鞍山万科房地产公司关系营销策略研究（58页）

　　本文借鉴关系营销的思想，对鞍山万科房地产公司的营销状况进行了深入的分析，找出了广义关系营销视角下该公司所存在的问题和不足：

　　与员工关系层面，鞍山万科与万科总部有着很大相似性，表现为管理科学、员工不断地学习与创新以及有着独特的企业文化，但同时也存在着管理成本上升迅速、管理层为了融资曲意迎奉机构投资者的现象；

　　与客户关系层面，鞍山万科在客户细分上面划分比较细致，将客户分为社会新锐、望子成龙、健康养老、富贵之家和经济务实五大类，每类客户分别按照房屋特征需求、房屋价值、购房动机、家庭价值、生活方式五个维度进行描述分析，将客户划分得深刻、全面，但是通过我们对鞍山万科的调研分析其客户满意度，发现销售人员的专业化水平\销售材料等方面还存在较大不足之处；

　　与竞争者关系层面，本文选取了鞍山目前最典型的凯圣·凡尔赛等8家房产项目对每个产品都做了较详细介绍，最后与万科的产品——金色家园进行了SWOT分析；

　　与影响者层面，本文主要考虑政府和金融机构，从土地和资金两方面来分析，对鞍山市区土地价格、成交量等重要数据进行对比，发现在鞍山目前的状况下，万科不囤地 的战略、只开发富人区的战略有些不妥。

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