企业销售渠道的开发与管理策划方案（31页) （PPT文档 90KB）

　　企业销售渠道的开发与管理（策略篇）(PPT 31)

　　明确对经销商的业务政策

　　具体来说，经销商的行为动机包括:

　　— 销售额和利润

　　— 更快的货物周转、更高的商品流转速度

　　— 商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权）

　　— 竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）

　　— 吸引购买力强的消费者

　　— 重新赢得被夺走的客户

　　— 保持老客户

　　— 赢得新客户

　　— 健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力

　　— 价格和折扣

　　— 降低费用：办公费用、人员费用等

　　— 技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品）

　　— 尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品

　　— 认识市场空白，并从中获利

　　— 因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等