河南省西平国际商贸城销售策略报告（51页）

　　目 录.................................................................................. 2

　　前 言................................................................................... 5

　　第一部分 项目指标分析...................................................................... 6

　　一、项目概况............................................................................................................................................................ 6

　　二、项目周边环境及优势分析.................................................................................................................................... 7

　　1、优越的地理位置............................................................................................................................................ 7

　　2、成熟商圈、人脉之源..................................................................................................................................... 7

　　3、政策支持....................................................................................................................................................... 7

　　4、商业展望....................................................................................................................................................... 7

　　三、项目S.W.O.T.分析.............................................................................................................................................. 8

　　1、项目优势（strength）分析.............................................................................................................................. 8

　　2、项目劣势（weakness）分析............................................................................................................................ 8

　　3、项目机会点（opportunity）分析..................................................................................................................... 9

　　4、项目潜在威胁（threat）分析.......................................................................................................................... 9

　　四、目标市场分析................................................................................................................................................... 10

　　1、职业特征分析.............................................................................................................................................. 10

　　2、目标客户心理分析....................................................................................................................................... 10

　　3、年龄特征分析.............................................................................................................................................. 13

　　五、物业定位分析................................................................................................................................................... 13

　　第二部分 销售的相关数据分析............................................................... 14

　　一、销售前提条件设定............................................................................................................................................ 14

　　1、策划方案..................................................................................................................................................... 14

　　2、规划设计方案.............................................................................................................................................. 14

　　3、销售过程中相关配合单位的落实.................................................................................................................. 14

　　4、销售资料..................................................................................................................................................... 14

　　5、落实销售中心、尽可能设计样板铺............................................................................................................... 14

　　6、项目包装及广告设计.................................................................................................................................... 14

　　7、模型制作..................................................................................................................................................... 14

　　8、落实销售合法文件....................................................................................................................................... 14

　　二、各前提条件执行细节......................................................................................................................................... 15

　　1、营销总体思路及方案的确定 15

　　目 录.................................................................................. 2

　　前 言................................................................................... 5

　　第一部分 项目指标分析...................................................................... 6

　　一、项目概况............................................................................................................................................................ 6

　　二、项目周边环境及优势分析.................................................................................................................................... 7

　　1、优越的地理位置............................................................................................................................................ 7

　　2、成熟商圈、人脉之源..................................................................................................................................... 7

　　3、政策支持....................................................................................................................................................... 7

　　4、商业展望....................................................................................................................................................... 7

　　三、项目S.W.O.T.分析.............................................................................................................................................. 8

　　1、项目优势（strength）分析.............................................................................................................................. 8

　　2、项目劣势（weakness）分析............................................................................................................................ 8

　　3、项目机会点（opportunity）分析..................................................................................................................... 9

　　4、项目潜在威胁（threat）分析.......................................................................................................................... 9

　　四、目标市场分析................................................................................................................................................... 10

　　1、职业特征分析.............................................................................................................................................. 10

　　2、目标客户心理分析....................................................................................................................................... 10

　　3、年龄特征分析.............................................................................................................................................. 13

　　五、物业定位分析................................................................................................................................................... 13

　　第二部分 销售的相关数据分析............................................................... 14

　　一、销售前提条件设定............................................................................................................................................ 14

　　1、策划方案..................................................................................................................................................... 14

　　2、规划设计方案.............................................................................................................................................. 14

　　3、销售过程中相关配合单位的落实.................................................................................................................. 14

　　4、销售资料..................................................................................................................................................... 14

　　5、落实销售中心、尽可能设计样板铺............................................................................................................... 14

　　6、项目包装及广告设计.................................................................................................................................... 14

　　7、模型制作..................................................................................................................................................... 14

　　8、落实销售合法文件....................................................................................................................................... 14

　　二、各前提条件执行细节......................................................................................................................................... 15

　　1、营销总体思路及方案的确定......................................................................................................................... 15

　　2、产品的生产.................................................................................................................................................. 15

　　3、销售合法文件：预售许可证......................................................................................................................... 15

　　4、落实销售过程必备条件................................................................................................................................ 15

　　5、销售中心的布置和设计................................................................................................................................ 16

　　6、销售工具的制作........................................................................................................................................... 16

　　7、广告设计制作及投放计划............................................................................................................................. 16

　　8、销售文件、销售培训.................................................................................................................................... 16

　　三、销售主体与客户设定......................................................................................................................................... 17

　　四、销售范围.......................................................................................................................................................... 18

　　五、销售渠道：....................................................................................................................................................... 18

　　第三部分 销售时机与销售阶段安排............................................................. 19

　　一、开发流程的重要事件节点设定........................................................................................................................... 19

　　二、销售时机建议................................................................................................................................................... 20

　　三、销售阶段与销售区域同工程进度....................................................................................................................... 21

　　四、风险防范与对策................................................................................................................................................ 22

　　1、风险回避..................................................................................................................................................... 23

　　2、风险控制..................................................................................................................................................... 23

　　3、风险转移..................................................................................................................................................... 23

　　4、风险自担..................................................................................................................................................... 23

　　第四部分 营销推广与安排................................................................... 24

　　一、整体销售策略................................................................................................................................................... 24

　　1、充分利用展示面........................................................................................................................................... 24

　　2、通过事件行销促进销售................................................................................................................................ 24

　　3、价格低开高走.............................................................................................................................................. 24

　　4、超低起价，制造轰动.................................................................................................................................... 24

　　二、销售阶段推售策略............................................................................................................................................ 25

　　1、内部认购阶段（第一阶段）......................................................................................................................... 25

　　2、公开发售前期（第二阶段）......................................................................................................................... 26

　　3、公开发售中后期（第三、四阶段）............................................................................................................... 27

　　4、尾盘销售期（第五阶段）............................................................................................................................. 29

　　三、促销策略建议:.................................................................................................................................................. 31

　　四、首期商业推售周期安排..................................................................................................................................... 32

　　五、首期营销目标................................................................................................................................................... 33

　　目 录.................................................................................. 2

　　前 言................................................................................... 5

　　第一部分 项目指标分析...................................................................... 6

　　一、项目概况............................................................................................................................................................ 6

　　二、项目周边环境及优势分析.................................................................................................................................... 7

　　1、优越的地理位置............................................................................................................................................ 7

　　2、成熟商圈、人脉之源..................................................................................................................................... 7

　　3、政策支持....................................................................................................................................................... 7

　　4、商业展望....................................................................................................................................................... 7

　　三、项目S.W.O.T.分析.............................................................................................................................................. 8

　　1、项目优势（strength）分析.............................................................................................................................. 8

　　2、项目劣势（weakness）分析............................................................................................................................ 8

　　3、项目机会点（opportunity）分析..................................................................................................................... 9

　　4、项目潜在威胁（threat）分析.......................................................................................................................... 9

　　四、目标市场分析................................................................................................................................................... 10

　　1、职业特征分析.............................................................................................................................................. 10

　　2、目标客户心理分析....................................................................................................................................... 10

　　3、年龄特征分析.............................................................................................................................................. 13

　　五、物业定位分析................................................................................................................................................... 13

　　第二部分 销售的相关数据分析............................................................... 14

　　一、销售前提条件设定............................................................................................................................................ 14

　　1、策划方案..................................................................................................................................................... 14

　　2、规划设计方案.............................................................................................................................................. 14

　　3、销售过程中相关配合单位的落实.................................................................................................................. 14

　　4、销售资料..................................................................................................................................................... 14

　　5、落实销售中心、尽可能设计样板铺............................................................................................................... 14

　　6、项目包装及广告设计.................................................................................................................................... 14

　　7、模型制作..................................................................................................................................................... 14

　　8、落实销售合法文件....................................................................................................................................... 14

　　二、各前提条件执行细节......................................................................................................................................... 15

　　1、营销总体思路及方案的确定......................................................................................................................... 15

　　2、产品的生产.................................................................................................................................................. 15

　　3、销售合法文件：预售许可证......................................................................................................................... 15

　　4、落实销售过程必备条件................................................................................................................................ 15

　　5、销售中心的布置和设计................................................................................................................................ 16

　　6、销售工具的制作........................................................................................................................................... 16

　　7、广告设计制作及投放计划............................................................................................................................. 16

　　8、销售文件、销售培训.................................................................................................................................... 16

　　三、销售主体与客户设定......................................................................................................................................... 17

　　四、销售范围.......................................................................................................................................................... 18

　　五、销售渠道：....................................................................................................................................................... 18

　　第三部分 销售时机与销售阶段安排............................................................. 19

　　一、开发流程的重要事件节点设定........................................................................................................................... 19

　　二、销售时机建议................................................................................................................................................... 20

　　三、销售阶段与销售区域同工程进度....................................................................................................................... 21

　　四、风险防范与对策................................................................................................................................................ 22

　　1、风险回避..................................................................................................................................................... 23

　　2、风险控制..................................................................................................................................................... 23

　　3、风险转移..................................................................................................................................................... 23

　　4、风险自担..................................................................................................................................................... 23

　　第四部分 营销推广与安排................................................................... 24

　　一、整体销售策略................................................................................................................................................... 24

　　1、充分利用展示面........................................................................................................................................... 24

　　2、通过事件行销促进销售................................................................................................................................ 24

　　3、价格低开高走.............................................................................................................................................. 24

　　4、超低起价，制造轰动.................................................................................................................................... 24

　　二、销售阶段推售策略............................................................................................................................................ 25

　　1、内部认购阶段（第一阶段）......................................................................................................................... 25

　　2、公开发售前期（第二阶段）......................................................................................................................... 26

　　3、公开发售中后期（第三、四阶段）............................................................................................................... 27

　　4、尾盘销售期（第五阶段）............................................................................................................................. 29

　　三、促销策略建议:.................................................................................................................................................. 31

　　四、首期商业推售周期安排..................................................................................................................................... 32

　　五、首期营销目标................................................................................................................................................... 33

　　第五部分 价格策略执行计划建议.............................................................. 34

　　一、销售价格定位补充：......................................................................................................................................... 34

　　二、价格定位分析................................................................................................................................................... 36

　　三、修正价格列表................................................................................................................................................... 41

　　四、价格策略原则................................................................................................................................................... 41

　　五、开发模式建议................................................................................................................................................... 43

　　1、项目的收入组成........................................................................................................................................... 43

　　2、销售模式设计.............................................................................................................................................. 43

　　六、销售分期定价建议............................................................................................................................................ 45

　　1、直接销售策略调整建议................................................................................................................................ 45

　　2、返租销售策略调整建议................................................................................................................................ 45

　　七、层差和朝向差分析............................................................................................................................................ 45

　　八、销售价格制定................................................................................................................................................... 46

　　（一）、销售价格制定原则.............................................................................................................................. 46

　　（二）、建议执行售价制定依据....................................................................................................................... 46

　　（三）、调整建议执行售价制定....................................................................................................................... 47

　　九、价格特别调整方式建议..................................................................................................................................... 48

　　十、付款方式建议................................................................................................................................................... 49

　　1、常用的付款方式........................................................................................................................................... 49

　　2、付款方式优惠折扣建议................................................................................................................................ 50

　　第六部分 综述............................................................................. 51