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招商人员频繁流动,很难因地制宜地了解项目的定位,进行有针对性的招商,造成巨大损失。如何挽留核心招商人才?本专题从开发前期招商、主力店与次主力店招商、全面驻场招商、开业招商、二次调整招商5大阶段出发,剖析每个阶段招商薪酬的特点与计算方法,为不同企业制定合理的招商薪酬方案提供借鉴与思路。

一、开发前期招商阶段

开发前期阶段,招商薪酬主要按项目开发关键节点分配,一般分为招商进度薪酬和招商结束薪酬两大类。总薪酬可以按照一定的数目核定或者双方约定,通常招商结束薪酬占70%,招商进度薪酬占30%。

开发前期薪酬计算与发放方法

招商进度薪酬计算与发放方法示例

招商结束薪酬计算与发放方法示例

【案例】上海联洋广场开发前期招商进度薪酬方案


二、主力店与次主力店招商阶段

主力店与次主力店招商阶段薪酬特点

虽然三、四线城市经济有很大发展,但和一二线城市居民无论是经济实力还是欣赏水平、时尚化程度都有一定差距。购物中心定位过高,就会脱离实际消费群体,招商也不容易成功,即便招来了高端大牌商户,也会因为缺乏消费而留不住。即使是定位于区域性的大型购物中心,也必须先吸引到本市、本县的基本客流。

【案例】北京金融街购物中心主力店与次主力店招商阶段薪酬方案


三、全面驻场招商阶段

全面驻场招商阶段薪酬计算方法示例

在全面驻场阶段,招商薪酬包括基础工资、绩效工资、餐补、通信补助、全勤奖、佣金,其中,佣金分为公佣和私佣,一般以职务等级进行薪酬划分。

【案例】广东四会新天地全面驻场阶段招商薪酬方案

四、开业招商阶段

这个阶段的招商薪酬旨在为招商人员提供公平和富有竞争性的收入,以有效激励员工;通过合理有效的报酬制度,在激励员工同时,兼顾招商成本的控制。一般遵循“达标受奖、超标超奖、不达标受惩”的原则。

在这一阶段,可以利用经验曲线对不同岗位和员工进行有区别的薪酬政策。经验曲线是指随着时间的增加,某个人对某个岗位、某项工作的熟悉程度、经验积累乃至感情会越来越深,从而有利于员工改进工作方法,提高工作效率,更好、更合理地完成本职工作。在曲线上升期间,薪酬应该按照递增的比例增加;经验曲线下降时,可以适当地降低薪酬增长幅度。

开业招商阶段薪酬计算方法示例
【案例】深圳金光华购物广场开业招商薪酬方案

五、二次调整招商阶段

二次调整招商是指商业项目招商完毕并运营一段时间后,由于市场环境和周边竞争项目的变化,根据实际运营情况对个别商铺品牌作出的调整。

薪酬体系在运行一段时间以后,随着招商、业务的变化而产生的用人政策的变化,往往使得现行的酬体系难于适应运营的需要,就必须对其现有的薪酬体系进行全方位的检测,以确定相应的调整措施。

二次招商薪酬调整必须以经济承受力为基础;否则,将失去整个薪酬调整的坚实基础。因此,在对每个岗位薪酬级别与福利等确定以后,对薪酬总量进行测算,以满足在提供有竞争力薪酬的同时,能有充足的资金支撑公司的经营发展。

二次调整招商特性
二次调整招商薪酬计算方法示例
【案例】上海龙之梦购物中心二次调整招商薪酬方案

本专题节选自《商业地产决策参考》34期,了解更多不同阶段招商薪酬计算与发放技巧,请点击:赢商网运营中心 http://down.winshang.com,海量商业地产干货等你来!

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网友评论

已有 8 条评论
瓦斯的爹2016/2/25 14:59:00 发表

求之

老邻居也2015/9/23 17:29:00 发表

学习了

图兰朵2015/7/29 10:06:00 发表

很不错,详细,全面。学习学习

老西门2015/7/8 8:27:00 发表

最后一项10560少了一个0

xw9452015/7/7 17:43:00 发表

干货,学习了

重庆步步高新天地2015/7/7 10:08:00 发表

我也是觉得每次都找不到收藏的地方

oliiver2015/7/4 17:48:00 发表

赢商网应该添加收藏功能。

jianlin2015/7/4 9:10:00 发表

简介、清晰、实用!谢谢!

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