北京西环广场总体营销方案(终 55页)

　　目   录

　　第一部分  西环广场商场总体营销方案

　　1. 房地产商如何完成商业物业的开发................................................... 5

　　1.1整体出售........................................................................................................................ 5

　　1.1.1风险投资机构......................................................................................................... 5

　　1.1.2大型经营商户......................................................................................................... 6

　　1.2整租................................................................................................................................ 7

　　1.3开发商自营或参与自营，获取商业收益.................................................................... 8

　　1.3.1成立合资商业公司................................................................................................. 8

　　1.3.2开发商自营，聘请商业公司协助管理................................................................. 8

　　1.4以投资为主要特征的商业开发模式.......................................................................... 10

　　1.4.1中关村鼎好电子商城：租售结合........................................................................ 11

　　1.4.2三里屯新天地：租售结合.................................................................................... 11

　　1.4.3北京碧溪家居广场：先租后散售、售后回租................................................... 12

　　2. 商业开发全过程中不同主体的基本目标和要求............................. 14

　　2.1房地产开发商.............................................................................................................. 14

　　2.2商业管理公司.............................................................................................................. 14

　　2.3小业主.......................................................................................................................... 15

　　2.4经营者.......................................................................................................................... 16

　　3. 关于房地产商与商业管理公司的关系............................................. 17

　　3.1商业管理公司的作用.................................................................................................. 17

　　3.2商业管理基本模式...................................................................................................... 17

　　3.3物业管理代替商业管理.............................................................................................. 17

　　4. 从经营业态上看不同商业经营模式................................................. 19

　　4.1百货商场的经营.......................................................................................................... 19

　　4.2超市整租或联营.......................................................................................................... 19

　　4.3店中店和餐饮的招租.................................................................................................. 19

　　5. 本案的自身特点及初步分析............................................................. 20

　　5.1面积大，应统一经营、管理...................................................................................... 20

　　5.2结合现规划，应有百货主力店支撑人气.................................................................. 20

　　5.3根据投资型商业的特点，南半部适合店中店模式.................................................. 21

　　6. 本案建议营销方案............................................................................. 22

　　6.1商场各经营业态营销方案.......................................................................................... 22

　　6.2从不同业态看西环经营模式...................................................................................... 22

　　6.2.1由一家管理公司进行统一经营管理................................................................... 22

　　6.2.2由多家管理公司分开管理................................................................................... 22

　　6.2.3百货的经营模式................................................................................................... 23

　　6.2.4店中店的经营模式（可售面积）....................................................................... 23

　　6.3从价格体系看各功能业态价格及收益分配.............................................................. 24

　　6.3.1百货店................................................................................................................... 24

　　6.3.2店中店................................................................................................................... 24

　　7. 实现营销方案的工作步骤................................................................. 26

　　8. 营销方案的要点................................................................................. 27

　　9. 后期须专题研究的问题..................................................................... 28

　　第二部分  西环广场写字楼总体营销方案

　　1. 西环广场的特征................................................................................. 29

　　1.1 西环广场重要卖点...................................................................................................... 29

　　1.2 西环广场写字楼的重要特征...................................................................................... 30

　　2. 确定写字楼总体营销方案................................................................. 32

　　2.1 营销阶段时机的划分................................................................................................. 32

　　2.2 阶段划分依据及说明.................................................................................................. 32

　　2.3 确定写字楼总体营销方案.......................................................................................... 33

　　3. 阶段性销售策略建议......................................................................... 34

　　3.1 整售阶段...................................................................................................................... 34

　　3.1.1本阶段营销模式................................................................................................... 34

　　3.1.2本阶段总体目标................................................................................................. 34

　　3.1.3确定工作重点..................................................................................................... 35

　　3.1.4确定本阶段销售渠道........................................................................................... 37

　　3.2 全面销售阶段.............................................................................................................. 40

　　3.2.1本阶段营销模式................................................................................................. 40

　　3.2.2本阶段总体目标................................................................................................. 40

　　3.2.3确定工作重点..................................................................................................... 40

　　3.2.4确定本阶段销售渠道........................................................................................... 43

　　3.3 销售持续期及收尾期阶段.......................................................................................... 45

　　3.3.1本阶段营销模式................................................................................................... 45

　　3.3.2本阶段总体目标................................................................................................... 45

　　4. 区域市场分析..................................................................................... 46

　　4.1 区域市场供应状况（2005年之前）......................................................................... 46

　　4.2 直接竞争对手分析...................................................................................................... 47

　　5. 近期专题研究及急待解决的相关问题............................................. 49

　　5.1 近期专题研究.............................................................................................................. 49

　　5.1.1落实相关证件、律师事务所、按揭银行（按揭额度、年限）等................... 49

　　5.1.2物业管理公司适时介入、物业费预估............................................................... 49

　　5.1.3划分具体的办公面积、制定价单体系............................................................... 49

　　5.1.4确定推广方案及相关推广费用........................................................................... 49

　　5.2 急待解决的问题.......................................................................................................... 50

　　5.2.1确定 VI识别系统................................................................................................. 50

　　5.2.2销售中心及工地现场包装................................................................................... 51

　　5.2.3形象楼书、产品楼书........................................................................................... 52

　　5.2.4VCD、光盘（项目演示电子楼书）.................................................................... 52

　　5.2.5折页....................................................................................................................... 53

　　5.2.6宣传单页（DM）............................................................................................... 53

　　5.2.7网站建设............................................................................................................... 53

　　5.2.8客户通讯............................................................................................................... 53

　　5.2.9平面广告............................................................................................................... 54