2011年深圳万科销售管理细则（45页）

　　目    录

　　第一章  总    则... 3

　　1、一般条款... 3

　　2、营销策划... 3

　　3、销售准备... 4

　　4、销售管理... 5

　　5、客户管理... 6

　　6、交房入住... 6

　　第二章           营销策划方案编制要点... 7

　　1、区域市场状况分析... 7

　　2、行销组合... 8

　　3、开盘时机规划... 9

　　4、各阶段销售方案的初步安排... 9

　　第三章  销售准备工作控制指引... 10

　　1、销售基础工作要点... 10

　　2、销售实施工作准备要点... 10

　　第四章  销售管理程序... 14

　　1、销售执行管理和监控... 14

　　2、销售执行信息管理... 16

　　第五章  销售主管工作职责... 19

　　1、 销售主管的基本素质... 19

　　2、销售主管的工作内容及职责... 19

　　3、销售主管的工作程序... 20

　　第六章  广告方案推广和审查细则... 21

　　1、广告方案准备... 21

　　2、广告方案的制定... 22

　　3、广告宣传推广思路... 23

　　4、广告设计推广方案审查原则... 23

　　5、广告传播效应分析... 24

　　第七章 商品房销售合同拟定细则... 25

　　1、 销售合同范围... 25

　　2、合同内容及拟定原则... 25

　　3、销售面积属性及制定要求... 26

　　4、使用说明书和质量保证书（统称两书）... 27

　　第八章  房款收取管理细则... 29

　　1、收款工作基本要求... 29

　　2、收款方式... 29

　　3、 收款程序... 29

　　4、票据管理... 30

　　第九章  按揭购房手续代办程序... 32

　　1、基本要求... 32

　　2、寻求按揭银行... 32

　　3、客户按揭代办程序... 32

　　第十章  销售价格折扣管理细则... 34

　　1、一般性折扣... 34

　　2、特例折扣... 34

　　第十一章 业主更名程序管理细则... 37

　　1、更名原则... 37

　　2、更名办理程序... 37

　　第十二章  退（换）房操作管理细则... 39

　　1、总则... 39

　　2、免费换房条件... 39

　　3、其他换房条件... 40

　　4、退换房办理程序及原则... 40

　　第十三章  档案资料管理细则... 41

　　1、客户资料管理要求... 41

　　2、存放与归档操作原则... 41

　　3、 文挡存放方式... 41

　　4、档案收存基本要素... 41

　　5、档案管理制度... 42

　　第十四章   营销工作(后)评估与审计... 43