商业地产培训手册（79页）

　　商业地产培训手册：

　　目 录 1

　　第一章 基础知识培训 6

　　一、商业地产的概念 6

　　二、商业地产分类 6

　　1、按存在形式分类 6

　　2、按产权形式分类 6

　　3、按商业物业分类 7

　　4、房屋建筑结构分类 8

　　三、商圈介绍 8

　　1、商圈含义 8

　　2、商圈的构成 9

　　3、商圈分析 9

　　四、零售业态的介绍 12

　　1、业态概念 12

　　2、业态分类 12

　　3、业态特点 14

　　五、零售业种介绍 18

　　1、业种分类 18

　　2、业种特点 19

　　3、品牌介绍 19

　　六、商业客户介绍 19

　　1、客户类型 19

　　2、客户及品牌调查 20

　　3、商场与客户的基本合作方式 20

　　4、引进厂商和品牌的原则 21

　　七、购物中心的各种模式和特点 21

　　1、按开发商背景及购物中心经营管理的模式分类 21

　　2、按购物中心的商场面积规模分类 23

　　3、按购物中心的定位档次分类 23

　　4、按购物中心的选址地点分类 23

　　5、依据国际购物中心协会的分类 24

　　6、按购物中心的业态复合度的程度分类 24

　　7、按摩尔购物中心的外观分类 24

　　八、商业物业设计要点 25

　　1、住宅首层商业 25

　　2、三层以下独体商业 26

　　3、地下商业 26

　　第二章 商业地产的营销代理 27

　　一、商业地产代理团队 27

　　二、商业地产代理步骤 27

　　三、商业地产代理前期工作 27

　　（一）立项：接受客户委托，进行立项研究和立项过程操作。 27

　　（二）、可行性研究：经济效益评价，提出评价结论和建议。 27

　　（三）、市场调查：某一特定事项、特定方向为目标的调查。 28

　　四、商业地产营销代理内容 29

　　第三章 商业地产市场调研 29

　　一、商业项目市场调查分析 29

　　1、生活结构调查 29

　　2、城市结构调查 30

　　3、零售业结构调查 31

　　4、消费者的调查 31

　　5、竞争对手的调查 31

　　第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略 32

　　一、寻找客户 32

　　1、客户的来源渠道 32

　　2、接听热线电话 32

　　3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 32

　　4、做直销（DS） 33

　　二、现场接待客户 33

　　1、迎接客户 33

　　2、介绍项目 33

　　3、带看现场 34

　　三、谈判 34

　　1、洽谈 34

　　2、暂未成交 35

　　四、客户追踪 36

　　1、填写客户资料表 36

　　2、客户追踪 36

　　五、签约 36

　　1、成交收定金 36

　　2、签订合约 37

　　六、售后服务 38

　　第五章 销售人员的礼仪和形象 38

　　一、仪表和装束 38

　　二、名片递接方式 38

　　1、名片的使用 38

　　2、名片的索取 38

　　3、名片的递交与接受 38

　　4、名片的收存 38

　　三、微笑的魔力 39

　　四、礼貌与规矩 39

　　1、站姿 39

　　2、坐姿 39

　　3、交谈 39

　　第六章 电话礼仪及技巧 40

　　一、电话接听要求： 40

　　二、电话跟踪技巧 41

　　1、电话跟踪中客户与时间的选择？ 41

　　2、电话约见要达到的目的？ 41

　　3、电话约见的要求？ 41

　　4、电话约见的语言艺术 41

　　三、电话接听的难点处理 42

　　1、如何获得客户的姓名 42

　　2、让来电者成为客户 42

　　四、电话接待的目的与原则 44

　　第七章 房地产销售技巧 44

　　一、分析客户类型及对策 44

　　1、按性格差异划分类型 44

　　2、按年龄划分的客户类型 46

　　二、逼定的技巧 48

　　三、说服客户的技巧 49

　　1、断言的方式 49

　　2、反复 49

　　3、感染 49

　　4、要学会当一个好听众 50

　　5、提问的技巧 50

　　6、利用刚好在场的人 50

　　7、利用其他客户 50

　　8、利用资料 50

　　9、用明朗的语调讲话 51

　　10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 51

　　11、心理暗示的方法：使用肯定性动作和避免否定性动作 51

　　12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持 51

　　四、如何塑造成功的销售员 52

　　1、销售员的一些不良习惯 52

　　2、销售人员类型的划分 54

　　五、如何处理客户异议 55

　　1、分担技巧 55

　　2、态度真诚、注意倾听 55

　　3、重复问题、称赞客户 55

　　4、谨慎回答、保持沉着 55

　　5、尊重客户、巧妙应对 55

　　6、准备撤退、保留后路 55

　　7、处理客户异议的方法 55

　　六、房地产销售常见问题及解决方法 57

　　1、项目介绍不详实 57

　　2、任意答应客户要求 58

　　3、未做客户追踪 58

　　4、不善运用现场道具 58

　　5、对奖金制度不满 59

　　6、客户喜欢却迟迟不决定 59

　　7、客户下定金后迟迟不来签约 60

　　8、退定或退房 60

　　9、一铺二卖 60

　　10、优惠折让 61

　　11、合同范本填写错误 61

　　12、签约问题 62

　　第八章 商场招商谈判技巧 62

　　一、商场招商谈判技巧 62

　　1、谈判前要有充分的准备 62

　　2、谈判时要避免谈判破裂 62

　　3、只与有权决定的人谈判 63

　　4、尽量在办公室内谈判 63

　　5、策略交换的需要 63

　　6、必要时转移话题 63

　　7、尽量以肯定的语气与对方谈话 63

　　8、尽量成为一个好的倾听者 63

　　9、尽量为对手着想 63

　　10、以退为进 63

　　11、不要误认为50/50最好 64

　　12、谈判的十二戒 64

　　二、商业谈判的几个障碍 64

　　三、谈判的一些原则 65

　　（1）谈判要达成一个明智的协议 65

　　（2）谈判的方式必须有效率 65

　　（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 66

　　四、人的因素如何影响谈判 66

　　1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 66

　　2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 66

　　3、人的因素在谈判中能否解决？ 66

　　五、商务谈判礼仪 67

　　1、谈判准备 67

　　2、谈判之初 67

　　3、谈判之中 67

　　4、谈后签约 67

　　六、在谈判中旗开得胜 68

　　1、开局：为成功布局 68

　　2、中局：保持优势 68

　　3、终局：赢得忠诚 69

　　4、销售谈判的主要原则 69

　　七、如何说服客户接受我们高价格产品 69

　　八、三维谈判法 69

　　九、商业地产招商方法 70

　　1、利用传媒招商 70

　　2、举办或参加各类招商会议和文体活动招商 71

　　3、借助中介机构的联络渠道招商 72

　　4、派出招商小组主动出击招商，重点在国(境)外跨国公司 73

　　5、以商引商 74

　　6、聘请招商顾问 75

　　十、一招商管理的十项基本原则 75

　　第九章 个人素质和能力培养 78

　　一、招商人员必须具备的基本素质 78

　　1、良好的心理素质。 78

　　2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 78

　　3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 78

　　二、 招商人员的特殊素质 79