淡市定价宜稳健

　　一是根据项目实际情况定价。房地产是区域性很强的商品，各个城市、不同项目的情况各不相同，很难一语蔽之。不要盲目乐观，也不用过分悲观，根据当地市场形势，根据项目实际情况定价。

　　二是不赌不猜，稳健定价。很多开发商在定价的时候，喜欢猜价格，赌运气，估算政策何时转向。我想奉劝这些开发商一句话：现在是淡市，定价宜稳健。旺市可以消化很多错误决策，淡市只要一步踏错，便有可能满盘皆输。举个例子：05 年的时候，南京有个紫金山脚下的楼盘，开盘即因定价太高而滞销。好在此后 2 年时间里房价一路飙升，别的楼盘涨价它不涨，慢慢的性价比出来了，定价过高的问题就解决了。问题是：现在你还有那么好的运气吗？

　　三是加强对顾客价格预期的排摸。精准定价的方法可以概括为：对比+排摸+趋势。对比就是根据标杆项 目和竞争格局来确定合适的价位，是目前市场上主流的定价方式。但对比法只能确定一个大致的价位，只做到这一步是不够的。从大致的价位到精准的一房一价，需要通过排摸来实现。排摸就是对顾客的价格预期进行摸底，是一个长期的、系统的操作，从案场平日里不断刺

　　探顾客的价格预期，进行统计分析；到关系户、领袖客户定向访谈；再到价格段的多轮刺探、一对一的电话议价、预销控，有一整套的技术手段。目前的市场形势下，更是要充分发挥排摸的作用，准确把握顾客的价格预期，才能正确定价。至于趋势，在政策尚不明朗前，建议暂时不考虑这个因素。