢？尤为重要的是，作为本地区重要的房产风向标，该公司对邮政商函业务的否定态度将在一定程度上影响本地区房地产数据库函件的开发。针对这一情况，南昌局专门成立课题攻关组，指定专人对该公司进行攻关。在攻关过程中，确定解决问题的目标主要为以下三个方面。

　　（一）客户为什么不使用邮政数据商函进行产品推广

　　通过多次走访调查，发现主要原因是万科集团出于自身形象考虑，认为邮政部门推出的数据库信函、DM夹报等服务项目档次不够，使用效果无法准确测量。而且当时南昌地区房地产开发商以及策划公司针对邮政产品使用频率最高的依旧是DM夹报，而数据库商函的市场认知率低，也造成该客户对此项业务效果的质疑。

　　（二）客户现有使用的邮政服务项目有无突破口

　　邮政属于普遍服务的企业，该公司不可能不使用邮政服务。通过深入了解得知，万科集团总部对已经入住的业主会不定期赠送一本万科企业内部杂志《万客会》，执行者是终端销售人员。由于每位销售人员都有几十个甚至上百个客户，每次向业主寄发杂志需要手写收件人姓名，很繁琐。

　　（三）邮政商业信函对客户销售的产品有无实质帮助

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